Negociatorii englezi reprezinta o categorie cu totul aparte, fiind recunoscuti drept cei mai abili, dar nu i sensul de a jongla i arta viclesugului. Pregatiti i institutii specifice (care imbina diplomatia, psihanaliza, cu arta dialogului si a business-ului), britanicii au o clasa ialta: sunt politicosi, punctuali si protocolari. Negociaza numai pe baza unor date concrete, semneaza dupa o matura chibzuinta si pe baza unor analize complete ale ofertei si se tin de cuvint asupra celor convenite. Vin pregatiti cu fise de caracterizare a partenerilor (bine puse la punct) si detin informatii la zi despre potentialul partenerilor si produsele sau serviciile care urmeaza a fi negociate; mai mult, au scheme de negociere pregatite i prealabil, astfel icit inspiratia de moment joaca doar un rol minor. Echipa de negociatori nu este schimbata pe parcursul tratativelor, iar itre membrii acesteia exista o adevarata comunicare spirituala.
Negociatorii germani (dar nu si cei austrieci) sunt condusi de deviza „un om, un cuvint”, dind dovada de corectitudine i absolut orice imprejurare. Sunt seriosi, calmi, siguri pe ei, buni profesionisti, punctuali, exacti i tot ceea ce itreprind sau vorbesc. Au o educatie aleasa, sunt protocolari, politicosi si meticulosi chiar daca, uneori, prin superioritatea lor – evidenta la toate capitolele – dau impresia de exces de patriotism specific (Deutschland ALber alles). Se straduiesc sa obtina cele mai bune conditii, dar lasa si partenerului „portite” de cistig. Cei mai perseverenti dintre nemti chiar se transpun i mentalitatea partenerului, daca acest lucru este necesar pentru atingerea scopului propus.
Spaniolii si portughezii seamana mult cu rominii prin sorgintea latina comuna. Sunt calzi, prietenosi, ospitalieri si isi apreciaza partenerii care se intereseaza de cultura, istoria si modul lor de viata. De fapt, similitudinea cu italienii este cunoscuta. Ritmul derularii tranzactiilor este destul de lent, iar aminarea este adeseori un subterfugiu agreat pentru mentinerea temporara a stadiului discutiilor pe stand-by. Prefera negocierile directe, dar ocazionate de itilniri protocolare, neoficiale si i „spatele cortinei”. inainte de negocierile propriu-zise – la care itirzie adesea, i ciuda pretentiilor disimulate ca partenerii sa fie punctuali – aloca o parte din timp cunoasterii interlocutorilor, avind o putere de introspectie de admirat. Formali i primele runde de tratative, treptat, treptat, „se dau i stamba”, recurgind la (ce credeti?) elemente de ordin emotional (parca pentru a isi convinge partenerii ca sunt asi i arta disimularii). Mai mult, cind nici nu te astepti, manifesta o politete exagerata, vecina cu lingusirea, ceea ce-ti creeaza o stare euforica si iti „fura” din timp. Dar au si ei punctele lor vulnerabile: inconsecventa (revin adeseori asupra celor convenite), compara permanent si cu obstinatie ofertele ce li se fac cu conditiile de pret si calitate pe care le-ar putea obtine din SUA, solicita parerea partenerilor privind modul cel mai avantajos de plasare a capitalului lor. Dar caracteristica semnificativa o constituie limitele reduse ale mandatului de negociere, deciziile finale fiind luate, i majoritatea cazurilor, de catre conducerile corporatiilor pe care le reprezinta.
CAER a lasat urme i mentalitatea noastra
Cu fostii nostri parteneri traditionali, dar cit de actuali totusi (mai ales pe linie CEFTA), negocierile sunt de regula dificile, obositoare si dureaza mai mult decit cu organizatii sau companii similare din Europa Occidentala sau SUA; mai ales negociatorii rusi exaspereaza.
Impresia vechilor „dezbateri” tovarasesti persista, desi ambele tabere cauta sa nu o arate. Costul negocierilor cu cumparatori din tarile ex-comuniste este mai ridicat din cauza perioadei lungi de semnare a contractelor. De obicei, autoritatile fiind birocratice (mai ales cele din CSI) si lipsite de flexibilitate, prefera parteneri cunoscuti cu care au mai lucrat i trecut; adica, daca negociatorul romin poarta o apostila cunoscuta, bonitatea lui este „erste klasse”. Altfel, negociatorii est-europeni sunt extrem de precauti, deoarece sunt i joc – i mare parte – banii firmelor de stat si orice eroare poate duce la pierderea serviciului pe care-l au. Relatiile personale bune joaca un rol major i eficientizarea temporala si de substanta a afacerii. Din cauza saraciei i devize convertibile, se icearca plata cu produse, fie partial, fie total, si compania care accepta barterul isi sporeste sansele de reusita.
Chinezii nu suporta negociatorii tinerei
Partenerul de afaceri din China nu accepta, din start, sa intre i negocieri decit daca, i prealabil, pretul solicitat este redus pina la nivelul considerat de ei ca „tirguibil” sau daca li se argumenteaza convingator justetea pretului solicitat. Sunt niste gazde excelente si mai mult decit idatoritoare. Au iceput sa aprecieze complimentele, dar manifesta ica reticenta fata de partenerii tineri sau de sex feminin. Se prezinta cu o echipa de negociere supradimensionata si, adeseori, pe parcursul negocierilor schimba echipa partial sau total, creind angoase partenerilor. Au mania de a inocula, i derularea discutiilor, asertiuni legate de relatiile politice, asa ca, atentie! Tratativele sunt de multe ori anevoioase, pentru ca nu se grabesc niciodata (sau nu se vede acest lucru). Ce mai, te toaca marunt. Echipele cu care se prezinta la masa de discutii au i componenta multi specialisti care itreaba cite ceva i permanenta, sporind stresul partenerilor. in acest fel, esti obligat sa raspunzi minute i sir la o canonada de itrebari (legate mai mult sau mai putin de obiectivul negocierii), fiind permanent itr-un fel de defensiva care creeaza o senzatie de oboseala fizica si psihica.