Black Friday, testul real al antreprenorilor: Nu reducerile aduc profitul, ci relația cu clientul

Consultantul de business Florin Leucă atrage atenția că mulți antreprenori români greșesc atunci când tratează Black Friday ca pe o campanie de lichidare. „Cei care pierd se concentrează pe marjele de profit din ziua respectivă, cei care câștigă se concentrează pe relația cu clienții”, afirmă specialistul. Potrivit acestuia, succesul real vine din colectarea datelor, fidelizarea și transformarea cumpărătorilor ocazionali în clienți recurenți, nu din reduceri agresive.

Florin Leucă: „Black Friday nu este despre profit rapid, ci despre câștigarea de clienți pe termen lung”

Mulți antreprenori români tratează campania de Black Friday ca pe o cursă pentru vânzări, nu ca pe o strategie de creștere. Consultantul de business Florin Leucă atrage atenția că succesul real nu vine din reduceri agresive, ci din relația cu clienții și fidelizarea lor.

Strategia greșită a „profitului de o zi”

Deși în România se vând anual produse de sute de milioane de lei în perioada Black Friday, mulți antreprenori rămân la finalul campaniei doar cu stocurile epuizate și marjele de profit reduse.

„Antreprenorii care pierd se concentrează pe marjele de profit din ziua respectivă. Cei care câștigă se concentrează pe relația cu clienții”, subliniază consultantul de business Florin Leucă, care a oferit consultanță pentru peste 100 de firme din România, Londra și Viena.

Potrivit specialistului, Black Friday ar trebui privit ca o campanie de achiziție, nu de lichidare:

„Le recomand antreprenorilor români să trateze Black Friday ca pe o campanie de achiziție, nu de lichidare. În loc să concurezi doar pe preț, folosește momentul pentru a colecta datele de contact, comportamentele și preferințele clienților, pentru a crea relații pe care le vei valorifica ulterior”, explică acesta.

Românii cumpără mai conștient, dar afacerile nu profită de potențial

În 2024, americanii au cumpărat online de 10,8 miliarde de dolari într-o singură zi, iar în România, eMAG a depășit 800 de milioane de lei în vânzări, cu 9% peste nivelul din 2023.

Un studiu MerchantPro a arătat o creștere de 18% a valorii comenzilor, iar valoarea coșului mediu a crescut cu 24%, semn că românii cumpără tot mai responsabil.

Totuși, mulți antreprenori nu reușesc să profite de context: „Intră în campanie fără o strategie viabilă, cu reduceri generice din dorința de a face profit din volum și fără a se concentra pe ceea ce contează de fapt – colectarea de date personale, poziționare și retenția clienților”, avertizează Leucă.

Cifrele care confirmă importanța fidelizării

Datele internaționale arată clar beneficiile relației pe termen lung.
În 2024, peste 60% dintre cumpărători au interacționat pentru prima dată cu un brand nou, potrivit Salesforce. Iar Bain & Company arată că o creștere de doar 5% a retenției clienților poate aduce între 25% și 95% profit în plus.

„Cei mai abili antreprenori nu se concentrează doar pe vânzarea din ziua respectivă, când lupta pentru reduceri erodează marjele, ci pe valoarea de viață a clientului. Dacă antreprenorii investesc pentru a vinde la o mie de clienți noi de Black Friday și păstrează doar 20% dintre ei pe termen lung, profitul net pe 12 luni poate fi de 4–5 ori mai mare decât investiția inițială”, explică Leucă.

Recomandări pentru o strategie câștigătoare

Consultantul recomandă antreprenorilor să folosească Black Friday pentru colectarea de date, testarea produselor, validarea ofertelor și fidelizarea clienților, nu pentru lichidarea stocurilor.

„Graba potențialului client de a nu rata ofertele este benefică. Însă graba antreprenorului de a face profit în acea zi este nocivă, o greșeală majoră de strategie”, avertizează specialistul.

Black Friday ar trebui privit ca cea mai bună oportunitate a anului pentru a înțelege piața și pentru a obține clienți noi la cost minim.

„Antreprenorul care îl folosește ca o oportunitate de dobândire de noi clienți își poate dubla baza de clienți într-o singură zi, exact atunci când oamenii sunt predispuși să spună ‘da’ unui nou brand”, concluzionează Florin Leucă.

Cine este Florin Leucă

Florin Leucă este consultant de business, coach certificat ICF și absolvent MBA al ESCP Business School, una dintre cele mai prestigioase școli de business din lume.

Cu peste 10 ani de experiență în mentorat și consultanță, a ajutat peste 100 de antreprenori să-și dezvolte echipele și să-și regândească strategiile. De asemenea, a predat timp de șase ani la Facultatea de Drept a Universității din București, în domeniul afacerilor și comerțului internațional.