THE ECONOMIST: Minciuna are picioare lungi

De ce mint oamenii și ce efecte are pasiunea lor pentru furtișaguri asupra businessului

Litigiile privind interpretarea contractelor duc adesea la adevărate drame în sala de judecată. Nu a fost cazul disputei dintre compania de media BSkyB și furnizorul de software Electronic Data Services (EDS). Avocatul Sky, Mark Howard, l-a interogat pe Joe Galloway, unul dintre directorii EDS, în privința diplomei de MBA obținute de acesta de la Colegiul Concordia, din Insulele Virgine. Iar el s-a pierdut în detalii emoționante privind zilele de studenție, descriind totul, de la aspectul clădirilor din campus la orele dedicate studiului asiduu. Câteva zile mai târziu, domnul Howard a prezentat curții un certificat de MBA dobândit de schnautzerul său de la aceeași „fabrică de diplome“. Iar câinele, destul de inteligent se pare, obținuse o medie de absolvire mai bună decât managerul EDS.
Oamenii mint și înșală dintot­deauna. Iar oamenii de afaceri mint și înșală mai rău decât oricine: într-un sondaj realizat în rândul absolvenților americani, 56% din cei care urmau  un master în business au recunoscut că au trișat în anul anterior, față de ponderea de 47%, înregistrată în rândul celorlalți studenți. Da, oamenii în costum nu sunt automat și sinceri – amintiți-vă doar de cazul Enron. Iar categoria „educație“ din CV-urile executivilor este adesea supraevaluată: din acest motiv și-a pierdut postul și Scott Thompson, fostul șef al Yahoo.
Cui i se înroșește nasul?
Totuși, sancțiunile pe care le riscă trișorii sunt din ce în ce mai dure. Potrivit Legii Sarbanes-Oxley, promulgate în SUA în 2002, managerii generali și directorii financiari sunt responsabili penal în cazul măsluirii indicilor financiari. Chiar și minciunile aparent inofensive pot dăuna serios businessului: judecătorul din cazul descris mai sus a justificat despăgubirile de 320 de milioane de dolari acordate BskyB și prin „abilitatea fantastică de a minți a domnului Gallagher.“ Cu toate acestea, oamenii de afaceri nu dau prea multă atenție strategiilor de gestionare a necinstei, mergând pe două credințe învechite. Una, că ar exista o demarcație foarte clară între „poamele acre“ și angajații onești, iar un bun manager poate foarte ușor să scape de cei din prima categorie. Apoi, că orice om are tendința de a înșela, dacă nu este supravegheat îndeaproape și mai întâlnește și un context propice: așa că sarcina managerilor este de a aplica pedepse dure și rapide.
Un volum nou-apărut semnat de Dan Ariley, „Adevărul (cinstit) despre necinste“, ar putea schimba aceste concepții. Domnul Ariely predă la catedra de psihologie socială a Duke University și este preocupat, de ani buni, de fenomenul „trișatului“. Spune că nu are timp pentru supoziții nefundamentate și se opune ideii că omul ar fi predispus să înșele. De asemenea, susține că cele mai multe persoane ar minți mai degrabă pentru alte cunoștințe decât în propriul lor beneficiu. Și că oamenii sunt prinși între două stări de spirit contradictorii. Vor să creadă că sunt integri, dar în același timp vor să se bucure de beneficiile unor fărădelegi mărunte, mai ales dacă asta îi face să creadă că sunt un pic mai inteligenți și mai populari decât sunt în realitate. Compromisul făcut între cele două stări este minciuna – să-și crească rezultatele de la testul IQ sau să se dedea la mici înșelăciuni.
Și cui îi pasă de o mică abatere…
Amploarea minciunii depinde, de obicei, de context. Oamenii sunt mai predispuși să mintă și să trișeze dacă și cei din jurul lor trișează sau dacă membrii altui grup social (de pildă, un student dintr-o universitate rivală) încalcă fără rușine regulile. De asemenea, vor minți și vor trișa mai cu spor dacă se află într-o țară străină decât acasă; dacă vor purta cu bună știință ochelari Gucci falși; dacă au fost trași pe sfoară de victimele ulterioare ale minciunilor lor – de aceea, cel mai des vor fi înșelate companiile la care suni pentru rezolvarea unei probleme și la care, în loc să răspundă o persoană competentă, răspunde un robot care înșiră vorbe fără sens. Nu în ultimul rând, oamenii au tendința de a-și încălca propriile lor reguli atunci când depun eforturi prea dureroase să le respecte: de aceea, persoanele care țin cure de slăbire vor rupe frigiderul la finalul unei zile de post negru.
Domnul Ariely a remarcat că reprezentanții de vânzări cu adevărat buni cunosc îndeaproape aceste slăbiciuni umane. Clienții vor să aibă o părere bună despre ei înșiși, dar în același timp nu se dau în lături de la mici gheșefturi. Cheia reușitei este să-i convingi că ceea ce le oferi nu se numește șpagă. De aceea se simt medicii obligați față de oamenii din vânzări din pharma, care îi invită să participe la conferințe ținute în stațiuni de golf sau se oferă să le finanțeze proiecte de cercetare de care nu-i pasă nimănui. Acceptând aceste favoruri, doctorii sunt convinși că o fac în interesul pacienților lor: în realitate, cel mai probabil aceste decizii vin în defavoarea pacienților.
Și totuși, cum poate fi combătută reaua-credință? Fapta trebuie întâi descoperită, așa că soluția nu este neapărat înăsprirea pedepselor. Nu, ce ar trebui făcut este responsabilizarea oamenilor, respectiv autoinducerea fricii. Așa explică domnul Ariely de ce studenții care citesc Cele Zece Porunci înainte de un examen copiază mai puțin decât colegii lor sau de ce declarațiile de venit ale persoanelor care semnează contracte de onestitate sunt mai corecte decât ale restului.
Să sperăm că aceste stratageme se vor dovedi cu adevărat utile. Problema este că omul excelează la păcălirea legilor de orice fel – chiar dacă este vorba doar de reguli impuse chiar de el. Iar noile tehnologii au deschis un nou orizont trișorilor: luați ca exemplu e-mailurile care reușesc să intre în inbox în ciuda filtrelor de spam. Apoi, diferența dintre reușita prin minciună și reușita „pe bune“ nu este întotdeauna foarte clară: de aceea fuseseră porecliți giganții industriali ai secolului al XIX-lea „baronii furtișagurilor“. Marii antreprenori au succes tocmai pentru că au curajul de a nu mai respecta vechile seturi de norme și de a-și urma viziunea, indiferent de cât de trăsnită este aceasta. Și marii oameni de vânzări spun adevăruri doar cu jumătate de gură. Așadar, domnul Ariely și studenții săi nu au de ce să se teamă: mediul de afaceri le va da exemple de minciuni fantastice pentru încă o trilogie pe această temă.

Schumpeter este comentariul pe teme de business al revistei
britanice The Economist