sistemului de vanzari directe am trait-o „pe viu” aproape fiecare dintre noi. Daca nu personal, macar o ruda, un prieten, un coleg, o cunostinta din preajma noastra a fost atras, la un moment dat, in acest tip de vanzari. La telefon sau pe strada, la serviciu ori intr-o vizita, mai toti am primit o invitatie la cate o prezentare de produse sau servicii, „fara nici o obligatie”. Nu cred ca a scapat vreo institutie in care sa nu vina un „comis voiajor” cu traista plina cu fel de fel de produse sau cu pliante pentru comandarea lor. De la produse cosmetice, produse naturiste, suplimente alimentare, produse de slabit, pana la investitii imobiliare in rate, cumpararea de automobile sau asigurari de viata. O estimare sumara ar putea conduce la ideea ca unul din zece romani a fost implicat in comertul MLM (Multi Level Marketing).Mirajul unor castiguri uriase, fara eforturi prea mari, desigur ca a starnit mare interes dupa 1990. In plus, a contribuit si reclama permanenta din ziare: „Activitate inteligenta, atractiva, 500 USD lunar, minimum liceu. Emilia. Tel….”. Ani la rand, ziarele au facut averi din anunturile de acest gen date la mica publicitate. Informatiile telefonice sunt extrem de laconice. Invitatia la sediul firmei pentru a participa la o prezentare face parte din regulile sistemului MLM. Persuasive, persoanele de la celalalt capat al firului de telefon incearca sa atraga prin texte de genul: „Domeniile in care poti lucra sunt educatia, sportul, managementul, economia…”. si oricum, interlocutorul are grija sa puna in nada si „perspective in cariera”.
Afara-i vopsit gardul, inauntru-i consultantul
Numai ca imaginea de succes din prezentare nu se potriveste cu realitatea „din teren”. Sediile firmelor sunt dintre cele mai ciudate si divers amplasate. Centrul orasului este insa preferat, chiar daca imobilul face parte din categoria celor cu „bulina rosie”. In apartamente de bloc inchiriate cu luna, camere destul de sordide sunt transformate in sali de sedinta, cu scaune si echipamente rudimentare pentru prezentare. In perioada de glorie, „consultantii” de la Herbalife reuseau sa racoleze de pe strada si sa tina prezentari pentru cateva zeci de persoane. Zepter si Amway organizau prezentari direct in casele oamenilor, dupa ce adunau un grup mai mare de curiosi. Acum, se practica mai mult „consultanta” individuala. Indicatoare de hartie pe care scrie „Firma de consultanta” orienteaza candidatii spre usa apartamentului unde cativa pensionari asteapta clientela cazuta in plasa pentru a o „prelucra” timp de 45 de minute. Numai acolo afli, cu destul de mare greutate, despre ce produse este vorba. Detalii poti obtine ulterior, dupa ce semnezi o declaratie de afiliere si achiti pachetul informativ. Dar si in acest stadiu, spiritul ocult planeaza asupra sistemului. Asa zisul consultant sau sponsor, ulterior, urmareste doar sa te indoctrineze cu scheme de marketing pe mai multe niveluri sau in retea, castiguri procentuale, pe baza unor puncte acumulate, bonusuri si premii manageriale, pensii de sute de dolari asigurate pe viata. Se vehiculeaza cifre astronomice: de la cateva sute de dolari sau euro pe luna, pana la zeci de mii. Obligatiile candidatului sunt extrem de mici fata de uriasele castiguri: trebuie sa munceasca doar doua-trei ore pe zi si sa racoleze alti cinci oameni, care sa devina consumatori ai produselor respective si distribuitori activi. si, daca tot mai exista vreo urma de indoiala asupra beneficiilor aduse de implicarea in afacere, la pachetul promotional se mai adauga, spre exemplu, servicii medicale gratuite pentru toata familia. „Cabinetul medical are un aparat de biorezonanta, folosit chiar la NASA, cu care se depisteaza starea de sanatate si chiar posibilele afectiuni care ar putea sa apara in viitor. Tot el e cel care ne prescrie ce produse sa luam si in ce cantitate”, ne explica foarte convingator un consultant pensionar de la o firma MLM. Daca nici cu acest argument candidatul nu pica in plasa, el este invitat la un „Open” organizat saptamanal in diverse sali din licee sau organizatii de binefacere. Acolo se prezinta in detaliu acelasi sistem piramidal, dandu-se toate asigurarile ca nu este vorba de asa ceva. Participa si membri mai vechi, care povestesc despre performantele lor si veniturile fascinante pe care i le-a adus afacerea.
Informatiile costa bani si lumea este plina de curiosi
Convinsi ca orice inceput necesita si ceva sacrificii, multi candidati scot banii din buzunar si cumpara pachetul informativ pentru a intra mai repede in tainele profitabilei afaceri. Dai aproape doua milioane pentru a achizitiona primul set de produse pentru ca trebuie sa devii, tu insuti, un consumator fidel. Mai dai alte cateva milioane pentru a acumula punctajul minim necesar intrarii in prima treapta de bonificatii. Dai „sponsorului” tau, cel care te consiliaza in afacere, lista cu telefoanele prietenilor, rudelor, cunostintelor etc., pentru „a avea si ei sansa de a fi informati despre aceasta afacere.” Daca vrei, si te mai tin buzunarele, poti cumpara si casete video cu interviuri ale celor aflati in topul afacerii. Oameni care de-abia isi duceau zilele dintr-un salariu, iar acum nu-si mai pot tine socoteala masinilor, vilelor sau iahturilor. Pentru a te mentine in cercul „fierbinte” al afacerii, saptamanal, contra unei taxe de intrare de 20.000 – 30.000 lei, poti participa la sesiunile de instruire. Lunar mergi la intruniri. Semestrial, contra unei sume de 100-150 de dolari sau euro, „beneficiezi” de seminarii de week-end. Studiosii isi pot achizitiona carti sau alte suporturi informative. Daca iti platesti drumul, cazarea si masa, poti participa si la reuniuni internationale, organizate in strainatate. Doar pe luna nu poti ajunge. In rest, ai numai avantaje. Dar, cel mai avantajos este faptul ca poti castiga un ban la negru. Aparent, toate aceste firme isi iau masurile juridice de prevedere pentru a nu fi suspectate de practici ilicite. In cadrul adeziunii sau contractului de vanzare a produselor se specifica faptul ca achizitionarea se face pentru nevoile personale de consum sau ca beneficiarul se obliga sa nu le comercializeze. De aceea esti sfatuit sa atragi in afacere rude, prieteni, persoane apropiate carora le poti „oferi” cate un produs pentru a vedea despre ce este vorba. Acest „consum” individual poate fi oricat de mare. Regula este „sa nu vinzi”. Pronuntarea acestui cuvant provoaca frisoane consultantilor MLM. Poti insa merge din usa in usa. Poti sa le „distribui” la orice pret doresti. Produsele ies legal din firma. Pe factura. Mai departe, nimeni nu controleaza cum se imprastie pe piata. Tacit, toti stiu ca bunurile sunt luate in scopul comercializarii. Nimeni nu te sfatuieste, de la inceput, ca trebuie sa ai autorizatie de la primarie pentru a efectua astfel de activitate ca persoana fizica autorizata. Bonusurile pe care le obtii din punctajele acumulate prin comercializarea unor cantitati din ce in ce mai mari de produse sau din sistemul de puncte atrase de la persoanele racolate si devenite distribuitori sunt platite din dividendele firmei. La fel si bonusurile aduse prin atragerea cumparatorilor in „magazinul virtual” personal. Sunt firme care permit colaboratorilor accesul pe Internet pentru dezvoltarea afacerii personale. Banii cuveniti se pot plati chiar intr-un cont bancar. Nimeni nu intreaba in ce calitate si cu ce drept produsele firmei respective sunt distribuite peste tot. Conducerea firmei este acoperita, pentru ca oricand poate justifica, prin acte in regula, ca a dat produse pentru consumul personal. Nimeni nu poate acuza de ilegalitate o persoana care cumpara lunar o suta de pachete de vitamine, cosmetice, detergenti si asa mai departe.
Practicile legale sunt o exceptie de la regula
Ocazional, la insistentele candidatului sau daca firma chiar nu vrea sa aiba probleme, acesta este informat despre posibilitatea obtinerii autorizatiei de comercializare a produselor. Daca volumul marfurilor achizitionate creste la nivelul miilor de dolari, se pune in discutie crearea unui SRL. „Eu nu m-am inregistrat in nici un fel”, ne spune un consultant de la o firma MLM importanta. Sunt aici de un an de zile si, din castigurile obtinute pot sa-mi achit toate cheltuielile legate de intretinerea casei. Altfel ce m-as fi facut dintr-o pensie?” rnDaca iei la „puricat” afacerea, constati multe alte hibe. Consultantii de la Calivita Romania iti dau toate asigurarile ca produsele lor au avizul Ministerului Sanatatii. O confruntare rapida a listei lor de produse cu cea avizata de minister arata ca dintr-un total de 76 de produse din domeniul sanatatii, afisate pe Internet, doar 54 au avizul sau notificarea ministerului de resort. Nici produsele comercializate prin Forever Living Products Romania nu apar pe listele avizate de Ministerul Sanatatii. Exemplele sunt nenumarate, dar cati dintre consumatori cunosc aceste amanunte? rnNumarul romanilor implicati in noul tip de afacere promovat prin sistemul MLM este foarte mare. Interlocutorii nostri de la firmele pe care le-am vizitat, in calitate de candidati, vehiculeaza fiecare cifre de sute de mii de persoane angrenate in sistem la nivelul intregii tari. La Forever Living Products Romania numarul total de colaboratori urca la 85.000, iar cel al distribuitorilor activi atinge 12.700. Ce se intelege din aceste formulari? Fiecare ce vrea, in masura in care sistemul nu este riguros controlat. Pentru 2004, Forever are ca obiectiv de vanzari o crestere cu 40% fata de 2003, adica 12.000.000 de dolari. Produsele atat de apreciate de romani nu au avizul Ministerului Sanatatii. rnAceeasi dezvoltare exploziva a avut si Vision Group International. In martie 2003 avea un singur depozit la Bucuresti si „cativa clienti rataciti”, cum singuri declara. In 2004 spera ca numarul „ratacitilor” sa urce la 20.000. Toti acestia trebuie sa comande un pachet start de 450.000 lei plus orice alt produs. „Partenerul” inregistrat ca atare este sfatuit „sa achizitioneze inca alte cinci-zece produse inca din momentul comenzii de pachet start pentru a le cunoaste, folosi si bineinteles recomanda.” Toate firmele folosesc aceleasi formulari bine ticluite. In realitate este vorba de atragerea oamenilor la munca la negru si evaziune fiscala, pentru ca majoritatea veniturilor obtinute din aceste „recomandari” nu se evidentiaza si nici impoziteaza nicaieri. rnAproximativ trei milioane de romani, potrivit estimarilor noastre, sunt implicati in activitatea de MLM. Afacerea este foarte profitabila, fie si numai daca acestia cumpara pachetul initial. Cei mai multi reusesc sa comercializeze cateva produse. Demersurile sunt grele pentru ca produsele au, in general, preturi foarte mari. Cand este vorba de sanatate, oamenii scot totusi bani din buzunar. Daca se face si o prezentare a celor mai miraculoase vindecari sau efecte benefice in cazul unor afectiuni grave, succesul tranzactiei este garantat. Cum aceeasi credulitate exista si in cazul produselor pentru slabire. „Eu m-am ingrasat ulterior cu mult mai multe kilograme decat am reusit sa slabesc cu produsele pe care le-am cumparat”, ne spune un „partener” MLM. De aceea nici nu am mai distribuit produsul lor. Cine m-ar mai fi crezut, vazandu-ma cat sunt de grasa?” rnDomeniile de interes si publicul tinta ales de aceste firme sunt bine studiate. La fel si sistemul de promovare si lucru. Pentru a dovedi munca la negru si ilegalitatile ar trebui o armata de inspectori. De altfel, pe aceasta slabiciune se si bazeaza sistemul. Nu exista forta umana necesara pentru a controla afacerea. Oamenii aflati in cautarea unui castig suplimentar nu-si fac scrupule ca lucreaza la negru. In fond, au luat produse pe factura. Firma are acoperire. In final, toata lumea castiga. Asa se si explica supravietuirea sistemului economic romanesc si nivelul de trai al romanilor, vizibil cu ochiul liber, fata de cel al ratei saraciei inregistrate oficial de institutele de statistica.rn
rn
rnevolutia pietei MLM In Romaniarn
rn• Incepand cu 1990 se inregistreaza oficial in Romania primele companii axate pe vanzari directe: Safe Invest, Zepter International Romania, MLM International Romania, GWC.rn
rn• Intre 1995-2000 are loc dezvoltarea sistemului de distributie a produselor prin vanzare directa, inclusiv a sistemului Multi Level Marketing sau Network Marketing. Pe piata romaneasca intra marile companii de profil: Avon, Herbalife, Oriflame, Amway, Carion, Calivita, Forever. rn
rn• Drumul este deschis. Pe piata apar zeci de firme MLM. Multe dintre ele sunt venite pe filiere unguresti. In baza de date publicata pe Internet de Asociatia de vanzari directe din Romania figureaza acum: rn
rnt- 36 de companii de distributie MLMrn
rnt- 8 companii furnizoare de serviciirn
rn• Doar patru companii MLM si-au incetat activitatea in Romania.rn
rn• Produse lansate prin sistemul vanzarilor directe: rn
rn- asigurari de viatarn
rn- pensii privatern
rn- produse pentru igiena in casa, vase pentru gatitrn
rn- cosmetice, igiena personalarn
rn- produse pentru sanatatern
rn- autoturismern
rn- servicii imobiliarern
rn- consultanta si instruire in management MLM si Network Marketing.

Te-ar putea interesa și: