Moutai este atât numele companiei, cât și denumirea celui mai cunoscut și mai apreciat brand de coniacuri din portofoliul producătorului de băuturi localizat în China. Tradiția și dinamica producției și vânzărilor au făcut din Moutai Distillery unul dintre marii jucători globali ai pieței de profil. Acum 25 de ani, a fost înființată societatea de import și export a grupului, iar acel moment a fost unul extrem de important pentru strategia de dezvoltare.

În prezent, compania are 104 de distribuitori în 66 de țări și regiuni de pe cinci continente. Mai mult, peste 450 de magazine duty-free de la marile porturi din peste 50 de țări vând produsele Moutai. Cu o asemenea rețea de distribuție, cifrele raportate sunt pe măsură. Anul acesta, până la 31 octombrie, grupul a vândut la export peste 1.600 tone de coniac Moutai și alte game de băuturi, suma încasată încasată fiind de peste 281 de milioane de dolari.

 

Toate aceste date au fost prezentate la cea de-a XXV-a aniversare a înființării societății de import și export, un eveniment de amploare organizat la sediul Moutai Group, pe data de 6 noiembrie. Reuniunea, la care au participat toți distibuitorii, a rezumat activitatea de marketing pe piețele externe în acest an și a stabilit strategia comercială pentru 2018. Focusul a fost pus pe identificarea și comunicarea acelor elemente care fac brandul de coniac Moutai un produs de marcă, astfel încât acesta să se bucure de o mai mare popularitate în întreaga lume.

Organizarea evenimentului anual la sediul propriu și nu în Guangzhou – acolo unde erau, de obicei, organizate conferințele anuale ale distribuitorilor -, are o explicație simplă. Distribuitorii au putut să înțeleagă mai bine filosofia companiei, să vadă la fața locului istoria Moutai și să trăiască experiența culturii Moutai.

Cu o zi înainte de conferință, toți distribuitorii au vizitat atelierul de ambalare, atelierul de fabricare a coniacului și atelierul de depozitare. Apoi au ascultat o prelegere despre degustarea de coniac și au vizitat orașul vechi Moutai. De asemenea, angajații locali ai companiei au avut ocazia să cunoască colaboratorii din străinătate și să înțeleagă specificul piețelor externe, putând astfel să participe mai mult la strategia internațională de marketing a grupului.

Istoria expansiunii

Cu strategii complexe de marketing, grupul Moutai s-a dezvoltat continuu în ultimii 25 de ani. În 1993, compania de import și export a fost înființată în Guiyang. Înainte de criza financiară asiatică din 1997, Moutai a atins o rată medie anuală de creștere de aproape 12% pe piața externă. Apoi, o nouă perioadă de excepție a  fost înregistrată din 2003 până în 2012, când dezvoltarea pieței de export a profitat de condițiile favorabile. Astfel, rata anuală de creștere a valorii exporturilor a ajuns la 33,10%.

Două repere importante sunt anii 2010 și 2011, când ritmul de creștere al companiei de import și export a atins 50 de milioane de dolari și, respectiv, 100 de milioane de dolari. Numărul de distribuitori a crescut, de asemenea, de la 23 în 2003 la 66 în 2012. Din cauza condițiilor de piață, următorii ani nu au fost la fel de buni. Prin urmare, conducerea companiei a schimbat strategia pe piața externă, alocând o importanță mai mare dezvoltării brandului și punând mai puțin acccent pe amploarea și viteza exportului.

 

Ca urmare a acestei viziuni, exporturile au depășit din nou 100 de milioane de dolari în 2014, ajungând în 2016 să depășească nivelul de 300 de milioane de dolari. „În 2017, construcția pieței Moutai în străinătate a arătat trei puncte esențiale: în primul rând, indicatorii de marketing au crescut constant; în al doilea rând, extinderea pieței a fost stabilă și inovatoare; în al treilea rând, construcția pieței a fost stabilă și excelentă. Distribuitorii au contribuit, de asemenea, la activitatea de publicitate a culturii Moutai și la promovarea vânzărilor de coniac”, a realizat o rapidă radiografie a strategiei companiei, Yuan Renguo, președintele grupului Moutai. O strategie care a reușit să impună compania în topul mondial al producătorilor de băuturi alcoolice.

Astfel, ar ocupa primul loc la nivel mondial în ceea ce privește stocurile, locul al doilea la profitul net raportat, în timp ce veniturile din exploatare și activele totale ale companiei ar ocupa locul al patrulea într-un top global.

„În prezent, dezvoltarea pieței internaționale a coniacului Moutai a intrat într-o nouă perioadă. În ceea ce privește situația economică internațională, economia mondială a înregistrat performanțe puternice în acest an, iar economia tuturor marilor economii din lume se află într-o stare de creștere, pentru prima dată în ultimii zece ani”, a arătat Yuan Renguo, care a mai precizat că grupul al cărui președinte este ar trebui să combine extinderea pieței cu optimizarea serviciilor.

 

 „Trebuie să îmbunătățim standardele de servicii, să optimizăm procesele de afaceri, să compensăm deficiențele logistice, să îmbunătățim vânzările prealabile, vânzările și serviciile post-vânzare, să îmbunătățim satisfacția clienților, loialitatea și să creștem cota de piață a companiei Moutai”, a mai declarat Yuan Renguo.

Conform estimărilor companiei, până în 2020, exporturile vor reprezenta peste 10% din totalul vânzărilor. „Împreună cu majoritatea distribuitorilor și prietenilor, piața externă a Moutai este în continuă creștere și dezvoltare”, a declarat și Li Baofang, directorul general al grupului Moutai. Acesta a prezentat obiectivele companiei și a arătat importanța extinderii pe piața externă.

Astfel, deși există canale de distribuție în peste 70 de țări și regiuni, compania mai are aproximativ 90 de piețe pe care ar putea să intre. „Cu peste 220 de țări și regiuni din întreaga lume, putem dezvolta piața Moutai în aproximativ 160 de țări și regiuni. Obiectivul este de a descoperi și de a stabili canalele de marketing în peste 100 de țări și regiuni în termen de doi ani”, a mai arătat Li Baofang. În acest sens, cel mai recent proiect finalizat a fost deschiderea birourilor din San Francisco, Statele Unite ale Americii. În perioada următoare, compania și-a propus să ajungă pe noi piețe din Australia, Africa și Europa. Astfel, pentru 2018, este deja anunțată lansarea în România

Cifră

281 de milioane de dolari este valoarea exporturilor companiei Moutai în primele zece luni ale anului

Cifră

1.622 de tone de cognac au fost exportate de Moutai în primele zece luni ale lui 2017