sau macar mentinerea pe linia de plutire. „O data, la o receptie in Geneva, un ziarist l-a intalnit pe presedintele firmei Rolex si l-a intrebat care mai era situatia in acel moment pe piata ceasurilor. Habar nu am, a raspuns presedintele, nu prea ma intereseaza piata ceasurilor. Ce vreti sa spuneti cu asta?, s-a mirat ziaristul. Vindeti ceasurile cele mai celebre in lume si nu urmariti piata? Stimate domn, a explicat marele om de afaceri, firma noastra nu vinde ceasuri, ea vinde senzatia de lux!”Anecdota de mai sus este povestita, intr-un articol, de catre Bruno Medicina, un cunoscut trainer, cu o activitate intensa in strainatate si in Romania. Domeniul vanzarilor este principalul vizat pentru sesiunile de training. Pentru ca este un adevarat calcai al lui Ahile pentru o companie, personalul din departamentul de vanzari este cel mai adesea trimis sa invete cum sa se descurce mai bine. Bruno Medicina si-a infiintat in Romania o companie de training, dupa ce a parcurs el insusi toate etapele „meseriei” de vanzator. Acesta are o oferta bogata de cursuri si seminarii de training pentru companii, dar si pentru persoane individuale. Tot el a adus in Romania metoda mai putin obisnuita a „mersului pe carbuni incinsi”. O demonstratie a acestei metode a avut loc la „targul de training” organizat saptamana trecuta in Bucuresti. La acelasi targ, companiile de training din domeniu si-au prezentat fiecare oferta de instruire pentru imbunatatirea activitatilor de vanzari. Printre cele mai interesante dintre acestea se numara si metoda SPIN, axata pe intrebari de „situatie, de probleme, de implicatie si necesitati”. Specificul acestei metode consta in aflarea nevoilor implicite si explicite ale clientilor. Nevoile explicite reprezinta dorintele si declaratiile clientului despre valoarea, utilitatea sau preferinta pentru o solutie ce poate fi oferita de produsele furnizorului. Nevoile implicite se refera la declaratiile beneficiarului despre problemele, dificultatile sau nemultumirile ce ar putea fi rezolvate de solutia oferita de furnizor. Aceasta metoda are un set de instrumente dezvoltate, care iti indica felul in care sa cresti vanzarile firmei, diferentiindu-se astfel de celelalte metode cu privire la vanzari, care spun: „asa ar trebui sa faci, dar nu iti dau instrumentele necesare”, spune Sabin Gilceava, Managing Director la Trend Consult, Professional Selling.Printre primii beneficiari ai acestei metode se numara si Agentia de Presa REUTERS Romania. O alta firma care a implementat metoda este Motorola.O alta oferta pentru cresterea vanzarilor este cea prezentata de catre domnul Romeo Cretu, de la firma HRD Dezvoltare Resurse Umane.”Noutatea acestei metode o reprezinta combinarea partii de training cu partea de coaching si cu partea de masurare a rezultatelor. De obicei, pana acum, accentul a fost mai degraba pe partea de training, fara o monitorizare ulterioara. Se realiza cursul si atat, dar nu se mai urmarea dupa aceea daca intr-adevar a avut efect sau nu”, afirma domnul Romeo Cretu, reprezentantul firmei HRD Dezvoltare Resurse Umane.Unul dintre participantii la work-shop-ul din cadrul targului de training, Bogdan Comanescu, Academy Manager Consulting and Training, de la Academia ACCOR Romania, a confirmat eficienta sistemului prezentat de HRD. El spune ca este o metoda clasica de pregatire a agentilor de vanzari si apoi de monitorizare a activitatii. „Este o metoda profesionala care da rezultate si care poate fi aplicata in companiile mici si medii cu foarte mare succes. Pentru companiile mari, care nu au un sistem foarte complex de functionare, aceasta metoda poate fi folosita cu succes, in functie de domeniul de activitate”, crede Bogdan Comanescu. „O alta caracteristica este cresterea responsabilitatii managerului de vanzari. Daca acesta nu este foarte bun, atunci nici echipa de vanzari nu va fi foarte buna. El trebuie sa coordoneze echipa, sa fie un lider adevarat pentru echipa respectiva”, mai spune Cretu.
Se fac Inscrieri la „Academia de vanzari”
Compania Trend Consult, specializata pe training in domeniul vanzarilor, a elaborat un nou concept, denumit „Academia de vanzari”. Continutul cursurilor predate aici reprezinta „o sinteza a experientei acumulate de catre trainerii companiei. Metoda este elaborata din perspectiva unor situatii reale si are ca obiectiv dezvoltarea unor abilitati de vanzare in detrimentul unei simple implementari a unor tehnici de vanzare”, se arata in materialul de prezentare aflat pe site-ul www.trendconsult.ro. De asemenea, pe acelasi site a fost creat „Sales Club”, care reprezinta un mijloc prin care profesionistii din domeniu schimba opinii, isi impartasesc experienta. Practic, se dezvolta o comunitate.
Metoda cu accent pe instruirea managerului
Compania HRD – Dezvoltare Resurse Umane foloseste un sistem de imbunatatire a tehnicilor de vanzare axat pe combinarea partii de training cu aceea de asistenta si de masurare a rezultatelor. „De obicei, pana acum, accentul a fost mai degraba pe partea de training, fara o monitorizare ulterioara. Se realiza cursul si atat, dar nu se mai urmarea dupa aceea daca intr-adevar a avut efect sau nu”, afirma Romeo Cretu, reprezentantul firmei HRD Dezvoltare Resurse Umane. De asemenea, firma de training si consultanta acorda o mare atentie pregatirii managerului de vanzari. In conceptul de instruire al HRD, cresterea responsabilitatii liderului echipei este esentiala, astfel incat daca el nu este foarte bun, nici echipa nu va avea rezultate deosebite.
Metode mai putin obisnuite de training
„Mersul pe carbuni incinsi” este o metoda folosita in strainatate, care, asa cum spune Bruno Medicina, cel care a a adus-o si in Romania, a dat rezultate impresionante. Cert este ca e un sistem spectaculos si in acelasi timp riscant, bazat pe energia mentala a persoanei care il practica. Mai multe detalii pot fi aflate la adresa www.firewalking.ro, unul din site-urile realizate de Leader Communications. Alte informatii despre activitatile si trainingurile firmei se pot afla consultand site-urile: www.personalcoaching.ro, https://www.leaderagency.com/, www.leadercommunications.com.
Masterate i clasa virtuala. Premiera pentru Rominia
Pina i data de 30 septembrie, Facultatea de Comunicare si Relatii Publice „David Ogilvy organizeaza admitere la primele masterate online din Rominia: Management si comunicare i afaceri, Managementul proiectelor si Management educational si comunicare institutionala. Cele trei masterate ating zone de interes pentru manageri, itreprinzatori sau responsabili din domeniul educatiei.invatamintul online este ivatamint cu frecventa, prin intermediul Internetului. Relatia profesor-student se desfasoara tot i mediul virtual, fara ca acest lucru sa-i afecteze credibilitatea. Platforma de e-learning permite atit interactiunea studentilor cu profesorii, cit si schimbul de impresii, date sau comentarii asupra subiectelor propuse. O premiera pentru Rominia, studiile online sunt deja un succes i alte tari, precum SUA sau statele nordice. Marele atu al acestei forme de ivatamint este dat de armonizarea punctelor tari ale studiului clasic si, respectiv, al celui la distanta: frecventa, contact si dialog permanent, fara a fi nevoie de prezenta fizica. Mai mult, chiar si variabila timp devine una flexibila, de vreme ce interventiile online ale studentilor se pot realiza atit i timpul orarului anuntat, cit si ulterior.Platforma de e-learning prin care se vor desfasura cursurile cuprinde forum de discutii a temelor propuse de catre profesori, sistem online de examinare si de rezolvare a proiectelor si a aplicatiilor. Studentii au propriul cont de logare i vederea participarii la cursuri si seminarii.Fiecare curs este isotit de un caiet de seminar care include studii de caz, exercitii, teste si exemple de buna practica specifice Rominiei. Acest fapt reprezinta al doilea punct tare al celor trei masterate: continutul. Pentru prima data la noi i tara, cursurile se vor sprijini pe o foarte solida baza aplicativa, cu studii de caz ce reiau situatii reale de pe piata.rnMai multe detalii la „www.comunicare.ro”
