Unii sunt deja sătui de brokerii auto, alţii nici nu ştiu că există. De la apariţia primilor astfel de intermediari între dealerul auto şi societăţile de leasing, afacerile lor s-au dezvoltat continuu, dintr-un comision mic, dar cu o marjă considerabilă de câştig.
Dacă vreţi să vă cumpăraţi o maşină nouă, înainte de a vă apuca să căutaţi mărci şi modele, dealeri şi finanţare, gândiţi-vă şi la un broker auto. O opţiune mai nouă pe piaţa românească, brokerajul auto este „responsabil“ pentru circa 80% din vânzările de automobile din ţările vestice. Este vorba de un consultant care are expertiză în domeniul auto şi poate ajuta la alegerea unei maşini potrivite, ştie totodată foarte bine ofertele societăţilor de leasing existente pe piaţă şi oferă consultanţă în alegerea celei mai bune opţiuni pentru client, fără a-i cere acestuia un comision. Şi asta pentru că, prin contractele pe care le-a încheiat atât cu finanţatorii, cât şi cu dealerii auto, primeşte comisioane de la aceştia.
Fără să existe cifre centralizate, pe piaţa românească activează câteva sute de astfel de brokeri. „Comisionul nostru este circa 1% din valoarea finanţată“, declară, pentru Capital, Răzvan Rusu, proprietarul firmei Best Proiect Consulting. Anul trecut, profitul său a fost de circa 60.000 de euro, iar anul acesta se aşteaptă la 100.000 de euro, reprezentând 35% din cifra de afaceri. Asta, în condiţiile în care finanţările pe care le-a intermediat în ultimii doi ani se ridică la 16 milioane de euro. „Cel mai mare contract pe care l-am avut a fost de 800.000 de euro, pentru un lot de utilitare Mitsubishi. În medie, un contract este de 15.000 – 20.000 de euro“, spune el, adăugând că dacă este ceva ce nu lipseşte din acest domeniu, acest lucru este concurenţa. Lucru admis şi de Bogdan Stoian, proprietarul firmei Start Ind. Grup, care a intermediat anul trecut finanţări de 2,5 milioane de euro, iar în primele două luni ale acestui an a depăşit deja trei milioane de euro. El spune că, nu de puţine ori, clienţii la care a mers pentru a-şi oferi serviciile fuseseră abordaţi şi de alţi brokeri. „Profitul nostru ajunge la jumătate din comisioanele primite, care în general sunt între 0,5% şi 2%“, spune el. Firma are contracte cu societăţi precum UniCredit Leasing, OTP Leasing, Motoractive şi dealeri ai mărcilor Ford, Dacia, Mitsubishi, Opel, dar nu numai.
Pro şi contra brokerilor
Şi totuşi, de ce ar accepta piaţa acest intermediar? „Un avantaj important pentru finanţator este scăderea costurilor de promovare“, explică Răzvan Rusu. Practic, brokerii acţionează ca nişte agenţi de vânzări, uneori ocupându-se şi de semnarea contractelor.
„Brokerii sunt o realitate pe piaţă şi nu-i poţi trece cu vederea, dar pentru noi nu reprezintă un avantaj major“, a declarat Daniela Lolescu, director leasing auto la UniCredit Leasing Corporation IFN SA. „Este un canal de achiziţie a clienţilor, aşa cum sunt agenţii proprii şi showroomurile auto. Trebuie folosit, este o modalitate de a creşte forţa de vânzări“. De fapt, Răzvan Rusu spune că a început această activitate în 2005, la sugestia HVB Leasing, devenită UniCredit Leasing în urma unei achiziţii.
Sunt însă în piaţă şi jucători care ocolesc această modalitate de lucru. „Noi preferăm să nu lucrăm cu brokerii pentru că deşi aduc volum, ne reduc rata de profit“, explică Octav Dumitrescu, director de marketing VB Leasing. El adaugă că un avantaj pe care îl ai atunci când lucrezi cu propria forţă de vânzări este acela că poţi dirija acţiunile pe direcţiile dorite de tine şi către clienţii pe care îi preferi. „Altfel decurg lucrurile atunci când discuţi direct cu clientul final“, subliniază el.
Printre dealeri, Automobile Bavaria este o companie care preferă contactul direct cu clientul final. „Compania noastră comercializează mărcile BMW Group, BMW şi Mini. Acestea sunt maşini din categoria premium, iar succesul nostru în vânzări se bazează şi pe capacitatea foarte mare de individualizare pe care o au aceste modele“, au declarat pentru Capital oficialii dealerului.
Şi asta, pentru că, în procesul de vânzare, clienţii urmăresc adaptarea maşinilor – prin adăugarea elementelor de personalizare – în urma unor discuţii directe cu reprezentanţii de vânzări, pregătiţi pentru a oferi această consiliere.
«Viziunea clienţilor s-a mai schimbat în ultimul timp, dar sunt încă reticenţi. Au impresia că există costuri suplimentare, ceea ce este fals.»
Răzvan Rusu, director general, Best Proiect Consulting
FORMULĂ DE SUCCES
ATUURI Pentru a reuşi în business, un broker auto are nevoie atât de cunoştinţe solide în domeniu, cât şi de experienţă în relaţia cu societăţile de leasing. El trebuie să îşi prevină clientul de posibilele capcane ascunse în oferte, ca şi de riscurile legate de dobânzile variabile.
CLIENTELĂ Înainte de a porni o astfel de afacere, trebuie să vă asiguraţi că aveţi capacitatea de a accesa clienţi. Aceştia ajung la brokeri prin site-uri bine promovate, recomandările clienţilor mulţumiţi sau chiar ale cunoştinţelor brokerilor.
CONCURENŢĂ Cum pe piaţă se găsesc câteva sute de astfel de brokeri, orice nou venit trebuie să se pregătească pentru zile de lucru ce încep la ora 7 şi se termină la ora 21.00. Practic, viaţa personală dispare.
RAPIDITATE Relaţia foarte bună cu finanţatorii este cheia succesului, pentru că, de cele mai multe ori, cei care apelează la un broker vor să obţină banii cât mai repede. Un broker eficient obţine leasingul într-o zi, maximum două.
