Oamenii obişnuiţi cu luxul, cei care pun preţ pe visul pe care îl cumpără odată cu un brand de lux, nu renunţă total nici în criză la produsele şi serviciile exclusiviste. Totuși, criza de lichidităţi i-a determinat chiar şi pe cei mai extravaganţi clienţi să fie mai strânşi la pungă. Și-atunci, cum poți avea o echipă de vânzări productivă pe timp de criză? Loredana Butnaru, directorul de marketing al Miele România, are câteva variante de răspuns.

 

1.Care sunt greșelile pe care o companie e bine să le evite în relația cu banca?

Miele este încă din anul înființării, 1899, un business de familie, deținut de familiile Miele şi Zinkann, aflate astăzi la a patra generație, care a supraviețuit cu finanțare din surse proprii inclusiv celor două războaie mondiale și mai multor crize economice și financiare. La modul general, însă, există momente când într-un business este nevoie de finanțare din surse externe. Este evident că varianta optimă ar fi autofinanțarea, dar sunt destul de puține cazuri sau businessuri care pot face acest lucru. Singurul sfat pe care îl pot da, dar, desigur, procentele diferitelor surse de finanțare depind de industrie, este să nu se îndepărteze de media industriei atunci când se apelează la finanțări externe (altele decât din surse proprii).

 

2. Este acesta un moment bun pentru câștigat cotă de piață?

Pentru produsele premium există întotdeauna oportunități pentru a câștiga cotă de piață. Ele au o politică diferită și o altă strategie față de brandurile mainstream. Investim în calitate în tot ceea ce facem, de la produse până la oameni, și ne dorim să vindem altfel și altceva. Noi nu vindem doar un produs, noi creăm o relație pe termen lung cu clienții și partenerii noștri.  Anul acesta, am câștigat cotă de piață, crescând mult mai mult decât media pieței și această tendință va continua și în anii următori. Pentru Miele, 2014 înseamnă într-o măsură importantă și relansarea brandului în România.

 

3. Ar trebui să mă concentrez pe lansarea de produse noi sau pe prețuri mai mici?

În industria de electrocasnice, schimbările nu sunt atât de rapide precum în IT. Totuși, Miele a schimbat în ultimii doi ani absolut toată gama de produse. Ne-am propus să fim promotori în tot ceea ce înseamnă calitate, tehnologie, inovație și eficiență pentru client. Dacă vorbim de prețuri, experiența a dovedit că, fără excepție, calitatea costă. Investim în calitate, în detaliu. Producem în fabricile proprii aproape toate componentele care alcătuiesc produsul finit, chiar dacă vorbim de un aspirator sau o mașină de spălat, de un cablu sau un panou electronic. Pentru că durata minimă de funcționare a unui produs este de 20 de ani și investiția inițială într-un produs electrocasnic Miele este de câteva ori mai mare decât pentru un produs din gama entry. Observăm în România un interes crescut pentru electrocasnice premium, de cea mai bună calitate, din partea acelor clienți care înțeleg acest lucru și își doresc calitate și rezultate perfecte. Avem clienți care au mașini de spălat vase sau rufe Miele de 25-30 de ani și nu doresc să le schimbe, acestea funcționând ireproșabil.

 

4. Mai nou, cum îți poți convinge clienții să cumpere?

Pe acei clienți care cunosc brandul și îl utilizează nu mai este nevoie să-i convingem de beneficiile și calitățile produselor. Astfel că încercăm să le cunoaștem cât mai în detaliu nevoile și să le oferim cele mai potrivite produse. Pentru clienții care își doresc calitate și sunt la prima achiziție de produse Miele, ne bazăm pe buna pregătire și calitatea consultanților noștri de vânzări, care sunt pregătiți să explice în cel mai mic detaliu avantajele produselor noastre. În showroom, majoritatea produselor expuse pot fi testate, iar clienții pot spăla, călca, găti sau își pot prepara singuri cafeaua pentru a se convinge de rezultatele electrocasnicelor.