Cel mai rostit cuvånt de către oficialii Microsoft la conferinţa anuală a partenerilor nu a fost nici Windows şi nici profit. Managerii companiei ce datorează 96% din venituri reţelei de 500.000 de parteneri nu încetau să spună „mulţumesc“.
Este cel mai bun moment să fii partener Microsoft. Aşa îşi începe Allison Watson, corporate vice president, discursul pe care îl ţine în faţa a 12.000 de oameni. Cei mai mulţi sunt parteneri Microsoft, o mică parte din cei 500.000 existenţi în toată lumea. Este un model de afaceri al cărui succes nu mai poate fi pus la îndoială: peste 96% din veniturile Microsoft la nivel mondial vin prin parteneri, proporţia păstråndu-se şi la nivelul Romåniei. În Europa Centrală şi de Est, gigantul american are 50.000 de parteneri, regiunea înregistrånd anul trecut o creştere de 42%, cea mai mare dintre cele 13 regiuni în care este împărţit businessul Microsoft. Drept pentru care, o investiţie de 400 de milioane de dolari în următorii trei ani, pentru dezvoltarea reţelei de parteneri, nu este deloc surprinzătoare. Suma se va împărţi între ţările din regiune în funcţie de potenţialul fiecăreia, Rusia fiind avantajată din acest punct de vedere. Investiţia va fi folosită pentru majorarea numărului de parteneri şi pentru creşterea vånzărilor într-o regiune despre care compania de cercetare IDC spune că va fi piaţa IT cu cea mai mare creştere pånă în 2011. Oficialii Microsoft afirmă că rezultatele investiţiei se vor vedea într-o creştere a reţelei de parteneri cu 15% anual.
Desigur, afirmaţia lui Allison Watson e cåt se poate de potrivită, dacă e să ne referim la oportunitatea de a fi partener Microsoft într-o perioadă în care compania îşi regåndeşte schimbarea modelului de business, de la vånzarea de software la cea de software plus servicii. Dar, dacă e să luăm în calcul că această schimbare presupune ca partenerii, la råndul lor, să înveţe să våndă servicii web mai degrabă decåt software şi PC-uri cu licenţe Microsoft, nu e tocmai simplu pentru aceştia.
La nivel local, Microsoft Partner Program cuprinde peste 3.000 de companii care distibuie produsele corporaţiei. „Suntem foarte mulţumiţi de partenerii pe care îi avem pånă acum, dar, dacă ne uităm la potenţialul pieţei, nu suntem fericiţi deloc“, declară, pentru revista Capital, Paul Muckleston, de la Microsoft. „Putem face mult mai multe la nivel de recurtare de noi parteneri. Aş da nota 8 partenerilor pe care îi avem pånă acum, dar 3 în funcţie de potenţialul pieţei“, mai spune el. Iar loc de creştere există, pentru că, spune oficialul Microsoft, foarte multe companii mici din Romånia încă folosesc PC-uri în loc de servere, astfel încåt potenţialul de creştere al penetrării serverelor este uriaş.
Din cifrele de mai sus rezultă că evoluţia Microsoft depinde foarte mult de evoluţia partenerilor săi. Este valabilă şi reciproca? Mai mult sau mai puţin, în funcţie de domeniul de activitate al partenerilor.
Recompensă: comision de 12% din valoarea contractelor
Astfel, dacă TotalSoft e greu de imaginat fără Microsoft, fiind un dezvoltator de programe pe tehnologie Microsoft, în cazul Brinel doar 15%-20% din cifra de afaceri este reprezentată de colaborarea cu Microsoft. De asemenea, pentru distribuitorul Tornado Sistems, Microsoft este unul dintre cele cinci branduri care aduc 50% din cifra de afaceri. Iar Marius Vladu, director general la Q’Net Internaţional, un alt partener Gold Certifed ce colaborează cu Microsoft pe linii de infrastructură şi soluţii de business, mărturiseşte că Microsoft reprezintă cel puţin 12%-14% din cifra de afaceri de anul trecut, de aproape 20 de milioane de euro. „Procentual, contribuţia Microsoft la cifra de afaceri K Tech Electronics nu este mare, dar sunt un partener foarte important prin faptul că asigură suportul pentru vånzarea de sisteme, core-businessul nostru“, spune Cristian Dragomir, director de dezvoltare în cadrul companiei. Şi dacă acum circa şase ani sistemele våndute cu sistem de operare instalat erau o raritatate, astăzi, 20% din PC-urile våndute de K Tech au Windows preinstalat. Dintre partenerii menţionaţi aici, Tornado este în curs de certificare, însă toţi ceilalţi sunt Gold Ceritified. Pare o denumire menită a mulţumi orgolii, dar există beneficii concrete pe care le au companiile care obţin această certificare. Printre acestea, spune reprezentantul K Tech, un alt tip de suport, traininguri pentru angajaţii din vånzări, dar nu numai.
Iar lista poate continua. Există însă şi un revers al medaliei. Cånd afacerea ta depinde atåt de mult de parteneri, trebuie să ai grijă ca toate produsele tale să nu fie gåndite doar pentru clienţii finali, ci să reprezinte un potenţial de business şi pentru parteneri. Lucru care nu era foarte dificil pånă acum, dar în condiţiile în care tot mai multe programe sunt web-based, iar corporaţia acordă tot mai multă importanţă suitei Microsoft Online Services, ce se întåmplă cu businessul partenerilor? Intrebarea a primit răspuns prin noul model de compensare a partenerilor. Astfel, companiile care atrag abonaţi pentru aceste programe primesc un comision de 12 procente din valoarea contractului în primul an şi şase procente în perioada următoare, oportunităţi uriaşe fiind în råndul firmelor de dimensiuni medii, spune Allison Watson, motivåndu-şi ideea discursului.
Microsoft in CEE
Numai în Europa Centrală şi de Est, Microsoft lucrează cu circa 50.000 de parteneri. În total, în acest „ecosistem“ sunt angajaţi peste 700.000 de oameni.
Numărul partenerilor Gold Certified a crescut anul trecut cu 40%, în timp ce numărul total al companiilor înregistrate ca parteneri Microsoft a crescut cu 10%.
Anul acesta, peste 10 milioane de euro vor fi investite în localizarea platformei de suport pentru partneri, inclusiv în limba romånă. Circa 23.000 de parteneri au apelat la acest serviciu, oficialii Microsoft estimånd că numărul lor va creşte semnificativ odată ce bariera lingvistică va fi eliminată.
96% din veniturile Microsoft sunt realizate de reţeaua de parteneri ai companiei. În Romånia, Microsoft Partner Program cuprinde peste 3.000 de companii
Comunitatea partenerilor Microsoft din Romånia reuneşte de la companii ale căror afaceri depind de gigantul american aproape în totalitate, cum este cazul TotalSoft şi pånă la afaceri care depind în proporţie de doar 15%-20% de acesta, cum este Brinel.
Lider regional
Veniturile din Rusia, Ucraina, Polonia, Cehia, Grecia, Romånia şi Bulgaria au crescut cota de piaţă a Microsoft în ultimii trei ani.
