De cum am intrat în luna decembrie, românii bat magazinele în lung și în lat după cadouri. Iar goana lor, bucuria retailerilor care au grijă să-și umple rafturile cu marfa căutată. Miza e cu atât mai mare cu cât consumul a scăzut în ultimii doi ani din cauza recesiunii. Evident, acest lucru a afectat profitabilitatea tuturor retailerilor. Prin urmare, care sunt  strategiile ce deschid portmonee în vreme de criză? „Cele mai mari vânzări se fac prin promoții. Consumatorii sunt mult mai atenți cum își cheltuie banii“, explică Bogdan Belciu, partener la PwC.  
Reducerile de prețuri, ofertele de tipul „cumperi două produse și primești încă unul gratis“ sau buy-backul par să se potrivească perfect mentalității românilor care, spune consultantul, se arată mai dispuși să cumpere dacă li se promite în schimb o recompensă.O tendința confirmată și de Bogdan Muraru, director de vânzări la Avon România, care vorbește la rândul său despre „o creștere evidentă a interesului pentru ofertele promoționale“. Cum la fel de evident este și interesul dinainte de sărbătorile de iarnă pentru cadourile cu produse cosmetice.
„În lunile noiembrie-decembrie ne dublăm vânzările și stabilim recorduri. De pildă, într-o singură zi, pe 4 decembrie 2009, Avon România a stabilit un record de vânzări în valoare de 1,5 milioane de dolari“, spune încântat Bogdan Muraru. În cazul Avon, vânzările înregistrate în perioada sărbătorilor de iarnă reprezintă aproximativ 10% din totalul cifrei de afaceri.
Olivia Nechitoaia, proprietara site-urilor biobunatati.ro și olivo.ro este și mai optimistă: „La Olivo, care vinde numai cosmetice bio, sigur va fi o creștere de 500%. Pentru BioBunătăți tocmai am lansat o ofertă – «coșul de produse proaspete» – care promite mult“.
Găselniţe de marketing
Promoțiile originale ar putea oferi un avantaj competitiv, crede Violeta Luca, director la marketing la Flanco, care lasă să se înțeleagă că s-au dus vremurile când românii erau dispuși să cumpere orice. Dar, confirmă ea, s-au dus și cele ale cumpărăturilor de strictă necesitate. „Dat fiind că suntem după o perioadă de doi ani în care achizițiile de produse electroIT au fost înghețate, acum vânzările sunt în creștere pentru toate categoriile. Reducerile din acestă perioadă, plus tradiția de a oferi cadouri, fac ca românii să-și reînnoiască locuințele cu produse electrocasnice, electronice, dar și echipamente IT“, spune Violeta Luca.
În general, ultimul trimestru reprezintă 31% din totalul vânzărilor anuale pentru piața de electroIT. În cazul particular al Flanco, Luca spune că decembrie va reprezenta, „fără îndoială“, un vârf de vânzări; pot crește și cu până la 80%-100% fața de lunile anterioare, iar „așteptarea noastră este ca și în acest an să se întâmple același lucru“.
Într-adevăr, această piață nu pare să se mai bazeze aproape exclusiv pe nevoia imediată de înlocuire. Cu toate că incertitudinea financiară se menține, românii nu se mai tem să facă și achiziții suplimentare. „Fiecare zi din decembrie aduce vânzări mai mari cu aproximativ 20% față de media zilnică anuală“, susține Florin Porojan, directorul general al filialei locale a producătorului elvețian de electrocasnice incorporabile Franke. La un nivel de preț mai sus, „decembrie este printre puținele luni ale anului în care ieșim pe piață cu promoții și generează vânzări cât într-un trimestru normal“, spune Leo Popescu, directorul de vânzări al Miele Appliances România.
Marele retail se face și el și mai mare în luna decembrie: rețele din comerțul modern (cash&carry, hipermarketuri, supermarketuri și discount) – care numără circa 1.000 de unități -, așteaptă vânzări de peste 700 de milioane de euro. În medie, creșterea din „luna cadourilor“ este de 30%-40%, spune Pawel Musial, directorul general al reţelei Profi. Marii retaileri au descoperit înaintea tuturor următoarea formulă: promoțiile bune aduc clienți fideli, care, la rândul lor, generează profituri mai mari. Cele mai mari rulaje le generează jucăriile, ornamentele de Crăciun, băuturile, carnea de porc și fructele, dar și cozonacii și dulciurile, a observat Andreea Mihai, director de marketing la Carrefour.
Gura de oxigen pentru retaileri – reprezentată de vânzările din decembrie – nu reușește însă să atingă nivelul încasărilor de la sfârșitul lui 2008, când în retail încă nu se simțea criza. Între timp, sintagma „de mâncat tot trebuie să mănânci“ și-a arătat limitele.

Contribuția lunii decembrie

La produse de consum curent (ali­men­te, îngrijire personală şi înfrumuseţare, dulciuri) creşterile variază între 20% și 30%.

La bunurile de folosinţă îndelungată, creşterile pot fi mult mai mari – între 30%, cum este cazul electrocasnicelor și până la 100% – pentru că mulţi cumpărători își amână achiziţiile ca să beneficieze de promoţiile de sărbători.

Creşterile în categoriile de TV-Home cinema, camere foto-video, laptopuri sau jocuri pot ajunge chiar la 100% faţă de o lună obişnuită. Rate de creştere de 100% se înregistrează şi în cazul jucăriilor.

În retailul de modă de lux, decembrie aduce vânzări cu 30% – 40% mai mari decât în lunile precedente. Retailerii din industria parfumeriei de lux vorbesc și ei despre procente de creștere între 15% și 20%.

Unii retaileri au declarat că vânzările de Crăciun au început într-un ritm lent. Consumatorii își analizează mai mult priorităţile de achiziţii pentru această perioadă.
Adrian Comăneci, senior project manager, Contrast Management-Consulting

CREȘTERE Retailul modern a atins, anul trecut, o valoare de circa opt mld. euro. Contribuția lunii decembrie la cifrele de afaceri anuale ale retailerilor este de 10%-15%.

Te-ar putea interesa și: