Arareori mi-a fost dat să întâlnesc profesii care au un nume atât de puternic şi care, în acelaşi timp, descriu atât de bine ce presupune poziţia. Dacă nu te deranjează conotaţia religioasă, atunci totul are sens. Iată o definiţie succintă: evangheliştii IT sunt oameni care devin foarte „religioşi“ când vine vorba despre computere şi software.

Profesia a apărut de câţiva ani, pentru prima oară în SUA, şi de acolo a fost exportată în restul lumii, cu tot cu denumirea dată de americani. Care este însă nevoia pe care o satisface această poziţie? Pentru a răspunde la întrebare trebuie să vedem contextul în care se desfăşoară businessul IT. Avem o piaţă foarte concurenţială: mulţi consumatori (firme sau indivizi), dar şi multe firme care se „bat“ pe aceştia. Simplificând un pic, o firmă încearcă să îşi vândă produsele ori serviciile folosind un mix de comunicare de marketing (PR, publicitate, participare la târguri etc.) şi alegând parteneri buni pentru distribuţie. Dacă luăm aceste activităţi şi le descompunem pe funcţii ocupate în interiorul organizaţiei, avem ca rezultat oameni de marketing şi PR, ingineri de vânzări şi/sau oameni de sales, eventual specialişti pentru sprijin postvânzare.

Totul pare a fi OK la prima vedere. Dar – există un mare „dar“! – pe o piaţă concurenţială, când se bat produse asemănătoare din punctul de vedere al calităţii şi al nevoii pe care o satisfac, câştigă cel care reuşeşte să înţeleagă cel mai bine clientul şi să vorbească pe limba lui. Dacă are şi credibilitate, atunci vânzarea este ca şi făcută.

Privind din unghiul acesta problema, soluţia pare simplă: cel mai bun om care ştie să vândă produsele firmei şi să înţeleagă nevoile clientului este chiar clientul. Deci nu ai decât să găseşti oamenii care se bucură de credibilitate pe acea piaţă, care au un nume sau experienţă, şi să îi angajezi. Dacă îl angajezi ca om de vânzări, ai o problemă: va fi plătit în funcţie de vânzările pe care le face. Deci relaţia cu clientul este „touch and go“, iar clientul ştie şi el asta. Dar dacă în loc să îl pui pe o poziţie de vânzări îl angajezi să scrie articole, să prezinte la conferinţe, să facă vizite clienţilor, fără a încerca să vândă ceva? Ei bine, dacă faci asta înseamnă că ai angajat un evanghelist. Treaba lui nu este să facă vânzări directe, ci să creeze agitaţie pozitivă în jurul produselor tale, acolo unde este piaţa ta. Vânzările vor veni după aceea.

Giganţii software şi firmele mai mici sau medii, ba chiar şi organizaţii nonprofit, au sau îşi construiesc în ultimul timp echipe de evanghelişti. Pe piaţa IT de azi, ei sunt o parte din cheia succesului.

Mihai Corlan este Platform Evangelist al Adobe Systems Romania