Acum câțiva ani, imediat dupa începutul crizei, prezent la o conferință de vânzări pe segmentul Automotive, a venit vorba despre preț în decizia de cumpărare. O sală plină ochi cu peste 200 de oameni din vânzări considera că un preț mic face vânzarea ușoară. În acel moment, brusc, unul dintre speakeri a cerut celor prezenți să ridice sus mâna cine conduce o Dacie. Câte mâini credeți că au fost ridicate? Niciuna…”De ce?” A întrebat? “Are tot 4 roți, uși, volan și unul dintre cele mai mici prețuri de achiziție”.

Dacă am fi cei mai ieftini, de ce am mai avea nevoie de echipă de vânzări? Am “salva” costul cu vânzările (de obicei unul ridicat) și ne-am baza strategia pe cel mai mic preț. Dar oare chiar vom dubla astfel portofoliul de clienți “buni” (profitabili, bun platnici..)? Dimpotrivă, paradoxal, pe termen lung, se va întâmpla invers.

Îmi amintesc o poveste tot de la o conferință de vânzări. Directorul unei companii dorea să își cumpere un laptop performant și a trimis solicitări către mai mulți furnizori pentru o prezentare. Intră primul, îi arată laptopul, îl deschide, începe să îi explice ce face, cum face… intră al doilea, procedează la fel, foarte vorbareț, o prezentare de nota 10. Clientul ascultă atent. Intră al treilea, se așază pe scaun, dar făra nici un laptop cu el. Atenția clientului e deja captată. Fără ezitare, începe să pună întrebări Directorului. Cum își organizează timpul, cât de mult călătorește, dacă utilizează mai mult emailul sau alte softuri, un dialog plăcut și deschis. Apoi, brusc, îi spune clientului: vă rog așteptați 5 minute! Și pleacă. După exact 5 minute revine, de data aceasta cu o cutie, o desface și îi spune: acesta este laptopul potrivit pentru Dvs. Și a închis vânzarea. Prețul? Pe ultimul loc!

Evident că nu avea cu el toate modelele de laptopuri, dar trei mari concluzii reies din astfel de exemple: prima, a studiat foarte bine cu cine se întâlnește, astfel că a avut o idee foarte clară ce model de laptop alege, a doua, a pornit de la ce și-a dorit CLIENTUL (Iar când NOI decidem că VREM să cumpăram conform nevoilor si dorințelor noastre, atunci dispobilitatea de a plăti prețul cerut crește foarte mult) și a treia concluzie se traduce prin “customer centricity”, mai pe românește “personalizează-ți” vânzarea în funcție de ce i-ar plăcea clientului să cumpere, nu in funcție de ceea ce ți-ar placea ție să vinzi.

 

Sună banal, dar oare ne gândim la asta înainte de fiecare întâlnire?

„Mâna întinsă care nu spune o poveste, nu primește de pomană”, spunea maestrul Dinică în Filantropica. “Așa îmi ceri tu 3000 de dolari? Vino la mine și impresionează-mă, emoționează-mă, stoarce-mi o lacrimă” spunea către Mircea Diaconu.

Care ar trebui să fie primul subiect în orice întâlnire cu clientul? TIMPUL este răspunsul. “Our goal is to reduce the number of routine office responsibilities that steal your time, by remotely providing professional administrative services”. Așa începea un email primit zilele trecute. Adică un Virtual Assistant care îți preia în totalitate “small daily tasks”, de multe ori ineficiente, agasante si indispensabile. Mi-a atras imediat atenția. Doar 1 ora pe zi “salvată” clientului, îi aduce, adunat, aproape 1 zi pe lună castigate sau aproape 2 săptămâni pe an! Aș plăti în plus pentru asta? Categoric da…

Am fost în urmă cu câțiva ani la un client și stând de vorbă la o cafea, îl vedeam mereu agitat, vorbind când cu furnizorul lui extern, când cu cel de transport…Comandase o cantitate de marfă, însă la încărcarea în camion erau diferențe…nu puteam lega o frază fără să fim întrerupți. După 30 de minute s-a lăsat în sfârșit liniștea și atunci mi-am zis: ce ar fi dacă i-aș spune o poveste să îl impresioneze (vezi Filantropica J), o poveste în care noi cei care vindem servicii de logistică avem datele furnizorului, păstrăm permanent legătura cu el, discutăm înainte de sosirea camionului, suntem în legătura cu depozitul lui, îi comunicăm ziua și ora sosirii mărfurilor, îi descriem produsele pentru a-și pregăti echipamentele de descărcare și a-și estima corect necesarul de oameni prezenți. Cât efort doar pentru o comandă de achiziție. Asta presupunând că merge totul ca la carte, altfel timpul se dublează. Dar dacă am vorbi de 2-3 situații de genul ăsta în fiecare zi?

Nu i-am stors o lacrimă, nu știu dacă l-am emoționat, dar de câștigat contractul, asta am făcut-o sigur pentru că avem “docomentu’ stimabile”, vorba lui Zaharia Trahanache din “O scrisoare pierdută”.

 

În business, la fel ca în viața personală, avem o tendință naturală de a “externaliza” timpul. Englezii numesc asta -“quality time”, debarasat de activități care ne “fură” timpul, timpul în care ne concentrăm la oportunități în business, creșterea eficienței și/sau familie. “One thing I learned in jail is that money is not the prime asset in life. Time is.” spunea Michael Douglas în filmul “Wall Street: Money Never Sleeps”.

Să vindem Valoarea serviciului, nu Costul lui. Timpul a devenit atât de prețios, încât fiecare timp “minimizat” înseamnă profit “maximizat”. Si o demonstreaza asta in zilele si lunile petrecute cu clienții in negocieri. Credeți ca in zecile de ore discutăm prețul? Nu, prețul are o pondere de maxim 20% din totalul alocat incheierii unui contract de transport. Ce rămâne…este alocat valorii adaugate…

Rareş Măcinică, director general Lagermax AED România

Te-ar putea interesa și: