doar opt clienti. Principala cauza a scaderii dramatice a vanzarilor era legata de diminuarea tarifelor la Internet, necompensata de cresterile de volum.Din momentul infiintarii, in 1999, Euroweb functionase ca un angrosist de Internet, cei opt clienti ai sai fiind, la randul lor, furnizori de comunicatii. Majoritatea clientilor principali cumparau de la Euroweb doar servicii de transport, Internetul in sine luandu-l de la mari companii din strainatate, precum France Telecom, Telia si Level 3. Principalii clienti ai Euroweb se numeau PCNet, Dialog (actualul Orange), RDS, Equant, Idilis sau KPN Qwest (actualul GTS Telecom).Asa cum o fotografie poate sintetiza o mie de cuvinte, rezultatele companiei din 2002, comparativ cu cele din 2001, pot da tabloul exact al realitatii din acel moment. Vanzarile de la sfarsitul lui 2002 erau cu 25% mai mici decat cele din 2001, cand compania inregistrase un varf de 12 milioane de dolari.Ce era de facut? „Am inteles ca strategia companiei trebuia regandita complet. In orice caz, nu mai putea depinde atat de mult de furnizorii de Internet”, afirma Laurentiu Stan, directorul general de la Euroweb. Solutia? „Ne-am orientat catre clientii finali din zona corporate”, explica Stan.De fapt, ceea ce s-a obtinut dupa aceasta schimbare de macaz a fost o diminuare a riscului, prin diversificarea bazei de clienti. Practic, Euroweb s-a transformat dintr-un angrosist de comunicatii intr-un detailist. Acum, veniturile companiei sunt perfect echilibrate: 30% provin de la companii mici, 35% de la IMM-uri si restul de 35% de la mari companii si furnizori de Internet. Venitul mediu per abonat este acum de 700 de euro. Euroweb si-a creat un portofoliu de clienti din segmentul multinationalelor. Extinderea bazei de clienti la putin peste 1.000 de companii nu a adus o crestere a cifrei de afaceri, ci mai degraba a stopat declinul. Aceasta pentru ca desi compania si-a diversificat portofoliul, a pierdut o parte insemnata din fostii clienti furnizorii de Internet. Motivul este usor de banuit: batalia pentru aceiasi clienti mari. „Din 2005, preconizez ca va reincepe cresterea cifrei de afaceri”, spune Laurentiu Stan. „Imi e insa greu sa afirm daca vom ajunge sa egalam performantele financiare din anii de varf”, detaliaza directorul companiei.In orice caz, orientarea catre clienti finali a dus la dublarea profitabilitatii, un indicator extrem de important pentru actionari sau investitori. La baza cresterii profitabilitatii stau doua cauze principale. Pe de o parte, compania are acces la Internet ieftin, fiind filiala unui grup regional (Euroweb International) care are acoperire in tari precum Ungaria, Cehia sau Slovacia. Pe de alta parte, clientii finali au nevoie de servicii care permit marje de profit superioare: este vorba de gazduirea de echipamente sau pagini de Internet, configurari de firewall-uri (solutii de securitate) etc. In continuare, compania va incerca sa obtina o cota cat mai importanta din piata clientilor corporate. Conform estimarilor proprii, Euroweb detine 5% din aceasta piata si tinteste sa atinga o cota de 10%. Clientii din aceasta categorie sunt stabili, dar, in acelasi timp, sunt si exigenti in ceea ce priveste calitatea serviciilor. Acest lucru necesita investitii pe care furnizorul le face din resurse proprii. O alta sursa de crestere va fi furnizarea de servicii de telefonie. „De fapt, nu mai vrem sa ne pozitionam doar ca furnizor de Internet, ci ca furnizor de comunicatii”, conchide Laurentiu Stan.
Ce strategie a aplicat competitia
· Ceilalti angrosisti de Internet prezenti pe piata romaneasca au abordat mai de mult strategia care a reechilibrat situatia Euroweb, in sensul ca au mers de la bun inceput pe doua planuri: si clienti ISP (Internet Service Providers), si clienti companii.
· De exemplu, RDS a inceput sa vanda servicii catre clientii business si, dupa ce si-a extins reteaua nationala, a inceput sa functioneze si ca redistribuitor catre alti furnizori de Internet, explica Ionut Tarcea, director de marketing la RCS&RDS.
· De-abia ulterior, compania a intrat si pe piata clientilor individuali. In continuare, ponderea o detin clientii business. GTS Telecom (fostul KPNQwest) a aplicat o strategie asemanatoare.
· „Clientii companii sunt mai rentabili pentru ca au nevoie de servicii, nu doar de conectivitate, asa cum se intampla in cazul ISP”, declara Cristian Copilau, director de marketing la GTS Telecom.
