Solutiile la cheie deschid seifurile companiilor

In distributie si retail, marjele sunt foarte mici, dar sa nu uitam ca in intregul sector, in 2001, s-au rulat 180 milioane de euro, spre deosebire de servicii, unde totalul veniturilor per industrie a fost de 48 milioane de euro. De nivelul marjelor comerciale este insa important sa se tina cont atunci cand se incepe o afacere si se face o prima evaluare a efortului investitional si a perioadei necesare atingerii pragului de rentabilitate. De exemplu, furnizorii de servicii Internet (ISP) spera

In distributie si retail, marjele sunt foarte mici, dar sa nu uitam ca in intregul sector, in 2001, s-au rulat 180 milioane de euro, spre deosebire de servicii, unde totalul veniturilor per industrie a fost de 48 milioane de euro.
De nivelul marjelor comerciale este insa important sa se tina cont atunci cand se incepe o afacere si se face o prima evaluare a efortului investitional si a perioadei necesare atingerii pragului de rentabilitate. De exemplu, furnizorii de servicii Internet (ISP) spera sa atinga acest prag in 2002. Profitul operational zero nu va elimina insa pierderile financiare generate de amortizari, dobanzi sau alte cheltuieli financiare. Cu toate acestea, ISP-istii practica marje brute care pot merge pana la 200% din pretul de achizitie al canalului de Internet. Cei mai avantajati sunt marii operatori, care cumpara banda multa si o revand, pe bucati, la un minimum garantat. „Pe de o parte, pretul unitar al benzii de Internet scade pe masura ce creste volumul cumparat, iar, pe de alta parte, vinderea aceleiasi benzi mai multor clienti permite adaosuri mari, desi calitatea serviciului e mai scazuta”, spune Cristian Copilau, director de marketing la KPN Qwest. Marje mici se obtin atunci cand vinzi toata banda (garantata) unui singur client.
Si in cazul serviciilor de consultanta sau celor de implementare a unui sistem informatic marjele sunt mari. „Pentru consultanta, adaosurile sunt intre 60% si 100%, in vreme ce in cazul implementarii unei solutii acestea se cifreaza la 60-70%”, afirma Catalin Stefanescu, director de servicii in cadrul Omnilogic, companie care ofera, printre altele, servicii de consultanta pentru infrastructura de comunicatii. In consultanta, marja se aplica unor proiecte de maximum 50.000 USD, principalele investitii fiind cele in pregatirea consultantului. Implementarea solutiilor, cel putin in cazul Omnilogic, are marje procentuale mai mici, dar si valoarea proiectelor este de ordinul sutelor de mii de dolari.
Si Soft Net practica marje asemanatoare pentru serviciile software prestate. Este vorba de un adaos de 50-60% pentru dezvoltare, asistenta si intretinere. Pentru consultanta, un specialist roman este platit cu 20-50 USD pe ora, fata de unul strain care poate percepe cateva sute de dolari.
Cand vorbeste de software si servicii, Florin Talpes, presedintele Softwin, foloseste sintagma valoare adaugata. „Intr-un produs licentiat ca si intr-o solutie ERP valoarea adaugata este mare, dar si investitiile in cercetare sunt pe masura”, spune presedintele Softwin, companie ale carei produse software au o valoare adaugata de circa 70%, rata profitului fiind de 25%. Pentru solutiile ERP care incumba atat soft, cat si servicii (intr-o proportie mai mare) marjele sunt, de asemenea, ridicate, iar clientii sunt dispusi sa le suporte atunci cand implementarea are un impact mare asupra propriei afaceri. Cel mai avantajos este sa vinzi solutii la cheie (unicate) unor clienti straini.
Durerea cea mare este in sectorul distributiei si retail-ului. Scaderea marjelor comerciale se explica prin intensificarea concurentei. Companiile se puteau oarecum astepta sa se manifeste aceasta tendinta, intrucat valoarea pe care o adauga produselor vandute este destul de mica, deoarece asamblarea unui sistem nu necesita un grad ridicat de calificare a personalului. Adaosurile mai mari sunt posibile doar la accesorii si consumabile, produse cu valoare mica. Salvarea vine din directia serviciilor: inchirierea de sisteme sau service-ul post-garantie. De asemenea, alte solutii constau in consolidarea unor branduri locale si scurtarea filierei dintre distribuitor si producator.