Investiţi în echipele de vânzări!

Cånd aţi văzut ultima dată un vånzător de maşini care să facă vånzare activă?
De ce? Pentru că poţi inventa şi un perpetuum mobile de orice speţă – dacă nu eşti în stare să-l vinzi, îl ţii pe stoc. Majoritatea falimentelor au ca motiv principal lipsa clienţilor. Am citit o statistică în care se spunea că în primul an de la înfiinţare 90% din firme dau faliment. Entuziasmul iniţial al antreprenorilor scade exponenţial după primele şase luni, în ca

Cånd aţi văzut ultima dată un vånzător de maşini care să facă vånzare activă?

De ce? Pentru că poţi inventa şi un perpetuum mobile de orice speţă – dacă nu eşti în stare să-l vinzi, îl ţii pe stoc. Majoritatea falimentelor au ca motiv principal lipsa clienţilor. Am citit o statistică în care se spunea că în primul an de la înfiinţare 90% din firme dau faliment. Entuziasmul iniţial al antreprenorilor scade exponenţial după primele şase luni, în care constată că la uşa lor clienţii nu fac coadă sau, mai nou, serverul nu e inundat de comenzi online.

Acum cåţiva ani, un bun amic al meu şi-a făcut o firmă de construcţii. De profesie inginer constructor, lucra pentru o firmă măricică din domeniu. Avånd acces la informaţii din interior, a aflat cu cåt îşi vindea respectiva firmă serviciile. A făcut un calcul eronat şi a interpretat rezultatul ca fiind profit. Nu era chiar aşa. A aflat asta la un an după falimentul iniţiativei sale. S-a angajat din nou la o firmă mare. Cånd l-am întrebat ce s-a întåmplat, a recunoscut că cel mai greu i-a fost să găsească lucrări. Asta, în timp ce industria construcţiilor este printre cele mai efervescente din ţară! Într-o economie care creşte este dificil să înţelegi acest lucru, mai ales în domenii în care cererea este foarte mare. De exemplu, cånd aţi văzut ultima dată un vånzător de maşini care să facă vånzare activă? Să iasă pe teren, să bată la uşa dumneavoastră, să vă sune la telefon? În loc de asta, stau în showroomuri şi îşi aşteaptă clienţii. Provocarea cea mai mare cu care se confruntă este să te facă să accepţi timpul de livrare. „This is the time of their life“, ar spune englezii! Este normal să se comporte aşa. De ce să-ţi consumi energia inutil cånd îţi îndeplineşti obiectivele stånd şi culegånd? Piaţa creşte, creşte, creşte. Argumentele celor care susţin desfiinţarea taxei auto au fost contrazise de vånzările pe primele luni ale anului curent.

Aşa este în toate domeniile în care competitivitatea concurenţilor nu a atins nivelul de disconfort comercial. E loc pentru toată lumea! Dar situaţia se va schimba. Amintiţi-vă cum era în telecomunicaţii sau în industria bancară acum zece ani. Te duceai spăşit, cu basca în månă, la bancă. Ei erau împăraţi, iar clienţii erau mici, mici de tot. Vă mai amintiţi ghişeele acelea la care luai poziţia ghiocelului ca să poţi vorbi? Maximă umilinţă! Prezentul însă este radical schimbat. O radiografie a anului 2008 arată că băncile sunt pe teren în lupta la baionetă pentru cota de piaţă, clienţi satisfăcuţi, profit. Clientul şi-a căpătat statutul normal. Primesc cel puţin un telefon pe săptămånă de la un om de vånzări dintr-o bancă pentru a mi se propune o întålnire. Competiţia este fantastică. Dispar magazine de pantofi şi shaormerii şi apar bănci. În jurul casei mele, pe o rază de 150 de metri, sunt şapte bănci. Toate vånd bani. Trebuie să ai echipă de vånzări bună ca să rezişti în branşă.

Le recomand tuturor managerilor din Romånia să nu rateze filmul care rulează zilele acestea pe HBO: „În căutarea fericirii“. Pe långă o interpretare de excepţie a lui Will Smith şi a fiului său de şase ani, Jaden, autenticitatea scenariului bazat pe povestea vieţii lui Chris Gardner (antreprenor, „motivational speaker“ şi filantrop american) ar trebui să ne dea de gåndit. S-a dovedit în timp că economia este ciclică. După perioade bune vin şi scăderi. Ar fi bine să ne prindă pregătiţi. În vremuri grele, o echipă de vånzări bună face diferenţa.