Evenimente Abonamente Comunicate
CITEŞTE ŞI

Actualitate

Ce mă bucur când îmi spui că „e scump”!

Autor: | | 21 Comentarii | 4547 Vizualizari

Oriunde ţi-ai arunca privirea vezi scris cu litere de-o şchioapă doar preţuri de criză şi reduceri peste reduceri. Toate îţi sunt comunicate prin tot felul de invenţii lexicale publicitare care mai de care mai creative. Prin urmare, într-o lume îndoctrinată şi obsedată de preţ, de preţul mic bineînţeles, e normal ca nici una – nici două clientul să te întrebe după maximum un minut de conversaţie „şi cât costă“, pentru a-ţi răspunde mai apoi instantaneu „monşer, e scump, e scump rău“.

Această obiecţie veche de când lumea e una dintre cele care dau cele mai mari emoţii şi creează cele mai mari valuri de transpiraţie pentru oamenii de vânzări aflaţi la început de carieră. Deşi n-ar trebui sa fie deloc să fie aşa. Pentru că de când lumea şi pământul se ştie că „fiecare lucru îşi are preţul său“ şi „cât plăteşti, atât primeşti“.

Aşa că afirmaţia „e scump“ e doar o simplă recunoaştere a faptului că clientul are un buget mai mic sau doar o banală obiecţie ce trebuie tratată în consecinţă. Dacă într-adevăr clientul nu are capacitatea financiară de a cumpăra şi nici dorinţa de a a afla de ce acesta e preţul, atunci omul de vânzări ar trebui să înceapă demersurile pentru a se retrage rapid şi elegant din scenă. Riscul de a-şi pierde timpul într-o astfel de situaţie este major.

Cum procedăm atunci cu obiecţia „e scump“? Mai înainte de a fi demontată, orice obiecţie trebuie verificată dacă este adevărată sau nu, clarificată, chestionată şi înţeleasă cât mai exact. Preţul e mare comparativ cu bugetul alocat, cu eventualele pierderi pe care le-ar avea clientul dacă nu cumpără, cu posibilele avantaje de care se va bucura după ce face achiziţia sau e mai mare comparativ cu ceea ce oferă concurenţa?

În general, ultima este cea mai frecventă situaţie: clientul a văzut în altă parte în vitrină un preţ mai mic (nu, n-a intrat să vadă ce include acest preţ pentru că trăim în secolul vitezei) şi acum obiectează că e scump. Aici intervine iscusinţa omului de vânzări de a construi relaţie şi a se face plăcut potenţialului client. Acesta trebuie să-i explice pe îndelete posibilului cumpărător, cu exemple şi dovezi concludente, nu cu argumente subţiri şi afirmaţii „pe cuvânt de onoare“ ori „sincer vă spun ca şi cum aţi fi mama mea“ pe ce se bazează acest preţ: pe capacitatea produsului de a se ridica la – sau poate chiar depăşi – nivelul aşteptărilor clientului (e vorba aici de calitate), că e vorba de ingredientele utilizate, de procesul de fabricaţie, de cantitatea achiziţionată, de garanţia oferită (pe ce perioadă, în ce condiţii, este produsul înlocuit pe perioada cât stă în service, în ce condiţii sunt oferiţi banii integral înapoi etc.), de modalitatea de livrare şi instalare, de penalitaţile implicate pentru ambele părţi, de termenele de plată etc.

Pagina 1 din 2
Capital - Comenteaza
Capital - Twitter
Printeaza

Alte articole

SPUNE-TI PAREREA Capital - Comenteaza Acum poti comenta si prin intermediul contului de facebook. DETALII >>
Postarea comentariilor se poate face in doua moduri:
  • Prin formularul de la finalul articolelor.
  • Prin intermediul contului de Facebook: în acest caz postarea comentariilor se face instant. Daca nu aveti deja cont de Facebook il puteti crea de aici https://ro-ro.facebook.com/
Echipa CAPITAL.

EVZ

Doctorul Zilei

Cancan

Animal Zoo

EVZ Monden

DCNews

Stirile Kanal D

AutoBild

Economica.net

Agrointeligenta

StiriDiaspora.ro

Capital - Articole similare

Editoriale

24 septembrie 2018

Un sfârșit e un început

SPUNE-TI PAREREA Capital - Comenteaza Acum poti comenta si prin intermediul contului de facebook. DETALII >>
Postarea comentariilor se poate face in doua moduri:
  • Prin formularul de la finalul articolelor.
  • Prin intermediul contului de Facebook: în acest caz postarea comentariilor se face instant. Daca nu aveti deja cont de Facebook il puteti crea de aici https://ro-ro.facebook.com/
Echipa CAPITAL.

LASA UN COMENTARIU

Caractere ramase: 1000

NOTA: Va rugam sa comentati la obiect, legat de continutul prezentat in material. Orice deviere in afara subiectului, folosirea de cuvinte obscene, atacuri la persoana autorului (autorilor) materialului, afisarea de anunturi publicitare, precum si jigniri, trivialitati, injurii aduse celorlalti cititori care au scris un comentariu se va sanctiona prin cenzurarea partiala a comentariului, stergerea integrala sau chiar interzicerea dreptului de a posta, prin blocarea IP-ului folosit. Site-ul Capital.ro nu raspunde pentru opiniile postate in rubrica de comentarii, responsabilitatea formularii acestora revine integral autorului comentariului.