Totusi, extinderea implica si dezavantaje. De exemplu, „cand Global Net realiza in 2000 aproximativ 25% din vanzarile Connex, operatorul a incercat sa semneze contracte direct cu revanzatorii afiliati”, dupa cum afirma Liviu Nistoran, presedinte GlobalNet. Insa, cum pe piata mai erau destule oferte, compania a devenit dealer Orange, din a carui piata detine aproximativ 10%.
Dupa fuziunea recenta cu reteaua Eurotel, GlobalNet are, in total, 30 de magazine proprii si aproximativ 500 de revanzatori. O miscare similara a facut si compania B Mobile, care, dupa achizitia altor operatori mai mici, a devenit un important jucator pe piata.
Un alt lant in plina extindere este cel mai important partener al Connex – Germanos Telecom Romania. Daca la sfarsitul lunii mai detinea 41 de magazine proprii, reprezentantii companiei au estimat ca, pana la sfarsitul anului, numarul acestora va creste la 60. Finantarea dezvoltarii va fi sustinuta dintr-o majorare de capital. De curand, grupul elen Germanos si-a consolidat pozitia in cadrul lantului din Romania, prin achizitionarea unui pachet de 30% din actiunile companiei detinut de societatea elena Global Finance, devenind astfel actionar aproape integral cu 96% din actiuni.
„Consolidarea va da posibilitatea retelelor de dealeri sa-si largeasca baza de clienti, ceea ce le va permite sa negocieze conditii mai avantajoase atat cu operatorii, cat si cu furnizorii de telefoane”, afirma Liviu Nistoran.
Un alt avantaj al preluarii companiilor mai mici il reprezinta si posibilitatea diversificarii gamei de produse distribuite. „Multi dealeri vand acum si telefoane fixe”, explica Valentin Tudor, director de marketing la cel mai important revanzator din Craiova, Standard Group.
Unul din „motoarele” dezvoltarii, atat in tara, cat si in Bucuresti, a lanturilor de telefoane il reprezinta vanzarile generate de ofertele speciale ale operatorilor: abonament si telefon subventionat.
Cresterea numarului de activari este mana cereasca pentru dealeri, care, pe langa comisioanele aferente, primesc si bonusuri substantiale, in cazul in care isi depasesc „target-ul” lunar, acesta variind, in functie de operator, intre 40-60 de conectari.
Dezvoltarea partenerilor este benefica si pentru operatori. De exemplu, Orange realizeaza prin acestia „circa 80% din vanzari, ei adresandu-se in special pietei de companii mici si utilizatori individuali”, dupa cum afirma Rodica E. Cazangiu, director de vanzari la Orange.
Concurenta acerba de pe piata, iscata si intre revanzatorii aceluiasi partener, i-a determinat pe dealeri sa faca ei insisi subventii de telefoane, pe care le cumpara de la producatori, distribuitori europeni, persoane fizice sau pe care le importa singuri, cum este cazul Germanos sau Global Net.
Pe piata, deocamdata, nu se comercializeaza aparate asamblate 100% in tara. Nu e mai putin adevarat ca Philips si Alcatel sunt parteneri ai Solectron. Insa telefoanele asamblate la fabrica timisoreana au fost trimise in tara de origine si, de acolo, importate in varianta finala.
Alte modalitati de a face fata concurentei sunt promovarea si bonusurile acordate clientilor, din propriile resurse financiare. „Pentru fiecare conectare, oferim un box de bere”, spune Victor Popescu, asociat la Adrionet, revanzator al CG&GC IT SA – partener Connex. Totusi, bonusurile, chiar daca vin din partea operatorului, se pot intoarce impotriva dealerului. De exemplu, Cosmorom acorda pentru fiecare conectare un bonus de 400.000 lei, care, ulterior, a fost suportat de dealeri pentru abonatii care s-au dezactivat la scurt timp dupa semnarea contractului.
Dezvoltarea si rearanjarea pietei va continua, mai ales in conditiile in care se pregatesc si unele surprize. De exemplu, Zapp Mobile pune la punct o noua strategie in ceea ce priveste relatia cu dealerii, care va fi gata in aproximativ o luna, dupa cum afirma Mirela Loghin, director de comunicare al operatorului.