Sectorul bancar din România a experimentat de curând câteva tranzacţii între bănci care şi-au vândut portofoliile de retail. Chiar dacă aceasta reprezintă o practică comună a pieţei, este un fenomen relativ nou în România şi, după cum era de aşteptat, a atras atenţia publicului. Unii chiar au considerat că astfel de tranzacţii ar însemna că băncile îşi vând clienţii una alteia. Îmi vine greu să îmi imaginez asta, a vinde clienţi. Pare un fel de vânzare de oameni, ceea ce, evident, nu este în regulă, pentru că vânzarea de oameni este ilegală. Deci cum ar trebui percepute aceste transferuri de portofolii din punctul de vedere al clientului? De fapt, este destul de clar şi deloc complicat.

Activitatea bancară, ca şi în cazul altor industrii, are în centrul preocupărilor relaţiile cu clienţii, produsele şi serviciile. Aceste produse şi servicii (de exemplu, cardurile de credit, creditele ipotecare sau depozitele) se agreează în cadrul unui contract încheiat între bancă şi client. Acest contract juridic stipulează atât drepturile, cât şi obligaţiile dintre bancă şi client, precum şi termenii şi condiţiile contractuale (cum ar fi taxele, comisioanele, dobânda, durata, scadenţarul etc.) ale unui anume produs. A­ceşti termeni legali nu pot fi schimbaţi pe durata contractului, chiar dacă are loc o vânzare către o altă bancă. Deci clienţii sunt protejaţi din punct de vedere juridic, astfel încât termenii şi condiţiile să nu se schimbe pe întreaga durată a contractului. Odată ce contractul expiră, termenii şi condiţiile pot fi modificate de noua bancă, dar pot fi de asemenea schimbate chiar în cazul în care nu se are în vedere niciun transfer de portofolii. Aşadar, nu există nicio diferenţă în acest caz.

În cadrul interacţiunii cu clienţii, principalele caracteristici sunt calitatea, reputaţia şi încrederea dintre bancă şi client. Acestea sunt intangibile şi nu pot fi vândute. Foarte importantă este şi interacţiunea personală dintre client şi relationship managerul din bancă. Atât de importantă, încât băncile cumpărătoare de portofolii de retail preiau deseori şi relationship managerii de la banca vânzătoare, astfel încât clientul să continue să beneficieze de aceeaşi relaţie personală.

Cu toate acestea, în cazul în care, dintr-un motiv sau altul, clientul nu doreşte să se transfere, o poate comunica băncii. Conturile de economii şi depozitele pot fi transferate doar cu exprimarea acordului clientului. Iar creditele de nevoi personale sau ipotecare pot fi refinanţate dacă se doreşte. Aşadar, clientul deţine controlul. Dar ceea ce este important de înţeles aici este de ce băncile doresc, uneori, să vândă sau să cumpere businessuri de retail. În aproape toate cazurile, direcţiile strategice sunt cele mai importante motivaţii. Ceea ce înseamnă că banca ce cumpără are o intenţie clară să extindă, întărească, îmbunătăţească şi să investească în businessul de retail achiziţionat. În vreme ce banca vânzătoare nu mai are intenţia de a face aceste lucruri. Ca rezultat, oferta de produse şi servicii se va îmbunătăţi prin definiţie. Iar clienţilor ar trebui să le fie mai bine. Şi vastei majorităţi a acestora chiar le va fi mai bine. În ciuda unor comentarii negative din presă. Raţiunile strategice reprezintă motivaţia băncilor, a companiilor, în general, de a achiziţiona sau vinde businessuri. În economiile de piaţă, aceste lucruri se întâmplă de secole şi vor continua să se întâmple. Şi, de curând, în sfârşit, şi pe piaţa bancară din România.

Părerile exprimate în acest articol reprezintă opiniile personale ale autorului şi nu angajează în niciun fel instituţiile cu care acesta este asociat.

Henk Paardekooper,
CEO RBS România


Te-ar putea interesa și: