In anul 1998, Sheryll Beard, o americanca al carei sot era director pentru Europa Centrala si Balcani al unei organizatii religioase din SUA, s-a hotarat sa dezvolte o afacere in Romania. A infiintat firma Dawn Enterprise Services care cuprindea o divizie de amenajari de spatii verzi, una pentru curatenie la domiciliu si curatat covoare, un magazin second-hand, o patiserie si un magazin de suveniruri. In total a investit intre 50.000-70.000 de dolari in spatii si echipamente si a angajat in jur de 40-50 de persoane, multi dintre acestea fiind studenti. Din cauza faptului ca venea in Romania doar de cateva ori pe an si pentru perioade destul de scurte, a trebuit sa angajeze o persoana care sa ii administreze afacerea. In primul an de functionare, cifra de afaceri a companiei a fost de aproximativ 30.000-40.000 de dolari.
Cifra de afaceri crestea, dar profiturile nu existau
In cursul anului 1999, Marian Bilauca a intrat in cadrul companiei in functia de director asistent. Pentru el a fost insa evident ca firma pentru care se angajase avea o mare problema, care tinea de un management gresit al costurilor. „In perioada aceea ne lipsea strategia. De exemplu, de relatia cu clientii se ocupa o persoana de culoare. Era un profesionist desavarsit insa, dupa cum stiti, in Romania exista destul de multe idei preconcepute. In primul an pierderile firmei au fost de 5.000 de dolari si au fost finantate de catre actionari. Cifra de afaceri crestea in fiecare an cu 15-20%, insa profiturile intarziau sa apara”, spune Marian Bilauca. In cifra de afaceri, cea mai mare pondere o avea divizia de curatenie la domiciliu si magazinul second-hand. Astfel, la nivelul anilor 2000-2001, cifra de afaceri ajunsese la 60-70.000 de dolari anual, insa compania era inca pe pierderi. Era clar ca activitatea acesteia trebuia restructurata. Astfel, pe toata perioada anilor 2000 si 2001 s-a renuntat la majoritatea diviziilor. A fost pastrata doar cea care genera cele mai mari sume: divizia de curatenie la domiciliu.
La finele anului trecut Marian Bilauca a preluat functia de director si s-a ocupat de relansarea acestei ultime divizii aflate in functiune. La inceputul lui 2002 principala problema a fost pierderea catorva clienti importanti. „Ramasesem cu sase-sapte clienti, am pastrat zece angajati permanenti si trei sau patru colaboratori. Aveam clienti de la care incasam 80 de dolari pe luna si clienti de la care veneau 700 de dolari”, spune Marian Bilauca. Acesta a incercat in primul rand sa acopere cat mai bine piata cu serviciile firmei. Batalia in aceasta bransa se duce pentru contracte mari, care vin de la companii private sau de stat.
De obicei, acestea organizeaza licitatii pentru gasirea de firme de curatenie. Exista si clientii mici, reprezentati de proprietarii de locuinte, spre exemplu. „Acest sector de piata fusese complet neglijat inainte. Acum ne aduce 20% din cifra de afaceri. Curatatul covoarelor este de asemenea foarte important. 40% din clientii care apeleaza la noi pentru acest serviciu sunt firme, iar restul persoane fizice”, spune Bilauca. De exemplu, pentru un apartament de doua camere al carui proprietar nu are un contract cu firma si care a apelat ocazional la serviciile firmei, clientul va trebui sa plateasca in functie de numarul orelor de lucru al echipei. Pretul este in jur de 5 USD/ora. De la inceputul anului 2002 cifra de afaceri lunara s-a mentinut in jurul valorii de 2.500-3.000 de dolari. Marja de profit in acest business este de 15-20%. Profitul lunar realizat a fost de aproximativ 600 de dolari, insa pana acum el a fost in totalitate reinvestit. Per total, la finele acestui an, veniturile vor fi in jurul valorii de 40.000 de dolari, iar profitul reinvestit a fost de aproximativ 7.500 de dolari. Numarul de angajati a ramas stabil, insa cel al comenzilor a crescut constant. „Primavara si toamna avem cele mai multe comenzi. In aceste perioade sunt 30-50 de clienti lunar. Uneori avem si patru echipe plecate pe teren. In celelalte perioade ale anului ramanem doar cu clientii stabili, care semneaza contracte cu noi”, explica directorul de la Dawn Enterprise Services.
Promovarea serviciilor s-a facut cu fluturasi
Imaginea multor romani despre o firma de curatenie se confunda cu cea a unei menajere care vine din cand in cand sa verse cosul de gunoi. Marian Bilauca a incercat sa implementeze un sistem cat mai occidental de a presta acest serviciu. Fiecare angajat se specializeaza inainte in cadrul unor cursuri, fiecare echipa de lucru are un sef care se ocupa si de relatia cu clientul in timpul lucrului.
Promovarea noii companii relansate a facut-o prin intermediul ghidurilor de servicii si prin fluturasi. „Dupa ce imparteam fluturasi in anumite zone, faceam o mica sedinta
pentru a incerca sa cuantific reactiile oamenilor si potentialul respectivei zone”, spune Marian Bilauca. Acesta spera ca in urmatoarele luni sa realizeze o cifra de afaceri de minimum 3.000 de dolari lunar.
„Anul viitor credem insa ca vom mari veniturile lunare si am vrea sa ne apropiem cat mai mult de 10.000 de dolari, in conditiile unui profit de aproximativ 2.000 de dolari”, incheie Marian Bilauca.
In anul 2002 profitul firmei a fost reinvestit
Cifra de afaceri 40.000 USD
Profit net 7.500 USD
Investitii totale aprox. 70.000 USD
Numar de angajati 10 angajati permanent
4 colaboratori
Business Start
Investitia minima: aproximativ 20.000 USD care trebuie investiti in aparatura. Aceasta consta in aspiratoare profesionale, masini pentru curatat covoare si canapele, monodiscuri cu diferite viteze pentru slefuit siprafete. In afara acestora trebuie achizitionate cel putin doua autoturisme pentru transportul echipelor de lucru.
Angajati: minimum 10, grupati in doua echipe de lucru. Numarul de membri dintr-o echipa trebuie insa stabilit in functie de complexitatea lucrarii. Pe piata, salariul mediu lunar in aceasta bransa este de aproximativ 3,5 milioane lei.
Context de piata: in acest domeniu piata a crescut de la un an la altul. Cel mai important segment este reprezentat de companiile mari, care fac licitatii pentru gasirea de firme de curatenie. Locuintele personale sunt un alt segment important care a crescut in ultima vreme. Firmele de constructii au si ele nevoie de companii specializate in curatenie, pentru a presta acest serviciu dupa terminarea cladirilor. Numarul firmelor din domeniu a crescut insa o data cu piata.
Alte sfaturi:
· publicitatea este esentiala pentru a avea succes in acest domeniu. Cel mai important mod de a te promova este prin intermediul recomandarilor de la clienti. Promovarea prin intermediul ghidurilor de servicii este destul de eficienta. Nu trebuie uitata nici impartirea de fluturasi, avantajul fiind o relatie directa cu piata, intr-o zona clar delimitata.
· Incercati sa puneti la punct, mai ales pentru proprietarii de apartamente, un sistem de gratuitati. Ceva de genul „daca va facem curatenie de trei ori intr-o luna, a patra oara este gratis”.
