Ca să obții mult, trebuie să îți propui mult. Aceasta pare a fi strategia lui Iulian Stanciu, managerul care a revoluționat comerțul românesc. Iar filosofia lui de business cu siguranță dă roade: anul trecut, șeful eMag prognozase vânzări record, de aproximativ 260 de milioane de euro. Cu toate că este un optimist incurabil, calculele lui s-au dovedit greșite, compania ajungând în 2014 la un rulaj mult mai mare, de aproape 300 de milioane de euro, fapt care plasează eMag în fruntea comerțului online din Europa de Est. Dar, până să se ajungă la această performanță, s-a trecut prin numeroase provocări. Atât de multe și de interesante, încât istoria eMag, cât și povestea antreprenorului Iulian Stanciu, pot oricând să devină scenariu de film.

Primele click-uri

Iulian Stanciu s-a apucat de afaceri încă din studenție. Atunci, și-a deschis, într-un mic apartament dintr-un bloc de pe bulevardul Magheru, un magazin în care vindea calculatoare. La început a plătit chirie, dar a ajuns în scurt timp proprietar. A strâns repede banii necesari pentru că cererea de componente IT era în plină creștere, iar businessul lui a beneficiat din plin de trendul pieței. Tot evoluția pieței, în care apăruseră competitori puternici, l-a determinat să renunțe la tiparul de business pe care îl urmase și să dezvolte partea de distribuție. Așa a luat naștere Asesoft Distribution, companie fondată împreună cu Sebastian Ghiță și care, în câțiva ani, a ajuns lider de piață. Această poziție a trebuit consolidată, așa că au început achizițiile. În 2008, grupul Asesoft a preluat 50% din acțiunile distribuitorului de accesorii Combox Delivery, iar în 2009 partea de distribuție a grupului Flamingo. În 2010 a preluat retailerul Flanco, asta după o altă importantă mișcare de business, achiziția a 51% din eMag, un magazin online de sisteme de calcul și produse de birotică înființat în 2001. Iulian Stanciu a devenit director general, iar rezultatele financiare slabe raportate de comerciantul online s-au îmbunătățit rapid.

Ruperea de Ghiță

Nicio afacere nu poate să performeze dacă acționarii au filosofii diferite de business. Asta a realizat și Iulian Stanciu, care, nemulțumit de direcțiile unde se îndrepta Sebastian Ghiță, a început să caute soluții pentru a-i cumpăra participațiile în companii.

„Aveam deja viziuni diferite, credințe diferite cu Ghiță și voiam să-l scot din toate businessurile mele. În prima fază am încercat să găsesc eu finanțare, personal, pentru că voiam să păstrez în totalitate businessurile. Nu a fost posibil. În 2010-2011, cine dădea bani unui tânăr din România care avea doar o poveste frumoasă, zero garanții? Am încercat apoi să vând businessul de distribuție, dar ofertele au fost slabe și nu-mi ajungeau banii să cumpăr părțile din eMag. Apoi am avut o ofertă de la un fond de investiții, care a vrut să devină partener egal cu mine în toate businessurile, dar oferta nu a fost acceptată de Ghiță“, își amintește Stanciu.

Așa a ajuns la grupul Naspers, un gigant mondial cu activități în industria media și în e-commerce. Sud-africanii au cumpărat 70% din acţiunile eMag, iar suma neoficială este de 90 de milioane de euro. Sebastian Ghiţă şi-a vândut toate acţiunile, peste 40%, ieşind din afacere, Iulian Stanciu a renunţat la aproape 20%, iar Radu Apostolescu, unul dintre fondatorii magazinului online, a renunțat la peste 8%. În același timp, Stanciu a cumpărat de la Ghiță și acțiunile pe care acesta le avea la compania de distribuție, care și-a schimbat numele în Network One Distribution, și la Flanco. Anul trecut, Stanciu și grupul Naspers au achiziționat și acțiunile lui Radu Apostolescu, ultimul fondator rămas în companie. Astfel, în prezent, Stanciu deține 25,8% din acțiunile celui mai mare retailer online din România, restul de 74,2% aparținând sud-africanilor.

„Viziunea lor este ceea ce s-a potrivit și cu dorința mea, asociere cu antreprenor local. Pentru mine este bine deoarece nu este un investitor strategic care vine și spune «gata, de mâine faci așa», ei nu lucrează în felul acesta, ei se pun în spate și zic «spune-ne de ce ai nevoie ca să crești mai repede și să faci lucrurile mai bine». Eu vreau businessul acesta să crească mulți ani de acum încolo și este investitorul ideal, care se uită peste zece ani sau chiar mai mult de atât“, își expune Iulian Stanciu imensul avantaj competitiv. Astfel, faptul că nu este constrâns de un business plan rigid  îi conferă luxul să pună afacerea pe niște baze cât se poate de solide.       

Construcție pixel cu pixel

Dacă la început eMag a fost un magazin online specializat, acum a devenit un mare mall virtual. „Ne-am transformat într-un centru comercial. Asta am putut face și pentru că am deschis platforma, nu mai suntem noi singurul operator al platformei eMag, ci avem peste 600 de selleri (parteneri-vânzători) care vând în platformă. Avem selleri mici, care au câteva produse, specializați pe o anumită zonă, până la selleri mari cum ar fi Mega Image, Artmark, Cărturești, Mobexpert, Arsis. Vom avea zilele următoare chiar mai mulți jucători care, anii trecuți, erau considerați competitori. Asta va reflecta tocmai transformarea pe care am făcut-o, astăzi suntem o piață în care alții vin să vândă, nu mai suntem un competitor“, explică Iulian Stanciu creșterea spectaculoasă a  numărului de produse, dar și numărul clienților care intră pe platformă. „În momentul de față avem aproape o jumătate de milion de produse, mai mult decât în orice centru comercial, și peste 500.000 de vizite pe zi, ceea ce înseamnă cât primele zece centre comerciale din România la un loc. Avem și zile cu un milion de vizite“, spune șeful eMag. Toate aceste date se văd cel mai bine în vânzările înregistrate în ultimul timp.  „A fost un an de creștere accelerată, adică am crescut cu peste 50%, ceea ce pentru piața de retail este mult. Am crescut atât pe categoriile tradiționale – electronice, electrocasnice – pe telefoane am crescut foarte mult, am crescut pe categorii noi, pentru că am lansat multe în ultimul timp, și am crescut în afară, în Bulgaria și Ungaria“, spune Stanciu. Creșterea se datorează însă și investițiilor, care anul trecut s-au situat la un nivel record, de aproximativ 20 de milioane de euro. „A fost decizia mea și a celor de la Naspers să accelerăm creșterea, și nu doar pe termen scurt, ci să punem bazele unor creșteri pe termen lung. Centrul dezvoltării, pentru tot ce înseamnă regiune, am decis să fie în România și cred că este un câștig mare pentru noi ca țară că i-am convins pe cei de la Naspers să fie de acord cu asta. Este și un centru operațional, dar și din punct de vedere legal, adică holdingul, asta înseamnă compania care deține toate celelalte companii, este în România“, spune Stanciu, care însă ține să precizeze că o lege bună a holdingurilor i-ar fi de mare folos atât lui, cât mai ales economiei românești. Cu cât sunt mai multe companii românești care se extind în regiune, cu atât se plătesc mai multe taxe și mai mulți români își găsesc de lucru. Iar exemplul eMag este grăitor: compania a ajuns la 1.700 de angajați, din care aproape 1.500 sunt în România, iar aceștia au un salariul mediu brut de trei ori mai mare decât media pe economie. În plus, eMag mai are aproximativ 1.000 de furnizori, care la rândul lor au mai multe mii de salariați.

Extindere regională

Din România, eMag controlează operațiunile subsidiarelor din regiune, deocamdată prezente doar în trei țări. Prima extindere a avut loc în 2012, în Bulgaria, unde deja eMag a devenit detașat lider de piață. A urmat apoi Ungaria, în 2013, unde a ajuns în acest moment să ducă o luptă strânsă pentru prima poziție, iar ultima pe listă este Polonia. Aici, eMag a achiziționat Agito, unul dintre cele mai mari magazine online locale. Anul acesta, compania românească a mai realizat o tranzacție de răsunet, preluând retailerul online Fashion Days. „Pe termen scurt nu avem în plan să intrăm în alte țări, ne focusăm pe Polonia, si vrem să mergem repede cu viziunea noastră acolo, să transformăm compania existentă într-una foarte agilă și cu orientare către client, după care reluăm analiza piețelor externe. Planul îl avem făcut, dar nu vrem să ne diluăm, să mergem în prea multe direcții. Mai bine le luăm pe rând, le punem într-o direcție bună, după care mergem mai departe“, încheie Iulian Stanciu.

eMag în cifre

  • 4 țări în care este prezent: România, Bulgaria, Ungaria și Polonia
  • 300 mil. euro vânzări generate în 2014
  • 1.700 de angajați, dintre care 1.500 lucrează în România
  •  20 milioane euro valoarea investițiilor realizate anul trecut
  •  500.000 de produse în oferta eMag
  •  600 selleri pe platforma Marketplace eMag
  •  3 mari programe derulate prin Fundația eMag: „Hai la Olimpiadă“, „Nouă ne pasă“ și „140 de bătăi pe minut“

Totul depre Black Friday 2015

Și în acest an, Black Friday la eMag va începe cu o săptămână mai devreme. „Anul acesta vom face la fel ca anul trecut. Cred că pică pe 20 noiembrie“, spune Iulian Stanciu. Principalul motiv este că decembrie este o lună foarte aglomerată, iar curierii au de efectuat foarte multe livrări. „Dacă în online mai punem servere, mai scalăm și putem obține și mai multe comenzi, când vine vorba de livrare, atunci apare adevărata provocare. Am învățat destul de mult din experiența ultimilor ani. Lucrăm deja la planificare, avem un depozit special pentru Black Friday, avem o parte din comenzi deja dată, iar curierii planificați“, spune Stanciu, precizând că vânzările de Black Friday reprezintă 6-7% din businessul anual al eMag.

Stanciu: 5 soluții pentru creșterea PIB cu 5%

  • Justiția trebuie lăsată să funcționeze. Fără corupție, oamenii sunt încurajați și au speranța că pot crea și se pot dezvolta.
  • Educația ajută la creșterea capacității de a alege și de a face propriile alegeri. O reformă structurală trebuie făcută pe termen lung, nu pe 4 ani.
  • Infrastructura – indiferent că este cea rutieră sau IT, trebuie gândite pe termen lung.
  • Predictibilitate fiscală și un plan de atragere a fondurilor europene pe termen lung.
  • Sprijinirea unor antreprenori pentru a deveni campioni în business, care nu ar trebui neapărat susținuți cu bani, dar trebuie băgăți în seamă.

Te-ar putea interesa și: