La începutul anului 2026, consumatorul român nu mai cumpără impulsiv, dar nici nu dispare din magazine. Devine mai calculat, mai informat și mult mai atent la valoarea reală a fiecărei achiziții. Promoțiile, transparența prețurilor și relevanța mesajelor contează mai mult ca oricând. Decizia de cumpărare se mută tot mai mult în digital, cu mult înainte de vizita în magazin.
Într-un interviu acordat pentru Capital.ro, explică semnalele clare de prudență din piață și arată de ce acest nou comportament nu este o amenințare pentru retaileri, ci o oportunitate strategică de a construi relații mai solide și mai profitabile cu clienții.
Shopfully este liderul european în soluții Drive to Store, ajutând retailerii și brandurile să transforme căutările online în shopping. Activează în 25 de țări și are o echipă de peste 1000 de specialiști. Compania colaborează cu peste 500 de retaileri și branduri, ajungând la peste 400 de milioane de consumatori la nivel global printr-o rețea extinsă de parteneri media, platforme digitale și soluții tehnologice inovatoare, inclusiv propria platformă de marketing hyperlocal bazată pe inteligență artificială.
Cum s-a schimbat comportamentul consumatorilor români la începutul lui 2026 și care sunt principalele semnale de prudență pe care retailerii ar trebui să le ia în calcul?
Cătălin Pațachia, country manager Shopfully: – La începutul lui 2026 vedem un consumator mult mai atent la modul în care își gestionează bugetul, dar nu neapărat dispus să renunțe la cumpărături. Oamenii planifică mai mult, compară prețuri și caută activ oferte relevante, iar acest comportament este un semnal clar de maturizare a procesului de cumpărare.
Prudența se vede în interesul crescut pentru promoții, în timpul mai mare petrecut în etapa de informare, iar clienții tind să aleagă retailerii care comunică transparent prețurile și beneficiile. Pentru retaileri, acest lucru nu trebuie privit ca un impediment , ci ca o oportunitate de a construi relații mai solide cu consumatorii lor.
În ce măsură procesul de decizie de cumpărare s-a mutat în zona digitală și cum influențează acest lucru strategia retailerilor, chiar înainte ca un client să intre efectiv în magazin?
Cătălin Pațachia, country manager Shopfully: – În paralel, decizia de cumpărare s-a mutat tot mai mult în zona digitală, în special pe telefon, acolo unde consumatorii petrec din ce în ce mai mult timp. Înainte de a ajunge în magazin, consumatorii verifică online ofertele și cataloagele acestora, compară prețurile și caută oferte care să le confirme că fac alegerea potrivită.
Practic, mare parte din decizie este luată deja, înainte de a ajunge în magazin . Acest lucru schimbă semnificativ strategia retailerilor, pentru că momentul-cheie nu mai este doar la raft, ci cu mult înainte, atunci când se formează intenția de cumpărare. Cei care reușesc să fie prezenți cu mesaje relevante în această etapă câștigă nu doar atenția consumatorilor, ci și trafic real în magazine.
Promoțiile și claritatea prețurilor par să fie decisive în această perioadă. Cum pot retailerii găsi echilibrul între atractivitatea ofertelor și menținerea profitabilității?
Cătălin Pațachia, country manager Shopfully: – Promoțiile și claritatea prețurilor joacă un rol central, însă nu vorbim despre o cursă a reducerilor generalizate. Retailerii performanți sunt cei care folosesc datele pentru a înțelege ce produse sau categorii sunt sensibile la preț și unde merită să investească în oferte.
De cele mai multe ori, relevanța promoției contează mai mult decât nivelul discountului. O ofertă bine targetată, comunicată exact publicului potrivit, poate genera trafic și vânzări fără a pune presiune inutilă pe marje. Echilibrul vine din inteligența cu care sunt folosite informațiile despre comportamentul consumatorilor.
Ce rol joacă personalizarea și utilizarea datelor în contextul unui consumator mai atent și mai calculat, și unde ar trebui să investească retailerii pentru rezultate reale?
Cătălin Pațachia, country manager Shopfully: – Personalizarea și utilizarea datelor devin esențiale într-un context în care consumatorul este mult mai calculat. Oamenii reacționează mai bine la ofertele care sunt relevante pentru interesele lor, pentru zona în care locuiesc și pentru momentul în care se află în procesul de cumpărare.
Retailerii care investesc în soluții de targetare precisă, în date first-party și în măsurarea reală a impactului campaniilor reușesc să obțină rezultate mult mai bune decât cei care comunică generic. Datele nu sunt doar un instrument de optimizare a campaniilor i, ci și un mod de a construi experiențe mai eficiente și mai apropiate de nevoile reale ale consumatorilor.
Având în vedere perspectivele economice moderate pentru 2026, ce strategii pot ajuta retailerii să transforme această perioadă de prudență într-o oportunitate de consolidare și creștere pe termen mediu?
Cătălin Pațachia, country manager Shopfully: – Perspectivele economice moderate nu trebuie privite ca un obstacol, ci ca o oportunitate de consolidare.
Retailerii care pot câștiga în această perioadă sunt cei care: investesc în digital și sunt mereu prezenți în momentele de decizie ale consumatorilor, folosesc datele pentru a deveni mai relevanți și mai eficienți, construiesc relații de încredere prin transparență și experiențe consistente.
Istoric vorbind, perioadele de prudență favorizează brandurile și retailerii care se adaptează rapid. Cei care reușesc să ofere valoare reală și experiențe bine gândite nu doar că își mențin poziția, ci pot ieși mai puternici pe termen mediu.
