Rapiditatea cu care femeile s-au afirmat în lumea afacerilor se datorează uşurinţei cu care ele interpretează limbajul trupului, spune Allan Pease, un guru mondial în acest domeniu. Într-un interviu acordat în exclusivitate revistei Capital, el sfătuieşte oamenii de afaceri să urmărească în timpul întâlnirilor discrepanţele dintre ce spune şi cum  gesticulează interlocutorul. Cu condiţia să nu fie ca Bill Gates, care, deşi este o persoană deschisă, este greu de urmărit, pentru că nu foloseşte o paletă largă de gesturi.

Capital: Spuneţi că este dovedit ştiinţific faptul că gesturile oamenilor le trădează adevăratele intenţii. Pot oamenii să înveţe cum să-şi controleze aceste gesturi?
Allan Pease: Da. Poţi învăţa cum să-ţi controlezi gesturile, şi dacă eşti foarte bun la asta te numeşti Tom Cruise. Deci oamenii care sunt cei mai buni în a-şi controla gesturile şi a lăsa o impresie diferită sunt actori profesionişti. Şi sunt atât de buni, încât le dăm şi un Oscar. Dar, pe de altă parte, dacă eşti atât de bun, poţi fi un mincinos profesionist. Da, gesturile se pot controla, dar scopul principal al seminarului este să învăţăm oamenii cum să interpreteze gesturile altor oameni, pentru a şti cum decurge conversaţia, şi, de asemenea, să ştie cum să facă o impresie bună: printr-un anume mod de a se îmbrăca, printr-un anume mod de a se comporta.

Capital: Care sunt cele mai mari greşeli pe care un om de afaceri le poate face în ceea ce priveşte comunicarea non-verbală?
Allan Pease: Cea mai mare greşeală pe care o poate face un businessman este să nu conştientizeze faptul că limbajul non-verbal reprezintă între 60% şi 80% din mesajul transmis într-o conversaţie faţă-n faţă. Şi se poate să aibă nişte obiceiuri proaste, care pot lăsa o impresie greşită. Atunci când ne întâlnim cu cineva pentru prima dată, poate vrem să lăsăm o impresie bună şi e posibil ca ceva în gestica noastră să îndepărteze oamenii. Acesta este cel mai periculos lucru: să nu fii conştient de felul în care te prezinţi.

Capital: Poate fi influenţat succesul unei negocieri de abilitatea de a interpreta corect gesturile?
Allan Pease: Da, tocmai datorită faptului că mesajul transmis prin limbajul non-verbal este foarte important. Şi dacă nu ştii să-l „citeşti“, nu prea ştii ce crede cealaltă persoană despre ceea ce spui.

Capital: Este mai importantă gestica decât cuvintele rostite în cursul negocierii?
Allan Pease: Da, este. Deoarece cuvintele pot conţine între şapte şi zece procente din mesaj. Dacă ele ar fi mai importante, nu te-ai mai întâlni cu persoana respectivă, ai trimite doar o scrisoare şi gata negocierea. Dar cele mai de succes negocieri sunt cele în care oamenii se întâlnesc faţă în faţă. Pentru că, în acest caz, limbajul non-verbal, tonul vocii şi cuvintele „funcţionează“ simultan.

Capital: Ne puteţi da câteva exemple concrete ale semnificaţiei gesturilor?
Allan Pease: Când oamenii se simt nesiguri sau protectori îşi pot încrucişa braţele sau picioarele. Motivul pentru care fac acest lucru este ca să-şi protejeze corpul; maimuţele şi cimpanzeii fac şi ele acest lucru. Când oamenii nu spun adevărul, îşi ating mai frecvent părul şi faţa şi, în special, nasul. Însă există un pericol, adică nu trebuie să interpretăm un gest izolat, pentru că un singur gest poate avea mai multe interpretări. Trebuie să căutăm cel puţin trei gesturi pe care interlocutorul le face în acelaşi timp, exact aşa cum am citi cuvintele dintr-o propoziţie. Adică citim „propoziţii“ de gesturi.

Capital: De ce nu pot bărbaţii asculta şi femeile nu pot citi hărţi?
Allan Pease: Pentru a putea citi hărţi, trebuie să ai ceea ce se numeşte „abilitate spaţială“, pe care majoritatea bărbaţilor o au dezvoltată şi care este localizată în emisfera dreaptă a creierului. Scopul său este de a ajuta la înţelegerea vitezei şi distanţelor, astfel încât să poată ochi o ţintă în mişcare. În consecinţă, majoritatea bărbaţilor, cam patru din cinci, au abilităţi spaţiale bine definite. La majoritatea femeilor, această abilitate nu este foarte dezvoltată, dar femeile se pot mândri cu alte lucruri, nu au nevoie de abilitate spaţială. Dar este nevoie de ea pentru a înţelege o hartă, pentru a şti pe unde să o iei. Din acest motiv, majoritatea bărbaţilor sunt buni în această privinţă, găsesc instrucţiuni, iar femeile nu sunt aşa de bune. Când vine vorba de a asculta… Creierul bărbaţilor este organizat fie pentru a vorbi, fie pentru a asculta. Nu le pot face pe amândouă în acelaşi timp. Asta înseamnă că dacă un bărbat vorbeşte, el a surzit, nu mai poate auzi nimic. Când vorbeşte, o femeie poate auzi în acelaşi timp. Deci, atunci când o femeie vorbeşte cu un bărbat, trebuie să-l lase să termine ce are de spus, altfel el nu poate auzi nimic.

Capital: Aţi spune că aceasta este principala diferenţă dintre femei şi bărbaţi, în ceea ce priveşte comunicarea?
Allan Pease: Da, dar mai este ceva. Femeile pot spune 8.000 – 9.000 de cuvinte pe zi, iar un bărbat obişnuit poate rosti între 2.000 şi 4.000 de cuvinte pe zi. Deci femeile vorbesc de două-trei ori mai mult decât bărbaţii. Diferenţa se vede la cupluri seara, când se aşează la masă, pentru că, în mod normal, el şi-a terminat cele 4.000 de cuvinte, nu mai are nimc de zis la sfârşitul zilei, dar s-ar putea ca ea să mai aibă de spus vreo 4.000-5.000 de cuvinte.

Capital: Ce influenţă au diferenţele culturale asupra gesturilor?
Allan Pease: Gesturile de bază, pentru exprimarea emoţiilor, sunt în principiu aceleaşi peste tot: oamenii zâmbesc când sunt fericiţi, se încruntă când sunt trişti, ţin braţele ridicate când vor să arate deschidere, le încrucişează când se simt respinşi. Sunt însă şi lucruri care se schimbă de la o cultură la alta. În primul rând, durata maximă a unui contact vizual, foarte mică la chinezi, în comparaţie cu europenii. Adică, într-o discuţie cu un chinez, el se va uita în altă parte mult mai mult decât tine, şi vei fi tentat să crezi că nu spune adevărul. Dar nu este decât o diferenţă culturală. În al doilea rând, distanţa dintre tine şi interlocutor se schimbă de la o cultură la alta, iar în al treilea rând, atingerea: cât de des şi unde poţi atinge o persoană atunci când îi vorbeşti. De exemplu, cei mai mulţi europeni, în special sud-est-europenii, au mai frecvent tendinţa să-şi atingă interlocutorul decât, să spunem, britanicii. Aceştia nu se ating deloc. Deci dacă mergi în Marea Britanie şi începi să atingi oamenii şi partenerii de afaceri, aceştia vor crede că eşti un pic ciudat. Mai pot varia şi gesturile care denotă impoliteţe şi ofensă, care variază de la o ţară la alta, iar unele pot fi chiar amuzante.

Capital: Educaţia poate ajuta la controlarea gesturilor?
Allan Pease: Sunt foarte puţine locuri în lume unde se învaţă limbajul trupului şi gestica. În mod normal, nu auzi de aşa ceva până nu ajungi la o întâlnire de afaceri, ca adult. Nu sunt multe locuri unde adolescenţii sau copiii pot învăţa aşa ceva la şcoală. Înveţi la un curs de afaceri, după ce ai terminat şcoala.

Capital: Ce-mi puteţi spune despre gesturile lui Bill Gates, de exemplu?
Allan Pease: Este o persoană deschisă, nu îşi încrucişează braţele foarte mult. Gestionează bine privirile ochi-în-ochi. Nu foloseşte o paletă largă de expresii… e un pic dificil de urmărit, pentru că nu e foarte expresiv, nu foloseşte foarte multe gesturi. În schimb, Bill Clinton foloseşte foarte multe gesturi şi este mai uşor de urmărit.

Capital: Cum poate folosi unor oameni de afaceri abilitatea de a interpreta gesturile?
Allan Pease: Dacă nu poţi citi gesturile altui om de afaceri, nu ştii ce să spui sau să faci mai departe, deci nu o să fii prea bun în afaceri. Din contră. Şi deoarece femeile sunt de trei-patru ori mai bune la interpretarea gesturilor, au reuşit să aibă un aşa mare succes în afaceri în ultimii 20 de ani. Majoritatea afacerilor de astăzi sunt legate de dezvoltarea de relaţii. Iar pentru a dezvolta o relaţie, trebuie să poţi citi limbajul trupului: ce simte cealaltă persoană. Iar femeile sunt foarte bune la acest lucru, motiv pentru care au atât de mult succes în atât de multe afaceri.

Capital: La ce ar trebui să mă uit în timpul unei negocieri?
Allan Pease: Ar trebui să cauţi diferenţe, discrepanţe între ceea ce spune interlocutorul şi ceea ce îl vezi că face. Pentru că atunci când gesturile contrazic cuvintele, gesturile sunt cele în care putem avea mai multă încredere, ele trădează ce spun şi ce fac oamenii.

Capital: Pot juca teatru într-o întâlnire pentru a induce în eroare interlocutorul?
Allan Pease: Da, poţi face asta, dar pentru cât timp, depinde de abilitatea lor de a interpreta. Femeile sunt foarte pricepute în a descoperi oameni care încearcă să le înşele. Le spun bărbaţilor că nu este înţelept să încerce să-şi controleze gesturile în faţa femeilor, pentru că vor fi prinşi. Dar o femeie poate să-şi mascheze gesturile în faţa unui bărbat şi el nu va şti.

Capital: Care sunt cele mai importante atribute ale unui om de vânzări, din punctul de vedere al comunicării?
Allan Pease: Abilitatea de a citi semnalele limbajului trupului, acestea fiind cele care îi spun vânzătorului când să spună ce trebuie mai departe. În vânzări poţi învăţa multe fraze, de deschidere sau de încheiere, dar limbajul non-verbal al celeilalte persoane îţi spune când să foloseşti acele lucruri.

Capital: V-aţi început cariera ca om de vânzări. Ce sfaturi aţi da unui începător care vrea să aibă succes în acest domeniu?
Allan Pease: Numărul unu: întâlneşte-te cu oamenii! Asta înseamnă să suni cât mai mulţi oameni şi să mergi să vezi cât de mulţi poţi. Numărul doi: întâlneşte-te cu oamenii! Numărul trei: întâlneşte-te cu oamenii! Asta este. Dacă te întâlneşti cu cât mai mulţi oameni, vei avea succes. Principalul motiv pentru care unii vânzători nu au succes îl reprezintă nu oamenii cărora nu
le-au vândut, ci oamenii pe care nu i-au văzut. M-a întrebat un bărbat la un moment dat: cum să conving femeile să iasă cu mine? E simplu, sunt trei reguli. Unu: întreabă-le; doi: întreabă-le; trei: întreabă-le. Încearcă să găsească metode speciale de a vorbi cu femeile. I-am spus: „Doar pune-le întrebări!“ „Ce fel?“, a zis el. Nu contează, orice fel de întrebări. Ca femeie, preferi ca un bărbat pe care îl placi să te întrebe ceva stupid decât să nu te întrebe nimic.  

Rânduială
«Când vine vorba de a asculta… Creierul bărbaţilor este organizat fie pentru a vorbi, fie pentru a asculta. Nu le pot face pe amândouă în acelaşi timp. Asta înseamnă că dacă un bărbat vorbeşte, el a surzit, nu mai poate auzi nimic.»

Succesul în vânzări
«Dacă te întâlneşti cu cât mai mulţi oameni, vei avea succes. Principalul motiv pentru care unii vânzătorii nu au succes îl reprezintă nu oamenii cărora nu le-au vândut, ci oamenii pe care nu i-au văzut.»

Avantaje inedite
«Majoritatea afacerilor de astăzi sunt legate de dezvoltarea de relaţii. Iar pentru a dezvolta o relaţie, trebuie să poţi vedea prin limbajul trupului ce simte cealaltă persoană.»

Fişă personală

Allan Pease s-a născut la Melbourne, Australia, în 1952 şi şi-a început cariera la vârsta de 10 ani, vânzând din uşă în uşă bureţi din plastic, pentru bani de buzunar. Este autorul cărţii „Limbajul trupului“, vândută în 12 milioane de copii. Susţine aproape 100 de conferinţe pe an în întreaga lume. În România, a venit la invitaţia companiei HCS Human Capital Solutions.

Consiliază oameni de afaceri, politicieni de rang înalt, care-i urmează cu stricteţe sfaturile, dar nu poate da nume pentru că atunci le-ar face mai mult rău; oamenii ar crede că toate răspunsurile sunt regizate. Consideră cu umor că cei care nu se mai pricep să vândă ajung „consultanţi“.


Te-ar putea interesa și: