John Lauer, vicepresedintele companiei, vorbeste la Bucuresti de evolutie in loc de revolutie, atunci cand descrie noile produse
Pret de cateva ore, John Lauer, Vice President, Worldwide Small and Midmarket Solutions and Partners Group, al Microsoft Corporation s-a aflat la Bucuresti. In exclusivitate, Capital l-a intrebat despre motivul vizitei si planurile companiei pentru piata de business.
Cand un vicepresedinte al unui gigant precum Microsoft face o vizita de cateva ore la Bucuresti, incepi sa iti pui intrebari. Vrea John Lauer sa inteleaga mai bine realitatile unei piete care devine din ce in ce mai importanta pentru Microsoft sau are de gand producatorul de software sa deschida aici un alt business, pe langa reprezentanta zonala? Poate si una si alta…
“Nu am sa fac nici un fel de anunt astazi in aceasta privinta, dar Romania e o piata unica, foarte interesanta si vreau sa fim siguri ca ii alocam toate resursele necesare”, spune, enigmatic Lauer. Dar, daca pe piata de soft pentru PC-uri Microsoft conduce detasat cu Windows si Office, compania se afla sub presiune pe piata de software dedicat managementului afacerilor si a bazelor de date. si, ca intotdeauna, cauta locatii potrivite pentru dezvoltarea afacerilor sale, mai ales in zonele cu densitate mare de “inteligenta locala”, cum spune Lauer. Iar Romania, cu mai mult de 60.000 de oameni implicati in industria de software, a intrat cu siguranta in atentia gigantului din Redmond.
De altfel, pe inteligenta locala, pe asa numitii ISV-isti (Independent Software Vendors), partenerii care construiesc aplicatii pe platformele produse de companie, se bazeaza intregul model de business al Microsoft.
“Eram cu Bill (Gates – n.r.) intr-o intalnire in Coreea. Tocmai dezvoltam platforma NT. Un producator local care dezvolta o aplicatie pe platforma AS 400 (anterioara lui NT – n.r.) care avea o cota foarte importanta pe piata locala. L-am vazut pe Bill notandu-si asta si tarziu in noapte am vazut cum a transmis un email catre management pentru ca sa gasesca o solutie de a integra acea aplicatie in noua platforma NT”, isi aminteste John Lauer.
Relatia cu partenerii locali care sa creeze pe platforma Microsoft produse specifice fiecarei nevoi a segmentului companiilor mici si mijlocii e strategia companiei de abordare a pietei. Pe plan mondial, la fiecare dolar castigat de Microsoft, partenerii castiga sapte. In Romania, raportul e de unu la zece. Pentru Microsoft, aproape un miliard de dolari au venit din Europa Centrala si de Est, in 2005. Din acesti bani, un sfert sunt incasati de la companiile medii. In 2008, compania asteapta ca veniturile din aceasta zona sa se dubleze, iar circa 40% sa fie de pe urma companiilor medii.
Dezvoltatorii locali sunt asadar arma secreta, cei care trebuie sa adapteze produsele Microsoft nevoilor clientilor si sa le integreze pe piata locala. si trebuie sa o faca atat de bine incat acestia sa nu se duca la competitie. Care si-a ascutit armele mai mult decat pana acum. Oracle, care admite ca ar trebui sa se uite si la clientii ceva mai mici si dinamici nu doar la marile companii, trece la atac. A cumparat peste 20 de companii mai mici, lideri pe segmentul lor de software pentru afaceri, tocmai pentru a-si largi portofoliul de produse. SAP au dezvoltat, la randul lor, produse pentru companiile mici si mijlocii. Cum se va misca Microsoft? Dupa ce a cumparat Navision cu mai bine de trei ani in urma si a integrat produsul in platforma Microsoft Dynamics, compania vrea sa devina cel mai important jucator pe piata de software de management al afacerii (ERP – Entreprise Resource Planning) si management al relatiilor cu clientii (CRM), pe segmentul companiilor mici si mijlocii. Pentru Microsoft, aceasta piata se traduce prin afaceri cu 25 pana la 500 de computere sau intre 50 si o mie de angajati. “Aceste companii nu isi permit un buget mare de IT si nici personal foarte specializat. Secretul reusitei abordarii acestui segment, in viziunea Microsoft?
“Integrarea”, spune Lauer. “Oracle ofera doar un anumit produs, nu o platforma in jurul careia sa poti construi. Ce isi doreste clientul? Poate sa cumpere un produs bun. Dar de ce sa nu aleaga intre patru sau cinci produse, toate adaptate nevoilor pietei locale?”, explica acesta. In viziunea Microsoft, faptul ca produsele lor destinate managementului afacerii arata si se comporta ca Office sau Outlook, programe pe care le folosim in viata de zi cu zi, face ca utilizarea acestora sa fie la indemana oricui, fara a apela mereu la specialistii in IT ai propriei companii sau la integratorii de sisteme. “Noi oferim software care e in totalitate integrat, programele noastre lucreaza fara probleme unele cu altele de la inceput. Noi nu castigam din servicii, ci vanzand software la preturi accesibile, in volume mari”.
Dar tocmai integrarea totala, poate aduce probleme pentru Microsoft. “Cel mai mare competitor al nostru am devenit noi insine”, admite John Lauer. Daca un ERP Microsoft Dynamics arata ca Outlook, atunci cum va arata si se va comporta odata cu venirea pe piata a noului pachet Office 12, cum vor lucra serverele Windows, sau cele de baze de date SQL, dupa iesirea pe piata a sistemului de operare Vista? Deja noul Internet Explorer 7 e mult diferit in comparatie cu varianta cunoscuta de la Windows XP. “Veti vedea ca e vorba de o evolutie a platformei mai degraba decat un produs cu totul nou, vom avea grija ca utilizatorii sa aiba aceeasi experienta cu care au fost obisnuiti de fiecare data cand migreaza la un produs nou”, asigura Lauer. Dar, in aceste conditii, mai lanseaza Microsoft, cu adevarat, produse noi sau doar le imbunatateste pe cele vechi? si cat poti cladi pe o platforma fara ca aceasta sa devina greoaie si sa simti nevoia de a trece la ceva cu totul nou?
“Un produs de nisa poate fi, intr-adevar, mai rapid, dar ii va lipsi integrarea cu celelalte produse pe care le folosesti. Integrarea aduce cea mai mare valoare adaugata. Pentru consumator, cele mai mari costuri ale unui produs sunt legate de integrarea acestuia cu altele”, replica vicepresedintele Microsoft. Asa ca stati linistiti, deocamdata. Pe piata vor aparea Windows Vista, noi versiuni de Navision si Exchange Server, pe langa proaspat lansatele SQL 2005 si Visual Studio. Avea dreptate cine spunea ca, de fapt, folosim de douazeci de ani acelasi produs: Windows “Ceva”, oricum s-o fi numind.
Viiorul Microsoft
• Gigantul software vrea integrare totala a uneltelor inteligente de birou. Metoda “un Windows bun la toate” e raspunsul companiei la atacul competitiei pe segmentul solutiilor de management al afacerii adresat companiilor mici si mijlocii.
• Strategia e riscanta din punctul de vedere al inovatiei tehnologice. Cu cat un produs e mai raspandit, cu atat mai greu e sa “cresti” un urmas pe masura. Microsoft alege insa evolutia in locul revolutiei si in ceea ce priveste noile produse aflate in laboratoare.
