A fost National Sales Manager pentru Kraft Foods în a doua parte a anilor ’90, apoi CEO al MOL România, CEO al Orkla Foods (în portofoliul căreia se aflau, printre altele, mărcile Ardealul și Tomi) și apoi CEO al Fabryo (producătorul vopselurilor Savana). Din 2012, își folosește experiența ca mentor de business. În cei peste cinci ani de când activează în acest domeniu, Aliz Kosza a fost implicată în 42 de proiecte de mentorat pentru companii din producție, distribuție, agricultură, construcții, energie, IT, alimentație, servicii turistice, training, educație sau comerț cu cifre de afaceri anuale cuprinse între șase și 25 de milioane euro, dar și pentru ONG-uri. „Deși majoritatea au peste zece ani de vechime în business, nici una dintre companiile antreprenoriale cu care am lucrat nu avea vreo analiză sau diagnoză de business realizată și, de asemenea, fără excepție, modelele lor de business erau defectuoase, neadaptate pieței și la etapele de dezvoltare ale companiei“, dezvăluie ea.

Principala problemă o reprezintă antreprenorii în sine. Mulți dintre ei sunt încăpățânați și au cultură de business și competențe manageriale reduse. „Antreprenorii români, aproape fără excepție, acționează reactiv și nu strategic. Acesta este principalul motiv pentru care – după mulți ani de dezvoltare reactivă a afacerii – intră în blocaj. Cresc, cresc, cresc, se extind, transformându-se într-o caracatiță imensă, moment în care este nevoie de o strategie: ce facem cu atâtea picioare?“, explică Aliz Kosza.

Greu de strunit

În plus, spune ea, antreprenorii nu au răbdare: „De exemplu: lucrez acum cu o companie care la nivel de grup are o cifră de afaceri cu multe zerouri. O afacere creată în urmă cu aproape două decenii, crescută reactiv, cu extensii de business și activități conexe. Am trecut de etapa de diagnoză, suntem în plină cercetare de piață, pentru repoziționare și strategie de business. Greu îi stăpânesc să nu implementeze zecile de idei care le vin peste noapte sau din piață. Având experiențele anterioare, chiar am o clauză în contract care stipulează că, pe toată durata colaborării, se abțin să ia decizii strategice care ar putea da proiectul peste cap“.

 

În alte cazuri, antreprenorii obișnuiesc să ia hotărâri peste capul managerilor și, nu de puține ori, acestea se bat cap în cap cu ale celor din urmă. De aceea, nu de puține ori, managerii veniți din corporații și obișnuiți cu proceduri clare și transparente, nu se pot integra într-o companie antreprenorială. În astfel de situații, singura soluție rațională este ca antreprenorii să se retragă fizic din firmă.

Miturile antreprenorilor

Ce duce, însă, la acest tip de comportament? „Reactivitatea oamenilor de afaceri români derivă din amprenta tipic balcanică, care reflectă o nerăbdare, o grabă greu de stăpânit“, spune Kosza. Principala cauză este profundă și este reprezentată de miturile antreprenorilor – fiecare din ei își formează niște „programe“ imprimate pe creier, care devin adesea obsesii.

„Este vorba de credințe foarte solid integrate la nivelul valorilor și convingerilor lor personale, foarte greu de demolat și care se manifestă în mai multe feluri. Astfel, mulți antreprenori sunt convinși că știu tot. Ei confundă experiența cu expertiza, managementul cu autoritatea și opinia proprie cu realitatea și iau «ad literam» tot ce citesc de la modelele lor. Ei consideră, de asemenea, că pot tot, respectiv că sunt singurii care trebuie să se ocupe de proiecte de management și strategice, dar și că sunt responsabili pentru tot (pentru salarii, pentru oameni, pentru crize, pentru accidente etc.)“, arată ea.

De cele mai multe ori, miturile acestea sunt motivele principale pentru care companiile lor stagnează sau intră în declin: „Fiind în contradicție cu realitatea, sunt cel mai mare impediment în calea progresului. De exemplu: «la mine nu va funcționa, domeniul în care activez eu este total diferit» etc. Astfel, se respinge orice soluție constructivă care ar putea relansa compania sau corecta niște disfuncționalități care au impact negativ în cifre“.

Jumătatea plină

Nu trebuie să înțelegem că oamenii de afaceri autohtoni au doar defecte. Kosza spune despre ei că au curaj și pasiune pentru orice latură a profesiei, sunt muncitori (adesea autodistructivi), cred în visul lor antreprenorial la care nu renunță, indiferent de context, stăpânesc domeniul în care activează (chiar dacă nu este specialitatea lor de bază). „Însă «calitatea» lor cea mai mare este ca sunt niște copii mari. Aceasta stare le stârnește curiozitatea pentru lucruri noi, îi împinge să experimenteze noi și noi abordări, să caute mereu «o jucărie nouă» care să le satisfacă setea de a performa în diverse domenii. Cel mai bun exemplu este poate proprietarul unei case de expediții, care, la vârsta de 65 de ani, găsește «jucării noi» de adăugat în ­business. El spune că acționează așa «din pasiunea nesfârșită pentru afacere»“, dezvăluie ea.

 

Uneori, prea mult vizionarism strică. Un antreprenor în domeniul educațional, care a luptat să-și realizeze visul, respectiv să deschidă prima școală privată multiculturală la Brașov, bazată pe o filozofie educațională de tip Montessori, nu a reușit să-și ducă planurile la bun sfârșit. Explicația? A fuzionat cu propriul vis, a pierdut un pic contactul cu realitatea și, în cele din urmă, a fost nevoit să vândă.

Există soluții

Cum pot fi evitate astfel de situații neplăcute? Antreprenorii ar trebui, în primul rând, să identifice corect vulnerabilitățile propriului business, să nu sară etape în strategia de business (să nu mai ia decizii singuri), să nu apeleze la teoreticieni și să se profesionalizeze pe toate planurile. Kosza spune că, în poziția sa de business mentor, principala provocare este să „demoleze“ miturile pomenite mai sus, să îi scoată pe antreprenori din zona de confort și să îi „oblige“ să vadă realitatea cu care, adesea, refuză să se confrunte. Astfel, are loc o diagnoză de business (care arată situația concretă, actuală a companiei lor), pentru conștientizarea situației, sunt efectuate cercetări profesioniste de piață (care arată situația reală a mediului concurențial, a pieței și a nevoilor de consum) și este realizat un model corect de business (care arată cât de bine este aliniată  compania proprie la piață, ce resurse, potențial și strategie are, dincolo de ce este în mintea antreprenorului). Nu în ultimul rând, este nevoie de muncă individuală, personalizată, cu „omul din antreprenor“.

Fostul manager de top mai crede că propriul concept, Inward Business Mentorship, care „se bazează 100% pe ADN-ul și autenticitatea fiecărei afaceri și a fiecărui antreprenor“, poate rezolva o bună parte din problemele cu care au ajuns să se confrunte numeroase companii autohtone: „Se construiește pe vocea interioară a companiilor, cu bune și rele, se lucrează strâns cu oamenii din interior, soluțiile se dezvoltă împreună cu ei. Astfel atât antreprenorul cât și oamenii cheie din organizație se identifică cu strategia și implementarea este mult mai ușoară“.

 

Aliz Kosza susține, de asemenea, că antreprenoriatele pot fi modernizate, dar nu pot fi transformate în corporații. „Cine merge spre ei cu modele din exterior, este din start descalificat. În antreprenoriate reinventarea afacerii se produce împreună cu antreprenorul și este un proces creativ și științific. De exemplu, Fabryo Corporation a fost un antreprenoriat când l-am preluat în 2008. Nu l-am transformat într-o corporație. Era imposibil, tot din cauza miturilor, a oamenilor din interior. Dar, împreună cu ei, am creat un model de business unic, funcțional și performant, care nu poate fi replicat în nicio alta companie din industrie“, conchide ea.          

74% din antreprenorii autohtoni au absolvit cel puțin facultatea, conform raportului Carta Albă a IMM-urilor pe anul 2016. 22% din ei aveau studii în zona economică, 17% erau de formație ingineri, iar 13% terminaseră studii juridice. Doar 3% din oamenii de afaceri participaseră la programe de training.

68% din oamenii de afaceri români s-au confruntat cu crize de imagine în ultimul an, potrivit unui studiu GMP PR și CITR Group. 60% dintre subiecți consideră că de vină au fost problemele interne și deciziile de business, 26% arată cu degetul spre social media, iar 14% spre produsul în sine.

Tot mai puțini tineri din România își doresc să devină antreprenori. Aceasta este concluzia celui mai recent studiu AGER (Amway Global Entrepreneurship Report). Doar 23% dintre români își doresc să devină antreprenori, un nivel în scădere față de anul trecut (34%) sau 2015 (39%). Acesta poate fi un rezultat al lipsei de politici sociale, de educație în domeniul antreprenorial mai ales în rândul populației adulte, consider Caremen Păunescu, realizatoarea studiului. Conform sursei citate, 20% dintre români sunt convinși că au abilitățile necesare pentru a se lansa în afaceri, iar 43% dintre cei chestionați spun că nu ar renunța la visul lor de a-și deschide o afacere.

Acest articol a fost publicat în numărul 21 al revistei Capital, disponibil la chioşcuri în săptămâna 28 mai-3 iunie 2018

Te-ar putea interesa și: