O afacere cu calculatoare conceputa in familie

Totul a inceput la scurt timp dupa terminarea facultatii. „In 1995, am inchiriat un apartament intr-un bloc de pe bulevardul Nicolae Titulescu, de unde am distribuit primele calculatoare. Cum activitatea a inceput sa mearga, ne-am extins sediul pe trei etaje in acelasi bloc”, isi aminteste Cristian Fughina, presedintele in varsta de 35 de ani al grupului K Tech Ultra Pro.Distributia a continuat sa reprezinte peste 90% din activitatea companiei chiar si dupa deschiderea primului magazin. Pe masur

Totul a inceput la scurt timp dupa terminarea facultatii. „In 1995, am inchiriat un apartament intr-un bloc de pe bulevardul Nicolae Titulescu, de unde am distribuit primele calculatoare. Cum activitatea a inceput sa mearga, ne-am extins sediul pe trei etaje in acelasi bloc”, isi aminteste Cristian Fughina, presedintele in varsta de 35 de ani al grupului K Tech Ultra Pro.

Distributia a continuat sa reprezinte peste 90% din activitatea companiei chiar si dupa deschiderea primului magazin. Pe masura ce au fost deschise noi si noi magazine, acest procentaj s-a diminuat. Cu timpul, distribuitorul si-a creat si propria marca de magazine: Ultra Pro. Dezvoltarea lantului de magazine a permis „obtinerea unor marje comerciale mai mari decat in distributie, un cash flow mai bun si mai multa vizibilitate”, explica Alina Fughina, directorul general al grupului. Vanzarea cu amanuntul are insa si dezavantaje: costuri mai mari cu chiria si personalul. De exemplu, deschiderea unui magazin de 400 mp in zona centrala costa intre 150.000 si 200.000 de dolari, o mare parte din aceasta suma fiind investita in stocuri.

Lantul Ultra Pro cuprinde 20 de magazine, din care cinci se afla in tara. Aflat pana acum in prim-plan, Bucurestiul reprezinta o piata saturata. In continuare, cresterea va veni din extinderea retelei in orasele Romaniei cu o populatie de peste 200.000 de locuitori.
Compania s-a extins deja in Constanta, Iasi, Brasov, Timisoara, Craiova si Pitesti, urmand ca pana la sfarsitul anului sa fie acoperit si Bacaul. Spre deosebire de Capitala, unde distributia si retail-ul sunt tipuri de business perfect delimitate, in provincie, cele doua activitati se desfasoara la un loc. Sunt tentati managerii grupului sa-si extinda activitatea peste hotare? Alina Fughina are indoieli in privinta rentabilitatii unei filiale deschise in strainatate.

Pentru acest an, este preconizata o crestere a cifrei de afaceri de 30%, rata cu zece procente mai mica fata de cea inregistrata in 2001. „Desi volumul de produse vandute va fi mai mare decat in alti ani, rata de crestere nu s-a putut pastra la acelasi nivel, din cauza scaderii pretului la componente”, spune Alina Fughina. Scaderea ritmului de crestere are la baza, nu in ultimul rand, diminuarea marjelor comerciale atat la retail, cat, mai ales, pe partea de distributie.

Reorientarea romanilor catre produsele de marca a reprezentat o cotitura in politica de vanzari a companiei. Fata de alte etape, cand romanii erau foarte concentrati pe pret, fiind interesati sa cumpere cat mai ieftin, acum volumul este dat de componentele cu marci cunoscute.

A ajuns compania la un nivel de dezvoltare in care se impune intrarea in afacere a unui partener? Pe termen lung, Cristian Fughina ar prefera un partener strategic, in momentul in care nume mari din domeniul distributiei ar fi interesate sa intre pe piata locala. Sunt analisti care preconizeaza ca acest moment va veni dupa integrarea Romaniei in Uniunea Europeana.

„Rostul unui partener ar aparea cand cresterea anuala ar inceta”, completeaza directorul general. Pana atunci insa, sotii Fughina vor sa pastreze reteta de management care le-a adus succesul. De fiecare data, piata a fost cea care le-a spus daca o decizie a fost buna sau proasta. „Nici unul dintre noi nu a facut MBA si nici nu am fost tentati sa obtinem o astfel de diploma”, spune presedintele companiei. Pe de alta parte, scoala vietii i-a invatat pe cei doi manageri ca nu intotdeauna au dreptate, motiv pentru care consulta deseori echipa de management in care se afla inclusiv tineri absolventi de … MBA.

„Ar trebui sa existe un motiv mult prea puternic pentru a ne vinde afacerea, pentru ca eu o percep ca pe un al treilea copil, pe langa cei doi pe care ii am acasa”, spune Alina Fughina. Comparatia este perfect justificata, avand in vedere ca, dupa sapte ani, cei doi soti au crescut o companie care, fara spatiile proprii, era evaluata anul trecut de o cunoscuta companie de audit la cinci milioane USD. Sediile proprii si alte investitii imobiliare cresc valoarea companiei la aproximativ opt milioane USD.

Cifre cheie

Investitie initiala: 1.000 USD imprumutati
Numar de magazine: 20+2 pana la sfarsitul anului
Numar de angajati: 200
Cifra de afaceri 2002 (estimare): 30-32 milioane de dolari
Rata de crestere in 2002 (estimare): 30%
Actionari: 50% – Cristian Fughina, 50% – Alina Fughina
Profil de activitate: distributia si retail-ul de produse IT
Strategia viitoare: extinderea in tara