"Ce preţ ar trebui să aibă?", a întrebat Jobs. "Dacă ţinem cont de părerea analiştilor, ar trebui să aibă un preţ cu puţin sub 1.000 de dolari, adică 999 dolari". Moment în care a afişat pe ecran un gigant 999$ pentru ceva timp. "Sunt încântat să vă anunţ că preţul pentru iPad nu porneşt de la 999$, ci de la doar 499$", a spus Jobs, în timp ce pe ecran a apărut noul preţ.

Această tactică este cunoscută sub denumirea de efect de ancorare, iar comercianţii se folosesc de acest truc pentru a ne păcăli. "De fiecare dată când trebuie să estimezi o valoare numerică, eşti foarte sensibil la puterea sugestiei", spune William Poundstone, autorul cărţii "Mitul valorii corecte", potrivit MintLife. "Orice valoare pe care o auzi chiar înainte de a-ţi face estimarea, are un mare impact asupra numărului tau", spune autorul.

Cu alte cuvinte, în momentul în care Jobs a spus că "analiştii cred că va costa puţin sub 1.000 $", în mintea ta a încolţit o sămânţă: un iPad costă în jur de 1.000 de dolari. Aşa că atunci când el a dezvăluit preţul real, simţi că ai economisit 500 de dolari. În schimb, dacă ar fi spus "ne-am gândit să îi punem un preţ de 399 de dolari, dar până la urma se va vinde cu 499 de dolari", te-ai simţi jefuit. Odată ce ştii despre efectul de ancorare, îl vezi peste tot. De exemplu, la supermarket, când este o "reducere", de ce există o etichetă cu preţul vechi şi una cu preţul nou? Pentru că intervine ancorarea. Nu ai făcut nicio afacere dacă nu poţi compara preţurile, să vezi cât ai economisit, pentru că de multe ori nici nu ne amintim care era preţul obişnuit al produsului redus.

Aceeaşi tactică o întâlnim şi la meniurile restaurantelor, unde ai posibilitatea de a alege între o porţie mare şi una mică. Preţul mai ridicat al porţiei mari face ca porţia mică să pară un chilipir, chiar dacă, probabil, e mai avantajos pentru restaurant. Desigur, efectul de ancorare poate fi folosit şi altfel. Să presupunem că eşti avocat. Cât de mult îi ceri clientului? Cu cât ceri mai mult, cu atât primeşti mai mult. Dar dacă ceri prea mult, s-ar putea să nu te alegi cu nimic sau să primeşti mai puţin decât ai fi luat dacă cereai un onorariu mai mic.

Are sens, dar e greşit, conform unui studiu de psihologie cognitivă, şi "cu cât ceri mai mult, vei obţine mai mult". Avocaţii care cer onorarii absurd de mari nu primesc chiar cât cer, dar iau mai mult decât dacă ar fi pretins o sumă mai mică.

Atunci când negociaţi salariul sau un preţ, puteţi folosi acest truc în favoarea voastră. "Este bine ca într-o negociere să spui tu primul o sumă", este sfatul lui Poundstone.

Dacă vinzi ceva, cere mai mult decât crezi că ai lua. Atunci când cumperi – mai ales dacă este o achiziţie mare, precum o maşină sau o casă – adu cu tine un prieten. "Ia pe cineva cu tine care să-ţi ţină partea şi să spună " Gândeşte-te la motivele pentru care ceea ce spui tu e adevărat, iar ceea ce spun ei e jecmăneală", spune Poundstone.

Te-ar putea interesa și: