Într-un domeniu precum IT&C, este greu să spui cine sunt concurenţii şi cine sunt partenerii. Şefii celor două companii, lideri ai domeniului, au reuşit cu abilitate să facă această delimitare.

Cisco şi Microsoft. Giganţi nu numai ai industriei IT&C, ci şi ai economiei mondiale în ansamblu. Activitatea primului constă cu precădere în producţia de echipamente şi infrastructură de reţea, în timp ce cel de-al doilea este cel mai mare dezvoltator de software şi aplicaţii. Doar cu aceste informaţii, oricine ar putea spune că, de vreme ce activităţile lor sunt complementare, cele două companii ar face bine să devină partenere.
Ceea ce au şi făcut, până la apariţia unui alt element: noile tehnologii pentru telecomunicaţii şi internet. Acela a fost momentul în care Cisco a decis să renunţe la statutul de „simplu instalator“ şi să ofere clienţilor săi şi aplicaţiile necesare comunicării pe web. Utilizatorii au descoperit astfel că pot găsi softul de care au nevoie atât la compania înfiinţată de Bill Gates, cât şi la Cisco. Mai exact, Office Live Communication Server de la Microsoft şi-a găsit un rival în suita Unified Communications Applications a lui Cisco.

În capitalismul de secol XX,  încercarea de a intra pe o piaţă dominată de partener te ducea direct la divorţ, dacă nu cumva era tratat drept declaraţie de război. Nu este însă cazul marilor companii de IT ale secolului XXI. „Nu e o problemă pentru mine“, este răspunsul pe care Steve Ballmer, CEO la Microsoft, l-a dat atunci când a fost întrebat dacă este deranjat de faptul că Cisco decide să se ocupe de un domeniu unde cele două companii se vor intersecta inevitabil. „Clienţilor le place faptul că suntem în competiţie. Pentru ei este un lucru fantastic, pentru că pot lua aplicaţii VoIP atât de la Cisco, cât şi de la Microsoft, produsele de pe piaţă sunt mai numeroase şi se înnoiesc mai rapid“.

Provocarea pe care o pune starea de competiţie în faţa celor două companii este interoperabilitatea: orice produs ar alege clientul să cumpere trebuie să poată funcţiona împreună cu produse ale concurentului. Ceea ce presupune că cele două firme trebuie să dezvolte împreună proiecte, să îşi pună oamenii să colaboreze pentru a se asigura că aplicaţiile lor sunt compatibile. „Clienţii nu vor să ajungă prizonierii unui singur furnizor“, argumentează John Chambers, CEO la Cisco.

Când doi se împacă, este loc şi de al treilea

Şi pentru a fi siguri că parteneriatul lor merge aşa cum trebuie, s-a făcut o listă de zece domenii în care echipele celor două companii să colaboreze. „Este vorba de vânzări şi marketing, dar în cea mai mare măsură este vorba de cercetare, spune Ballmer. Chiar şi atunci când produsele noastre se concurează, clienţii vor ca alegerea pe care o fac să nu fie minată de lipsa de interoperabilitate. Ei vor ca produsele noastre să funcţioneze excelent împreună şi aşteaptă de la inginerii noştri să se ocupe de asta.“
Steve Ballmer şi John Chambers cred că există deja o viziune comună a liderilor acestei industrii. „Noi vedem în acelaşi fel următorul val al internetului, economia globală şi oportunităţile care trebuie să-i fie oferite clientului. Amândoi suntem, în esenţă, oameni de vânzări. Şi atunci când un client spune „asta vreau să faci“, fiecare dintre noi va încerca să găsească o cale de a realiza acel lucru“.

Care ar fi, în aceste condiţii, efectul apariţiei unui al treilea competitor? Rolul pe care îl are Google în industrie este în creştere, făcându-l pe Microsoft să muncească pentru a-i fura puţin din cota de piaţă în zona publicităţii şi în aceea a motoarelor de căutare. La rândul său, directorul Cisco spune că nu are decât de câştigat de pe urma celor care încarcă internetul cu conţinut video. „Google nu ne este nici duşman, nici prieten, spune Ballmer. Este un jucător în industrie, pe care îl urmărim şi îl admirăm pentru ceea ce face“.
Cisco şi Microsoft încearcă să-şi construiască afacerile lor în spiritul unei cooperări din care toată lumea să aibă de câştigat şi, în primul rând, clientul. Pentru că în momentul în care clientul nu mai are nimic de câştigat, companiile pierd. Este o lecţie pe care orice firmă are şansa s-o înveţe.  

Beneficiile concurenţei
«Clienţilor le place faptul că suntem în competiţie, pentru că pot lua aplicaţii VoIP atât de la Cisco, cât şi de la Microsoft, produsele de pe piaţă sunt mai numeroase şi se înnoiesc mai rapid.»
Steve Ballmer, CEO, Microsoft

Clientul nostru, stăpânul nostru
«Amândoi suntem, în esenţă, oameni de vânzări. Şi atunci când un client spune „asta vreau să faci“, fiecare dintre noi va încerca să găsească o cale de a realiza acel lucru.»
John Chambers, CEO, Cisco