Anul 2007 va fi unul agitat pentru dealerii auto. Un sfert dintre ei îşi vor închide afacerile sau vor fi înghiţiţi de competitori. Vor supravieţui concurenţei dure cei care vor investi în consolidare şi vor accepta să-şi reducă marja profitului.
Nouă milioane de euro – atât l-a costat pe Dorin Baciu, dealer Ford, investiţia într-un show-room din judeţul Argeş. A studiat cam tot ce se poartă prin Vest în materie de prezentare şi, mai ales, în vânzările de maşini. A observat că oamenii vor să vadă maşinile îndeaproape şi să le testeze. De asemenea, a simţit că, dacă ar putea să vândă mai multe branduri, ar avea o creştere a interesului clienţilor şi, deci, şi a cifrei de afaceri. Baciu se află în negocieri cu mai multe branduri, aşa încât, din acest an, show-room-ul său va oferi clienţilor mai multe mărci de autoturisme „de la 22 de mii de euro în sus“. Investiţia sa poate oferi clienţilor şi servicii „after sale“, de la retapiţare până la modernizare, totul cu costuri minime. „Dacă eu aş cere nu ştiu câţi bani ca să-i pun piele, spre exemplu, nu ar prefera clientul să cumpere pachetul întreg, adică o maşină cu piele, dar şi cu alt motor şi alte tipuri de jenţi? Nu se poate, eu trebuie să îmi fac treaba cât mai bine şi pe bani mai puţini“, explică dealerul.
Un sfert dintre dealeri vor ieşi de pe piaţă
Dorin Baciu pare să fie unul dintre cei care vor „supravieţui“ mutaţiilor majore din acest domeniu, dacă ar fi să ne luăm după concluziile recentului studiu KPMG despre piaţa dealerilor auto din România. Intitulat „Factorii de succes şi dezvoltare în retailul de maşini“, studiul arată principalele direcţii ce trebuie urmate de vânzătorii de autoturisme pentru a se menţine în afaceri: reducerea marjei profitului şi investiţii serioase în firme. Deşi studiul este realizat şi cu „participarea“ dealerilor de maşini din Germania şi Elveţia, analiştii susţin că românii pot trage aceleaşi învăţăminte şi că ceea ce se întâmplă pe aceste pieţe ne poate influenţa şi pe noi.
„Anul acesta vor avea loc mutaţii importante. Vor dispărea dealerii care nu corespund standardelor impuse de producător sau care nu reuşesc să se menţină în piaţă. Vor intra noi dealeri, care vor creşte concurenţa, şi vor avea loc mai multe achiziţii“, declară Victor Grigore, senior manager la KPMG. Potrivit analizelor companiei, un sfert din dealeri vor ieşi de pe piaţă fie prin „moarte naturală“, fie prin „absorbţie“. Victor Grigore consideră că dealerii trebuie să lucreze puţin la marjele profitului şi să accepte ideea finanţării afacerii şi să îmbunătăţească managementul stocurilor.
Piaţa românească este fragmentată
Piaţa românească va fi influenţată şi de evoluţia altor pieţe europene, mult mai dezvoltate. În Germania, restructurarea este noua preocupare a retailerilor auto. Aceasta se datorează pe de o parte suprasaturării, dacă ne gândim la numărul de maşini raportat la numărul de locuitori, iar pe de altă parte, marja profiturilor este deja foarte mică, de 2-4%. „Businessul lor stagnează şi atunci au nevoie de o piaţă nouă. La noi, marja profitului este încă destul de ridicată (15%), fapt care atrage noi jucători“, spune Victor Grigore.
Fragmentarea pieţei româneşti este un alt punct de atracţie pentru dealerii de afară. Este suficient să intre pe piaţă dealeri importanţi din Germania, Spania sau Italia pentru a lua „pâinea“ de la gura dealerilor noştri. Intenţia importatorilor de a-şi „construi“ propriile reţele de dealeri ar mai putea să fie un alt factor de presiune, care va creşte competiţia.
„Reţeta“ de supravieţuire oferită de analiştii KPMG pune pe primele locuri investiţiile şi orientarea către o afacere multi-brand, capacităţile de manageriere a stocurilor şi serviciile suplimentare. „Cât de mari trebuie să fie necesarul de finanţare? Depinde. Spre exemplu, după calculele noastre, un singur brand presupune cam 40% din fonduri, o afacere multibrand înseamnă numărul de branduri multiplicat cu 40%“ spune Victor Grigore. Dealerii ar trebui să aibă mai multe maşini pe stoc şi să organizeze noi canale de vânzare, inclusiv e-business. „Vor rămâne în piaţă acei dealeri care vor şti să controleze profitul, să reducă marja şi să controleze preţurile“, conchide Victor Grigore.
Strategii de supravieţuire
«Consultanţii vor avea mult de lucru pentru că achiziţiile sunt greu de presupus că nu se vor desfăşura cu ajutorul lor. Tot la consultanţi vor apela, probabil, şi dealerii de maşini pentru a-şi optimiza vânzările şi pentru a scrie strategiile care să-i ţină în viaţă.»
Victor Grigore, senior manager KPMG
