urma cu trei ani, cand Birlau a decis ca are destula experienta pentru a-si face propria afacere. Ideea business-ului i-a venit dupa o discutie cu prietenii. „Vorbeam despre romanii care se plang ca sunt saraci, dar cu toate astea bulevardele sunt pline de masini. Asa am ajuns sa ne intrebam de ce nu am face odorizante auto, pentru ca am intra pe o piata buna, unde acest produs poate fi considerat un consumabil“, povesteste omul de afaceri de 33 de ani. Primul lucru pe care l-a facut a fost sa se intereseze despre piata, concurenta, preturi, tipuri de produse etc. Concluziile pareau incurajatoare, asa ca a scos din buzunar cateva zeci de mii de euro, pe care i-a investit intr-o linie de productie a unor odorizante auto in forma de braduti. La acea vreme lucra la o firma din Pitesti, asa ca linia de productie a fost deschisa chiar acolo. „Inceputul a fost destul de greu. Pe piata erau deja multi producatori, la care se adauga produsele importate. Asa ca imi trebuia o strategie de pozitionare pe piata“, spune fondatorul Euro Thomas Grup. Solutia era sa vina cu ceva nou. S-a uitat la produsele concurente si a vazut ca multe dintre acestea au unele lipsuri pe care le poate specula. In primul rand, a cautat arome care inca nu aparusera pe piata. „Erau deja odorizante cu parfum de vanilie sau cocos, de exemplu. Noi am venit cu cele de liliac sau magnolie, parfumuri aduse din Germania“, continua el. In plus, el a observat ca unele dintre produsele vandute pe piata au mirosuri grele si chiar produc alergii, asa ca a trebuit sa faca o selectie foarte atenta a aromelor. Dar cea mai mare schimbare a facut-o la ambalaj. Observand ca multe dintre odorizantele concurente „respira“ prin ambalaj, a decis ca produsele sale sa fie invelite intr-o folie dubla. In acest fel, parfumul nu se mai pierde in timp. Angelo Birlau avea acum un produs, dar trebuia sa-l si vanda. Si-a dat seama ca nu poate investi in dezvoltarea unei retele proprii de distributie. Costurile ar fi fost foarte mari si nu s-ar fi justificat. Asa ca a inceput sa contacteze dealeri locali, cu care a semnat acorduri de distributie. Asta i-a asigurat costuri reduse de operare si i-a deschis usile benzinariilor, supermarketurilor si micilor magazine. Pentru ca a insistat sa investeasca intr-un ambalaj mai bun si a preferat sa importe din Germania, in locul altor tari mai ieftine, pretul bradutilor lui Birlau sunt in palierul mediu al pietei. El admite ca pretul este primul criteriu luat in calcul de catre clienti, insa spune ca mentalitatile se schimba rapid. „Prefer sa am vanzari mai mici, dar clientul sa fie mai multumit si asta se va vedea pe termen lung in mersul afacerii“, spune omul de afaceri. Peste toate, avea nevoie si de o metoda mai putin costisitoare prin care sa-si creasca notorietatea marcii. Solutia a fost simpla. Anul trecut a batut palma cu un prieten care avea doua firme mai mici, din care una se ocupa cu productia de confectii. „Ideea a fost sa ne promovam reciproc. De exemplu, daca un client cumpara jeansi marca Thomas din magazinul amicului meu, primeste si un bradut auto“, explica oradeanul. Asocierea nu a afectat independenta firmelor, insa a permis o mai buna reprezentare, inclusiv in teritoriu. In curand, va muta fabrica la Oradea, pentru a coordona mai bine afacerea. In acest moment, Euro Thomas Grup produce in jur de 40.000 de odorizante pe luna, pretul de vanzare al acestora variind intre 15.000 si 25.000 de lei bucata. Afacerea merge deja pe plus, insa profitul nu este deocamdata foarte mare. „In maximum un an si jumatate astept ca profitul sa fie consistent. Acum avem un stoc de circa trei miliarde de lei, pe care il vom vinde fara probleme in cateva luni“, mai spune Angelo Birlau.Analistii pietei prevad o crestere a vanzarilor de autovehicule noi de cel putin 10% in acest an, dupa salturile spectaculoase din ultimii doi ani. Daca luam in calcul parcul auto total, cifrat la cateva milioane de autovehicule, si rata de inlocuire a odorizantelor auto, de cel putin o data pe luna, piata odorizantelor auto are un potential anual estimat de Capital la 15-20 de milioane de euro.

BUSINESS START

• Investitia minima. O linie de fabricatie a bradutilor odorizanti costa 50.000-60.000 de euro si poate fi achizitionata din Franta, Germania, Austria sau Italia.
• Angajati. Daca linia de productie este performanta se poate lucra cu un personal format din numai cinci oameni. O astfel de linie are o capacitate de 70-100 de pachete pe minut.
• Alte sfaturi. In conditiile in care pretul unitar al produsului este destul de mic, este nevoie de o analiza atenta a costurilor de distributie. Este mai eficient si rentabil ca vanzarea sa se realizeze prin parteneriate cu dealeri locali, care au deja relatii cu retailerii.
• In timp pot fi dezvoltate si produse de nisa, la fel cum incearca si Angelo Birlau, care va lansa pe piata romaneasca pastile odorizante pentru aspiratoare.

Puncte tari / puncte slabe ale afacerii

+ investitia initiala este relativ mica. Linia de productie costa cateva zeci de mii de euro, insa exista finantari pentru o astfel de afacere.
+ potentialul ridicat al pietei. Este un produs ieftin, iar numarul de consumatori este din ce in ce mai mare.
– concurenta acerba de pe piata. Pe langa producatorii autohtoni, exista numeroase marci din import.
– costurile materiei prime achizitionate din import ridica pretul final. Parfumurile sunt achizitionate, in general, din tari ca Germania, Turcia si Italia, la fel ca si ambalajul.