Pe fondul crizei economice, românii au început să-şi schimbe comportamentul atunci când cumpără o maşină nouă. Clienţii se orientează spre aspectele utile oferite de un automobil, în detrimentul dotărilor ce ţin exclusiv de design sau de tehnologii de ultimă oră.
Principalele dotări la care renunţă cumpărătorul român sunt cele care pot fi adăugate ulterior achiziţiei, în special dotările de confort interior, dar nu numai: volan îmbrăcat în piele, magazie de CD-uri, senzori de parcare sau jante de aliaj.
În schimb, aerul condiţionat a devenit indispensabil, iar dotările de siguranţă au început să capete o importanţă tot mai mare în actul de cumpărare a unei maşini. Paradoxal, şi vopseaua metalizată reprezintă un element important pentru segmentul de clienţii care conştientizează faptul că o maşină bine echipată îşi păstrează mult mai bine valoarea de revânzare.
Maşini noi fără dotări vs. maşini vechi full option
Potrivit reprezentanţilor Autoitalia, importatorul mărcilor grupului Fiat, Infiniti şi SsangYong în România, potenţialii cumpărători de automobile noi pe piaţa locală s-au orientat în mod cert spre maşini mai puţin costisitoare atât din punct de vedere al preţului, cât şi în ceea ce priveşte costurile de întreţinere.
Mai mult, reprezantanţii General Motors Southeast Europe, importatorul pe piaţa locală a mărcilor Chevrolet şi Opel, sunt de părere că o parte însemnată a clienţilor care îşi cumpără maşina prin programul Remat se orientează către versiunile cu mai puţine dotări, disponibile la un preţ mai mic.
Totuşi, aceste persoane reprezintă o mică parte din totalul clienţilor, având un buget foarte redus. În schimb, majoritatea clienţilor preferă să achiziţioneze maşini din stoc, fără a le personaliza, după cum au explicat reprezentanţii Porsche România, cel mai mare importator auto din ţară. Circa 95% din autoturismele comercializate în acest an fost livrate din stoc, în timp ce numai 5% din volumul vânzărilor reprezintă maşini personalizate prin dotări opţionale de siguranţă, confort şi design.
Pe de altă parte, o proporţie însemnată a cumpărătorilor de automobile se reorientează către piaţa second-hand, alegând maşini care, deşi au fost folosite câţiva ani înainte, beneficiază de un pachet generos de dotări, ceea ce împacă, într-o anumită măsură posibilităţile financiare reduse cu nevoia unor dotări costisitoare.
Cumpărătorii plătesc la fel: 70% cash, 30% leasing
În ceea ce priveşte modul de plată, nu au avut loc schimbări majore în raportul cash/credit/leasing, în afară de o uşoară creştere a proporţiei leasingului comparativ cu aceeaşi perioadă a anului trecut.
Pentru a compansa schimbările de comportament ale cumpărătorilor, dealerii auto încearcă să-şi adapteze stocurile de maşini în conformitate cu cererea actuală, recurg la ajustarea bugetelor de marketing, oferă metode de finanţare cât mai variate şi campanii promoţionale.
Promoţiile pot fi „cheia succesului”
Măsura în care clienţii aleg să cumpere o maşină inclusă într-un program promoţional este dată aproape în întregime de atractivitatea ofertei speciale. Astfel, avantajele unei reduceri de preţ sunt foarte importante în această perioadă în care mulţi actori de pe piaţa auto fac lichidări de stocuri.
Atunci când dealerii dezvoltă ofertele speciale iau în calcul preferinţele clienţilor în materie de motorizări şi nivelele de echipare, încercând să poziţioneze cât mai bine oferta faţă de competiţie. Un pachet de echipări/fiabilitate/costuri de întreţinere reduse/design expresiv la un preţ competitiv face ca o promoţie pe un model să poată vinde aproximativ 90% din volum, restul de 10% fiind vânzări exclusiviste, cu motorizări şi nivele de echipare de top.
Segmentul premium a intrat în aşteptare
Deşi în general clienţii mărcilor de lux pun în continuare accentul pe produse performante şi de calitate superioară, contextul economic actual i-a determinat să aibă o atitudine precaută şi au intrat în expectativă, fiind necesare eforturi mult mai mari din partea dealerilor pentru a atinge cumpărătorii.
Drept urmare, dealerii insistă pe o promovare mai puternică şi îşi adaptează strategia de vânzări condiţiilor actuale ale pieţei, prin soluţii mulate pe cerinţele consumatorilor.
