Cum pierzi bani la cumpărături fără să îți dai seama. Greșeala pe care o fac milioane de consumatori

Tot mai mulți consumatori încearcă să economisească bani pe fondul inflației și al creșterii costului vieții, însă anumite strategii de marketing îi determină să cheltuiască peste buget. Specialiștii în psihologia financiară avertizează că promoțiile și reducerile pot modifica modul în care oamenii iau decizii de cumpărare. În loc să reducă cheltuielile, unele oferte îi împing pe clienți să cumpere produse de care nu au nevoie.

Obiceiul care îi face pe consumatori să cheltuiască mai mulți bani decât și-au propus

În încercarea de a economisi bani, mulți cumpărători ajung să cadă într-o capcană psihologică despre care specialiștii spun că este atent exploatată de comercianți. Fenomenul este cunoscut sub denumirea de „spaving”, un termen rezultat din expresia engleză spending to save și descrie situațiile în care oamenii cheltuiesc mai mult cu impresia că, de fapt, economisesc.

Acest comportament apare frecvent atunci când un client adaugă produse în coș doar pentru a beneficia de transport gratuit, cumpără cantități mari deoarece sunt la reducere sau depășește suma inițială pentru a obține un discount mai mare.

În realitate, astfel de promoții pot avea efectul opus celui dorit. În loc să reducă valoarea totală a cumpărăturilor, ele îi determină pe consumatori să achiziționeze articole pe care nu intenționau să le cumpere, ceea ce înseamnă cheltuieli suplimentare și un impact negativ asupra bugetului.

Potrivit lui Charles Chaffin, oamenii ajung să acorde mai multă atenție economiei aparente decât sumei pe care o plătesc efectiv.

„Consumatorii se concentrează pe ceea ce economisesc, spre deosebire de ceea ce cheltuiesc. Scopul se schimbă de la a fi un consumator pragmatic … la «câștigarea» unei tranzacții”, spune dr. Charles Chaffin.

Specialistul explică faptul că această schimbare de perspectivă nu este întâmplătoare. Comercianții sunt foarte eficienți în a muta atenția cumpărătorilor de la produsul pe care intenționau să îl achiziționeze către oferta în sine, transformând reducerea în principalul motiv al cumpărării.

De ce promoțiile sunt atât de greu de refuzat și cum influențează deciziile de cumpărare

Charles Chaffin arată că mai multe mecanisme psihologice contribuie la succesul acestor strategii comerciale.

Primul este aversiunea față de pierdere. Oamenii percep pierderile mai intens decât câștigurile similare, motiv pentru care o ofertă disponibilă doar pentru o perioadă limitată poate crea impresia că renunțarea la produs înseamnă pierderea unei oportunități importante, chiar dacă respectivul articol nu era necesar.

Un alt mecanism este ceea ce psihologii numesc „durerea plății”. Promoțiile reduc disconfortul asociat cheltuirii banilor, deoarece atenția cumpărătorului se mută de la suma plătită la valoarea reducerii obținute. Astfel, în loc să observe că a cheltuit încă 30 de dolari, consumatorul rămâne cu impresia că a economisit 10 dolari.

La acestea se adaugă și efectul de ancorare. Comercianții afișează frecvent prețul inițial al produsului lângă cel redus, ceea ce face ca reducerea să pară mai avantajoasă decât este în realitate.

În același timp, ofertele limitate în timp, contoarele inverse și promoțiile valabile doar o zi amplifică presiunea de a lua rapid o decizie. În astfel de situații, cumpărătorii au mai puțin timp să analizeze dacă produsul este cu adevărat necesar sau dacă achiziția se încadrează în bugetul disponibil.

Potrivit specialistului, toate aceste mecanisme pot modifica procesul normal de luare a deciziilor și mută atenția consumatorului de la întrebarea dacă are nevoie de produs la preocuparea de a obține o ofertă cât mai avantajoasă.

Întrebările pe care specialiștii recomandă să le pui înainte de orice cumpărătură

Experții subliniază însă că nu orice reducere reprezintă o alegere financiară greșită. De exemplu, cumpărarea în cantități mai mari poate aduce economii dacă produsul se afla deja pe lista de cumpărături și va fi utilizat integral.

Mark Sanaiha explică faptul că diferența apare atunci când promoția generează o achiziție care nu exista în planul inițial.

„Dacă creează o achiziție care nu exista înainte, nu este o reducere – este o cheltuială nouă”, spune el.

Înainte de a cheltui mai mult pentru a beneficia de o promoție, Mark Sanaiha recomandă ca fiecare cumpărător să își adreseze câteva întrebări esențiale: dacă își dorea produsul înainte de a vedea oferta, dacă îl va folosi în viitorul apropiat și dacă face achiziția pentru a economisi bani sau doar pentru satisfacția de a obține o reducere.

Dacă răspunsul la una dintre aceste întrebări este negativ, există șanse mari ca decizia să fie influențată mai degrabă de promoție decât de o nevoie reală.

Charles Chaffin propune o verificare și mai simplă înainte de orice cumpărătură.

„Aș cumpăra asta dacă nu ar exista o promoție? E o reducere dacă e pe lista ta de cumpărături. Dacă nu e pe listă, cheltuiești mai mulți bani decât ai fi cheltuit altfel”, spune el.

Pentru a evita deciziile impulsive, specialistul recomandă introducerea unei mici pauze înainte de finalizarea cumpărăturii. Aceasta poate însemna folosirea unei liste scrise de mână, eliminarea datelor cardului bancar salvate în magazinele online sau reamintirea unui obiectiv financiar important înainte de efectuarea plății. Aceste gesturi simple oferă suficient timp pentru o analiză mai lucidă a necesității achiziției și pot contribui la protejarea bugetului.