La urma urmei, ce face un director de marketing al unui producator de otel si produse siderurgice care este lider mondial – pozitie intarita dupa ce achizitia Arcelor a intrat in linie dreapta – si singurul jucator semnificativ pe piata romaneasca?
Ne-am intalnit cu Sandeep Arora fara a ne putea lua gandul de la aceasta intrebare. In plus, proaspatul marketing manager al Mittal Steel Galati vine tocmai din China, unde a detinut pozitia de director general adjunct al filialei locale, fiind responsabil cu activitati similare.
Anglo-indienii vor sa-si majoreze cota pe piata interna de la circa 60-65% pana la 80-85%. si pentru a-si atinge scopul, au decis infiintarea unui departament de marketing sub bagheta lui Arora. “In prezent, avem o echipa de vanzari si trebuie sa alcatuim si una de marketing”, spune el. “Cred ca romanii sunt foarte entuziasti si plini de energie, asa ca vom reusi”.
Dar marketingul in industria siderurgica nu seamana cu ceea ce in mod obisnuit asteptam de la o astfel de activitate. Nu trebuie sa iti repozitionezi permanent produsele pe piata, nu ai de conceput promotii si discounturi. Pana la urma, daca vrei tabla sau tevi, te duci la Galati ori la Roman, comanzi cate tone ai nevoie si astepti livrarea.
“Trebuie sa fim cat mai aproape de nevoile clientilor nostri”. Sandeep Arora parca recita din manualul de marketing. Dar, cand detaliaza, lucrurile nu sunt tocmai atat de simple. “Cu alte cuvinte, trebuie sa ne adaptam productia in asa fel incat pierderile lor sa fie minime. De exemplu, daca clientul vrea sa faca un produs cu o anumita forma si specificatii anume, sa zicem pentru industria auto, noi trebuie sa livram tabla de o forma cat mai apropiata si cu specificatiile dorite de acesta”. Desigur, daca respectivul client tot plateste pe tona de tabla livrata, atunci macar pierderile rezultate din prelucrarea acesteia sa fie cat mai mici. In siderurgie, tot de marketing tine si momentul in care alegi sa efectuezi un transport sau cum incarci transportul respectiv. “Timingul este esential: de momentul in care trimiti un transport depinde foarte mult profitabilitatea activitatii”. Nici atunci cand vorbeste de “customer service”, adica de servicii pentru clienti in industria siderurgica, Sandeep Arora nu exagereaza.
Compania sa a infiintat un serviciu online prin care clientii pot descarca tota documentatia necesara fiecarui tip de comanda pentru produse siderurgice pe care vor sa o faca. Pe cand un serviciu de monitorizare a transportului dupa ce a fost efectuata comanda? “Inca nu am ajuns atat de departe dar analizam posibilitatea de a ne extinde serviciile online”, spune directorul de marketing al Mittal Steel. “Pentru noi, piata romaneasca este de departe cea mai importanta piata”. O afirmatie surprinzatoare, daca ne gandim ca piata locala reprezinta doar 25-30% din totalul vanzarilor combinatului galatean. si totusi, cresterea economica si investitiile straine in industrii consumatoare de produse siderurgice (productia de automobile si subansamble sau industria petroliera, ca sa amintim doar doua) incep sa echilibreze talerele balantei. Vecinatatea Ucrainei, mare exportator de produse similare, si aderarea la UE fac necesare, si pentru Mittal Steel, reorganizarea activitatii din Romania si intarirea marketingului.
Pentru cresterea eficientei, de anul trecut compania se afla sub coordonarea Mittal Steel Europe, ca urmare a modificarii structurii globale a celui mai mare grup siderurgic din lume. “Unele dintre produse sunt complementare, altele sunt, intr-un anume fel, comparabile”, spune seful lui Arora, Roeland Baan, CEO Mittal Steel Europe.
“Avem nevoie de analize de piata si de pret mai bune si mai detaliate. Feedback-ul echipei de marketing este esential. Trebuie sa ai informatii ca sa nu scoti un pret gresit pe piata. Avem capacitati de productie excelente in Europa Centrala si de Est, dar trebuie sa le facem sa functioneze ca un intreg”. Cel putin in ceea ce priveste Mittal Steel Galati, aici trebuie sa intervina Sandeep Arora.
Mittal Steel Isi consolideaza pozitia de lider mondial
Mittal Steel este cea mai mare companie siderurgica integrata din lume, cu operatiuni in 16 tari, pe 4 continente. Compania deserveste toate sectoarele mari consumatoare de otel, incluzand industria automobilistica, cea de electronice si electrocasnice, cea a constructiilor, precum si cea a utilajelor grele. In 2005, Mittal Steel a avut incasari de 28,1 miliarde de dolari si livrari de 49,2 milioane de tone. Actiunile companiei sunt cotate la Bursa din New York, precum si la Euronext Amsterdam. In Romania, Mittal Steel detine Mittal Steel Galati, Mittal Steel Roman, Mittal Steel Iasi si Mittal Steel Hunedoara. Saptamana trecuta, compania a primit aprobarea U.S. Antitrust pentru oferta de preluare a Arcelor. Potrivit lui Lakshmi Mittal, presedintele companiei, citat de presa internationala, Mittal Steel va face, saptamana acasta, o noua oferta imbunatatita de preluare a numarului doi mondial, producatorul luxemburghez Arcelor, cu conditia ca managementul sa nu se opuna preluarii.
Cine este Sandeep Arora
• are 39 de ani si a venit ca director de marketing la Mittal Steel Galati in ianuarie, din pozitia de director general adjunct al reprezentantei Mittal Steel din Beijing, China unde a stat peste un an
• anterior a fost director regional al reprezentantei din Shanghai al Tata South-East Asia Limited si al The Tata Iron & Steel Co Ltd in Singapore
• are o experienta de 15 ani in industria siderurgica, in mare parte in cadrul producatorului indian Tata Iron and Steel.
