Dacă pensiile obligatorii abia intră în calculul pietei de brokeraj, din cauza costurilor substanţiale de autorizare, optimismul intermediarilor este ceva mai mare la pensiile facultative. În primul an, aceştia ţintesc 7%-8% din piaţă.
Pilonul III al pensiilor facultative nu dă mari bătăi de cap brokerilor. În schimb, pentru pilonul II al pensiilor obligatorii trebuie înfiinţată o firmă distinctă şi suportate cheltuieli suplimentare pentru a intra în joc. Şi aceasta, în condiţiile în care numărul maxim de adeziuni strânse de intermediari nu ar putea depăşi, potrivit estimărilor, 100.000. Adică, nu mai mult de 5% din cei circa două milioane de angajaţi care ar putea intra în sistemul Pilonului II în cele patru luni disponibile pentru alegerea unui administrator.
Pentru cele 100.000 de adeziuni, brokerii ar trebui să împartă o piaţă de circa 2,5 milioane de euro (opt milioane de lei), dacă am lua în calcul un comision de maximum 25 de euro pentru strângerea unei adeziuni. Prea mică pentru a motiva majoritatea brokerilor să cheltuiască peste 30.000 de lei la intrarea pe piaţă. Mai ales că, în anii următori, piaţa pensiilor obligatorii ar putea coborî la circa 10% din numărul adeziunilor strânse în cele patru-cinci luni din 2007.
„Ţinând cont că brokerii ar putea ajunge, în acest an, să intermedieze 25-30% din întreaga piaţă a asigurărilor, pentru piaţa pensiilor facultative, estimările optimiste ar fi de 7%-8% în primul an. În următorii doi ani, procentele ar putea creşte la 10%-15%“, spune Bogdan Hreapcă, directorul London Brokers.
La pilonul III, procedura de avizare a brokerilor este relativ simplă. O societate de brokeraj în asigurări trebuie să achite o taxă de avizare de 4.000 de lei şi să aibă un contract cu cel puţin unul dintre administratorii de pensii. Pentru pilonul II, însă, e nevoie de înfiinţarea unei companii distincte, cu un capital social de 25.000 de lei şi taxe de autorizare şi avizare de 9.000 de lei. „Acest lucru ar putea duce, din păcate, la determinarea brokerilor de a apela la soluţii mai puţin transparente. Mă refer la posibilitatea avizării agenţilor proprii ca agenţi de marketing persoane fizice pentru fiecare administrator“, spune Laurenţiu Fufezan-Jiman, directorul Diviziei Pensii a societăţii Hermannstadt Broker. Până acum, brokerii de asigurări mai sperau ca restricţiile pentru Pilonul II să fie înlăturate. Comisia de supraveghere a pensiilor private (CSSPP) nu le dă însă prea multe motive de bucurie. „Anul acesta, nu vom mai modifica norma pentru brokerii Pilonului II“, spune Mircea Oancea, preşedintele CSSPP.
Până la ora redactării articolului, şapte brokeri de asigurare erau autorizaţi de către comisie pentru intermedierea pensiilor facultative. Încă şase se aflau, potrivit reprezentanţilor CSSPP, în diferite faze de autorizare. Printre cei care au obţinut deja licenţa se numără companii precum AON (primul broker autorizat), OVB ALLFINANZ, AMSTERDAM Broker (din grupul ING), ASTOP Broker din Oradea şi Hermannstadt Broker din Sibiu. Dintre marile nume ale brokerajului din România, AON şi-a exprimat ferm intenţia de a înfiinţa o companie separată pentru vânzarea pensiilor obligatorii. Interesată de intrarea pe piaţă este şi Marsh. „Perioada de subscriere de patru luni este insuficientă pentru o informare corectă, o abordare profesională a clientului şi pentru strângerea adeziunilor. Recrutarea în masa de personal pe perioada august-noiembrie va duce însă cu siguranţă la un număr satisfăcător de agenţi“, spune Bogdan Hreapcă.
În total, 286 de agenţi de marketing aparţinând intermediarilor au fost deja autorizaţi, cei mai multi (200) fiind ai BROKERPOOL din Cluj. Punând în calcul şi agenţii administratorilor, numărul persoanelor ce pot în acest moment să vândă pensii facultative este de 6.500. În sistem sunt aşteptaţi între 100.000 şi 150.000 de agenţi. Administratorii de pensii nu exclud însă colaborarea şi cu firmele de brokeraj. „Aviva lucrează cu brokeri de câţiva ani buni şi intenţionăm să dezvoltăm acest canal de distribuţie şi pentru pensiile private“, a declarat Andi McLennan, director Marketing &Prepositions Aviva.
Avantajele contractării unei pensii private printr-un broker ţin în principal de flexibilitatea şi disponibilitatea acestora, dar şi de obţinerea unor informaţii complete asupra taxelor şi costurilor produselor de pensii private. „Serviciile unui broker nu se opresc în momentul semnării actului de aderare“, spune Laurenţiu Fufezan-Jiman. Adiţional, brokerul oferă şi analize de oportunitate pentru modificarea contribuţiilor şi dispersia riscului prin aderarea la mai multe fonduri facultative. Faţă de companiile de pensii private, brokerul poate da sfaturi şi în cazul schimbării administratorului.
Mult zgomot pentru nimic
«Comisia de supraveghere obligă practic brokerii de asigurări să înfiinţeze societăţi distincte pentru o activitate de numai patru luni, urmând ca, mai apoi, piaţa pensiilor administrate privat să se reducă la o zecime.»
Laurenţiu Fufezan-Jiman, director Divizia Pensii a Hermannstadt Broker Asigurare Reasigurare
Cât se câştigă din vânzarea pensiilor private
Un agent de marketing pentru pensiile administrate privat poate obţine între 15 ŞI 25 DE EURO pentru fiecare adeziune strânsă de la clienţi. Câştigul poate fi de câteva mii de euro în cele patru luni de lucru.
La pensiile facultative se poate câştiga un COMISION DE 10-15% din contribuţia clientului. Acesta depinde, similar asigurărilor de viaţă, de durata contractului şi mărimea contribuţiilor. Câştigurile potenţiale pot ajunge la câteva mii de lei lunar.
Brokerii fac o SELECŢIE a agenţilor pe baza aptitudinilor de înţelegere, comunicare, determinare şi perseverenţă. Urmează o perioadă de instruire şi un test final. Din punct de vedere fiscal, agenţii trebuie să înştiinţeze administraţia financiară de posibilitatea obţinerii de venituri din activităţi independente.
Interes scăzut
«Limitarea posibilităţii de a activa pe pilonul II în condiţiile actuale sau cu modificări minime duce la scăderea interesului din partea firmelor de brokeraj de a vinde pensii private.»
Bogdan Hreapcă, directorul London Brokers
