In Romania exista cateva zone de concentrare a productiei de confectii in lohn. Bucurestiul, pentru ca este cel mai bine conectat la traficul aerian international si pentru toate celelalte avantaje. Banatul, pentru ca are si el doua aeroporturi internationale, dar si pentru ca este prima statie, adesea si ultima, pentru clientii italieni. Sibiul, si el legat prin linii aeriene si punct de atractie pentru partenerii germani. Covasna, care, prin analogie cu Silicon Valley, a fost botezata „Valea Pantalonilor”, de catre fostul ambasador american, James Rosapepe. Si, nu in ultimul rand, Moldova, care mai nou aspira, in mod aparent paradoxal, majoritatea clientilor si agentilor straini din bransa.
„Ca sa ajunga la noi, clientul trebuie sa vina cu avionul la Bucuresti, dupa care sa calatoreasca inca vreo opt ore cu masina pana la Iasi si, in fine, inca o ora pana la fabrica. Multi renunta cand le spun care e traseul”, se plange Marius Sandru, directorul executiv al Eurotex Company. „Sunt la 800 de km de granita de vest, intareste Constantin Caluianu, patronul Cozamin, dar reusesc sa ii aduc la Galati pentru ca le ofer calitatea pe care o cauta si imi opresc un profit minim.”

Pregatirea pentru salarii de 200 de euro

Marius Sandru are 27 de ani si o experienta de sapte ani in domeniu, de cand familia sa a pus pe picioare Eurotex, o firma cu 550 de angajati, care exporta intreaga productie (90% confectii de dama) in Marea Britanie, Belgia si Franta sub marci ca: Dorothy Perkins, Miss Selfridge, Colosseum etc.
Fata de alte firme din bransa, declara Marius Sandru, Eurotex are doua mari avantaje: lucreaza direct cu clientii, nu prin agenti, ceea ce ii dubleaza venitul net, iar productivitatea este dubla fata de medie. „Noi vom putea face fata si la salarii de 200 de euro, dar nu cred ca toate firmele vor rezista. La inceput nu ne-am putut permite, dar dupa cinci ani am reusit sa schimbam toate utilajele vechi. Formarea oamenilor insa nu este deloc usoara. Ii luam practic de pe strada sau de la coada vacii, unii se sperie cand dam drumul la masini, pentru ca nu prea au butoane nici acasa, altii invata aici ce inseamna „paralel” si „perpendicular”. In perioada de calificare, ii platim cu salariul minim, dar daca i-am plati dupa norma, n-ar lua mai mult de 300.000 de lei.
Ii luam de la zero, dupa cateva luni ii aducem la un randament de 33%, iar dupa doi ani trebuie sa atinga 66%. Statul habar n-are, nici lor nu le da vreo indemnizatie in timpul calificarii, nici noua nu ne acorda vreo facilitate.”
Materialele le importa din Turcia, Belgia, Italia, Malaiezia. „As vrea sa pot cumpara tesaturile din tara, pentru ca as putea face o productie mai mare, dar de unde sa le iau? Tesatoria de la Iasi face doar captuseala, cea de la Bacau produce doar materiale groase si de calitate slaba, la fel si celelalte fabrici. Nu au colectii de materiale si nu le pot livra in termen de doua luni, pentru ca lucreaza cu utilaje vechi; retehnologizarea tesatoriilor costa mult mai scump, nu se poate rezolva ca in firmele de confectii, gajandu-ti apartamentul.”

Caluianu din Galati, furnizorul lui Juventus

Constantin Caluianu din Galati produce pentru case mari: Sergio Tacchini, Arcadia, Fiama, Lotto, Kappa si este furnizor de tricouri pentru Juventus si Manchester United. Grupul sau de firme, Cozamin, fondat in 1993, are azi 800 de lucratori.
A pornit cu trei muncitori si a inceput cu fete de masa pentru restaurante. „Apoi, pentru a ma extinde, mi-am ipotecat casa, totul, mai putin nevasta si copiii. Am cumparat materii prime, am luat utilaje in leasing si am inceput sa-mi ridic o fabricuta, pe care am terminat-o dupa patru ani. Un italian m-a invatat ca vremurile de inflatie sunt cele mai bune pentru a face asemenea investitii. Am invatat foarte multe lucrand in lohn. Clientii straini ne-au obligat sa lucram serios si ne-au bagat know-how-ul pe gat.”
Costurile insa sunt foarte mari,
dintr-o suta de lei incasati abia daca ramane cu zece. „Asta, in special din cauza impozitelor. La un fond de salarii de patru miliarde de lei, 60% se duc la stat, iar acum sunt obligat sa tin toti banii astia in cont, in timp ce eu am nevoie de capital circulant ca de aer.” Anul trecut a platit 3,5 miliarde de lei pentru asigurarile de sanatate, iar cand i s-a facut rau unei muncitoare in fabrica, ambulanta a venit dupa o ora si jumatate. „In conditiile astea, prefer sa cumpar serviciile medicale, asa macar stiu ca le voi avea si probabil ca ma vor costa si mai ieftin.”
La Cozamin se lucreaza cu masini de ultim nivel, asistate de computer. „Am riscat foarte mult si risc in continuare, marturiseste dl Caluianu. La anul voi termina cu datoriile si voi face altele. Ceea ce fac eu este un fel de echilibristica pe sarma. Dar daca nu investesti, nu te poti dezvolta. Fara sa ai o strategie, adica niste jaloane dupa care te conduci si niste tinte pe care vrei sa le atingi, fara sa investesti in dezvoltare si fara sa inveti cum sa-ti conduci afacerea, nu poti reusi. La cei 53 de ani ai mei, sunt student in anul III la Management. Dar nu se poate altfel, lupta este acerba. Cum sa stau eu langa Kappa?! Dar trebuie sa ma bag cumva. La urma urmei, toti au plecat de undeva, de jos, de sub o scara. Daca nu ajung eu prea sus, nu-i nimic, va reusi copilul meu.”

Piata interna a ramas in urma

Printre motivele pentru care producatorii romani au luat cu asalt pietele externe se numara nivelul scazut al consumului, dar si dificultatea de a vinde pe o piata slab structurata cum este cea romaneasca. Alexandru Tarnovschi, sales manager pentru Italia si Romania la Dunarea Textile Lugoj, marturiseste ca este relativ mai usor sa gasesti clienti pe o piata supraaglomerata cum este cea italiana, decat acasa. Pe de o parte, nici marele public consumator, nici comerciantii din Romania nu sunt interesati de marfa de o calitate superioara.
Pentru cei din urma este mai comod si probabil mai rentabil sa distribuie tricouri Polo din China, pe care le iau la 1,5 dolari bucata. Pe de alta parte, „piata noastra nu este una care sa functioneze normal. Nu este bine structurata, nici nu dispune de infrastructura si logistica necesare, nici distribuitorii nu au cultura manageriala ceruta, iar puterea de cumparare este foarte redusa.
Ca urmare, comenzile pe care le primesc producatorii nostri sunt mici si, totdeauna, din stoc si de azi pe maine: „Vreau acum 3.000 de bucati! Am nevoie maine de 10.000 de bucati!” Nu in ultimul rand, distribuitorii din Romania nu accepta sa plateasca la comanda sau la 30 de zile, ci doar pe masura ce vand. Firesc ar fi ca distribuitorul sa ia de proba un numar oarecare de bucati, sa marcheteze produsul, sa vanda, sa evalueze piata, apoi sa plaseze comenzi in consecinta. Ei insa nu-si iau nici un fel de risc, toate revin producatorului.” Daca nu se vinde, marfa ii este returnata dupa luni de zile, prafuita, decolorata si, oricum, deja iesita din sezonul de vanzari.

Romania a luat fata Poloniei

Incepand cu 1999, Romania a devenit cel mai important exportator de imbracaminte din acest continent al lohnului care este Europa Centrala si de Est si, totodata, primul furnizor al UE. Polonia, fostul lider regional, nu reuseste sa recupereze terenul pierdut, in buna masura din cauza salariilor, de doua ori mai ridicate decat in Romania. Alti jucatori importanti pe piata zonala a lohnului sunt Ungaria (cu un export de 1.107 milioane USD, in 2000) si Bulgaria (691 milioane USD). Epoca de avant s-ar putea incheia insa in 2005, cand UE va liberaliza complet importurile de gen, deschizand usa larg pentru exportatori mari si ieftini cum sunt China, Bangladesh, Pakistan si, nu in ultimul rand, Turcia (5.860 milioane USD, in 2000).