Sunt nenumărate produse și servicii concurente în piață și, bineințeles, cel puțin la nivel teoretic, foarte multi potențiali clienți. Aceștia sunt asaltaţi continuu de o multitudine de mesaje de vânzare pe diverse canale.

În cadrul evenimentelor organizate corect se poate stabili o relaţie bazată pe încredere şi credibilitate, relație dezvoltată pe interacțiunea directă dintre vânzător și clientul potențial. Potențialii clienți au posibilitatea să te asculte, să încerce produsul sau serviciul, să pună întrebări pe baza cărora va lua decizia de cumpărare  înainte să cumpere.

Da, putem spune că seamănă foarte mult cu vânzarea directă, B2B, însă trebuie să ținem cont că la un astfel de eveniment poți să întâlnești mult mai multe persoane interesate de oferta ta. Persoane care pot să aibă nevoie de produsele sau serviciile tale, dar tu nu reușești să identifici acest potențial client.

Ce tipuri de evenimente se pot organiza: targuri, expoziții, spectacole, conferințe, simpozioane, mese rotunde, ziua porților deschise.

Așa cum se poate deduce sunt unele evenimente pe care le poți organiza individual (ex: conferința de lansare a unui produs) sau prin participarea ta în cadrul unui eveniment organizat de o altă entitate (ex: conferință tematică pe un anumit domeniu de activitate).

Identificăm evenimente care pot avea ca scop doar consolidarea imaginii (ex: simpozion la care participă specialiști, în general concurenți ai tai) sau evenimente de vânzare (ex: târguri expoziționale).

O analiză importantă pe care trebuie să o facem este nu dacă folosim evenimentele ca mijloc de promovare (răspunsul trebuie să fie da) ci dacă ne asumăm să organizam mai multe evenimente proprii sau să ne implicăm în cele sindicalizate.

Ce trebuie să întelegem prin evenimente sindicalizate? Evenimentele sindicalizate sunt acele evenimente organizate de terți: entități media, asociații sau fundații, organizatori de târguri și expoziții etc.

Avantajul unui astfel de eveniment sindicalizat, organizat profesionist, este că poate aduce impreună cererea și oferta, putem întâlni mai multe persoane interesate de produsele noastre sau serviciile oferite, persoane pe care nu le-am putut ținti/identifica până la eveniment. Un alt avantaj îl reprezintă distribuția costurilor pe mai mulți participanți, implicit riscurilor legate de un răspuns slab al participanților la eveniment. Avantajul reprezintă și un dezavantaj, vom intra în concurență directă cu ceilalți competitori, potențialii clienți putând să compare ofertele.

Putem spune că participarea la evenimente sindicalizate are avantaje delec de neglijat, sunt instrumente foarte eficiente de creştere a unei afaceri, pe care orice firmă le poate folosi cu succes dacă analizează corect oportunitățile oferite.

 

Alegerea organizării la un eveniment sau participarea la unul organizat de terți trebuie sa răspundă, în funcție de profilul afacerii sau obiectivelor, la întrebări de genul: care este poziționarea noastră pe piață, care este domeniul în care vreau să fiu perceput ca expert, ce tip de strategie de promovare am adoptat, nivelul evenimentului corespunde poziționării mele actuale?

Un alt aspect pe care trebuie să il urmărești este cunoașterea potențialului client. Ce îşi dorește, ce îl deranjează la oferta prezentă pe piață, motivele care generează potențiala achiziție, nivelul de expertiză, etc.? Identificarea nevoilor și dorințelor potențialilor clienți poate creiona drumul către succes.

Este bine să evităm prezentările șablon, să aflăm din timp tipul audienței și să ne adaptăm prezentarea. Stabileşte obiective pentru fiecare prezentare şi seminar. Alege o temă care te pasionează și are beneficii pentru participanți.

Trebuie să mizezi pe entuziasmul tău și calitatea de expert. Deseori presupunem că, fiind stăpâni pe un subiect, toţi ceilalţi se pricep. Trebuie să ții cont de audiență și să adaptezi discursul la nivelul audienței, un limbaj prea specializat poate duce la un eșec răsunător în cazul unei audienșe nespecializate. Mulţi oameni chiar vor să afle la ce te pricepi, dar nu-i bulversa, nu-i face să se simtă inferiori. Un alt aspect al discursului il reprezintă stabilirea mesajelor pe cere vrei să le transmiți și acestea să fie limitate ca număr.

Tema ta ar trebui să includă beneficii pentru participanţi. Fii foarte clar, atunci când te referi la ceea ce oamenii vor obţine ascultându-te. Cum va evolua afacerea lor după ce te ascultă? Care sunt beneficiile oferite de tine, promisiunea ta? Câștigul oferit de colaborarea cu tine, sau achiziția produselor tale?

 

Seminariile, organizate individual sau sindicalizat, reprezintă una dintre cele mai bune strategii de marketing pe care le ai la dispoziţie. Acestea implică un consum de resurse (bani si  timp), dar atunci când obiectivele și strategia sunt stabilie corect vânzările şi profiturile tale vor lua avânt!