In urma cu aproximativ trei ani de zile, Dragos Ostafi si Tiberiu Bogdan erau angajatii unei companii care producea ambalaje. Primul era chiar directorul acesteia, iar celalalt lucra la departamentul comercial. Cu toate ca ocupau functii importante in cadrul firmei respective, un amanunt care le-a scapat multor companii mari ce activeaza pe piata producatorilor de ambalaje i-a determinat pe cei doi sa isi deschida propria afacere: au sesizat ca, in general, clientii mici care solicitau un ambalaj deosebit nu prea erau bagati in seama de marile companii care activeaza in domeniu. „Producatorii mari nu prea stau sa isi bata capul cu clientii mici care solicita calitate”, expune Dragos Ostafi.

Descoperind aceasta nisa de piata, la finalul anului 1999, cei doi au infiintat compania Catos. La inceput s-au concentrat pe intermediere. Obtineau comanda de la un client si o dadeau mai departe unui producator de ambalaje. Prima comanda a fost pentru aproximativ 300 de cutii, insa cei doi nu aveau nici bani pentru a cumpara materialele si pentru a tipari. Dragos Ostafi a trebuit sa imprumute 300 de dolari de la sora lui pentru a satisface aceasta prima comanda. In prima luna de activitate au avut totusi o cifra de afaceri de circa 200 milioane lei, iar anul 1999 l-au incheiat cu incasari de peste 800 milioane lei. „Rata profitului atunci era de aproximativ 20%. Acum ni se pare imens, pentru ca lucram cu rate de profit de sub 10%”, spune Tiberiu Bogdan. Chiar daca se concentrau mai mult pe intermediere, a trebuit sa inceapa sa se ocupe si de partea de conceptie de ambalaj. „Nu stiam sa lucrez nici in Corel. De fapt, nu aveam nici calculator. Insa eu am urmat cursurile Facultatii de Arhitectura si primele lucrari le-am facut pe calc, cu teul si echerul. Pentru partea de scris pe ambalaj si imagini depindeam de persoanele pe care le angajam pentru asa ceva. Asta pana ne-am pus problema sa facem si noi astfel de lucrari”, mai spune Dragos Ostafi.

Rata profitului este sub 10%

Incepand cu anul 2000 insa, cifra de afaceri a companiei a inceput sa creasca exponential. In acel an a fost de aproximativ 120.000 de dolari, insa au trebuit sa scada marja de profit la sub 10%. Pe de-o parte, din cauza concurentei din piata, iar pe de alta, din cauza incercarii de a creste calitatea produselor. „Dupa stabilizarea veniturilor companiei am incercat sa ne facem cunoscuti in piata pentru conceptia noastra de ambalaj. Or, acest lucru poate fi facut numai daca ai o calitate buna a produselor, ceea ce implica niste costuri suplimentare”, spune Tiberiu Bogdan. In anul 2001 cifra de afaceri a companiei a ajuns la 240.000 de dolari, in conditiile unui profit net de aproximativ 14.500 de dolari. Evolutia cifrei de afaceri se datora in primul rand cresterii portofoliului de clienti si aparitiei comenzilor mari. Asta insa nu i-a determinat sa renunte la clientii de mica anvergura. „Acceptam si clienti care ne solicita 50 sau 100 de cutii. Am avut surpriza ca unii dintre acestia sa creasca in timp, sa fie si acum clientii nostri si, mai mult, sa ne recomande si altora. Pana la urma, publicitatea din „gura in gura” este cea mai eficienta”, afirma Tiberiu Bogdan. Cea mai mare comanda a celor doi a fost insa de aproximativ 60.000 de dolari. In timp, au inceput sa atraga clienti din zone pe care nu le banuiau. „Multe dintre firmele mari care vor ambalaje pentru produsele lor apeleaza direct la agentiile de publicitate care lucreaza pentru ele. Acestea sunt foarte bune in ceea ce priveste conceptia imaginii cutiei. Ceea ce nu stiu ei sa faca este „arhitectura” acesteia, care uneori este foarte complicata. si atunci apeleaza la noi, care am devenit un fel de subcontractori pentru acestia”, spune Dragos Ostafi. Pana anul acesta firma nu si-a taxat clientii pentru partea de conceptie a ambalajului. Asta nu inseamna ca uneori nu au fost platiti pentru asta. Tiberiu Bogdan mai spune ca atunci cand au conceput un ambalaj foarte interesant pentru un producator de vin, acesta s-a oferit sa ii plateasca exclusivitatea pentru acel ambalaj. Treptat, lumea a inceput sa ii cunoasca destul de bine in industria de profil si, daca pana in acest an au avut oameni angajati special pentru a cauta comenzi in piata, din 2002 au renuntat la aceasta metoda pentru ca, in general, clientii vin direct la ei. In anul 2002 au castigat un concurs organizat in intreaga lume de firma Coca-Cola pentru un nou concept de ambalaj. Cifra de afaceri din 2002 a explodat, ajungand la aproximativ 1,2 milioane de dolari, din care 72.000 reprezinta profitul net. „Costurile lunare sunt destul de ridicate. Chirie, transport, salarii si toate celelalte ne costa in jur de 4-5.000 de dolari in fiecare luna. In total, in cei trei ani de activitate cred ca am investit aproximativ 15.000 de dolari in aceasta afacere, din care 5.000 de dolari au fost numai calculatoarele. De anul viitor vrem, in principal, sa ne axam pe productia proprie. Lucram pe un plan de afaceri si speram ca in doi ani de zile sa avem o cifra anuala de afaceri de circa 15 milioane USD”, incheie Tiberiu Bogdan.

In 2002, cifra de afaceri a depasit 1.000.000 USD

Investitie            15.000 USD
Cifra de afaceri (2002)    1.200.000 USD
Profit net (2002)        72.000 USD
Numar de angajati        1

Business start:

· Investitia minima nu depaseste 5.000 de dolari, acesti bani fiind destinati in principal achizitiei a doua computere performante. Este neaparat necesara amenajarea unui sediu si o suma de bani destinata acoperirii primelor comenzi. In prima faza, clientii nu platesc decat filmele pentru tipografie, matritele etc. Producatorul de ambalaje trebuie sa aiba disponibilitati financiare pentru a cumpara materie prima sau pentru a plati tipografia. Banii de la clienti vin dupa onorarea comenzilor.

· Angajati. Daca nu va pricepeti la design, este bine sa angajati o persoana specializata. De obicei, specialistii in design sunt platiti cu sume care variaza intre 150 si 300 dolari pe fiecare comanda, in functie de complexitatea acesteia. Trebuie angajati doi oameni specializati in vanzari, care sa tina si relatia cu clientii. Salariile acestora variaza in general intre 300 si 500 de dolari pe luna, dar pot primi si procente din comenzi. Un om bun de vanzari poate fi platit si cu 1.000 de dolari pe luna. Angajarea unei secretare este si ea esentiala pentru o buna reprezentare.

· Context de piata. Tiberiu Bogdan spune ca, in acest moment, concurenta in piata producatorilor de ambalaje este destul de acerba. In acest domeniu functioneaza acum cinci firme puternice si alte 20 de marime medie. Important este insa si carui tip de clienti te adresezi. Firmele importante care comanda ambalaje (companiile care fabrica biscuiti, napolitane etc.) sunt in general asaltate de ofertele producatorilor din piata. Intr-o astfel de situatie, acestia pot fi atrasi fie printr-un pret foarte scazut, fie printr-un termen de plata permisiv, ceea ce putine companii isi pot permite la inceput. Clientii de marime medie sunt foarte atenti la calitatea ambalajelor pe care le comanda si platesc foarte bine pentru aceasta. Un producator de sticla decorativa, spre exemplu nu, va comanda niciodata mai mult de 50 de cutii care insa sunt foarte complexe si trebuie sa fie de foarte buna calitate. Tiberiu Bogdan spune ca, de multe ori, dintr-o astfel de comanda castiga mai bine decat dintr-una venita de la un client mare care, cere 10.000 de cutii.

· Alte sfaturi.
– Incearca sa ajungi la un acord cu clientii pentru a pune sigla firmei tale pe ambalajele lor. Este o foarte buna reclama.
– Lunile de vara sunt aproape moarte din punctul de vedere al comenzilor. Cei mai multi clienti apar in perioada octombrie-martie.

Te-ar putea interesa și: