Obişnuiţi cu apa de la birou, din ce în ce mai mulţi oameni îşi doresc să aibă un cooler şi în propriul apartament. Marii jucători din piaţă se încruntă însă la auzul acestor cereri, invocând veniturile mici şi costurile mari de distribuţie.

Pe o piaţă al cărei lider are o cotă de 80%, îmbuteliatorii furnizori de apă în sistem water-cooler încearcă să-şi revigoreze businessul prin atragerea consumatorilor persoane fizice: un segment mai dificil din cauza consumului mic şi al costurilor mari de distribuţie. Ilie Tănase, directorul Aqua Regis din Bucureşti, spune că are aproximativ 300 de clienţi din această categorie, iar Mihai Gheorghiu, directorul Aquador Sibiu, a declarat pentru Capital că, momentan, consumatorii privaţi sunt de ordinul zecilor, dar poate şi din cauza faptului că aria de distribuţie se rezumă la doar patru judeţe din jurul Sibiului. Din acest punct de vedere, şansa le-ar putea surâde jucătorilor cu cote mici de piaţă, deoarece directorul La Fântâna nu doreşte, deocamdată, să intre pe acest segment.

„Sunt nişte bariere greu de depăşit în industria asta“, a declarat pentru Capital Cristian Amza, managing director La Fântâna. „Este un business de logistică, produsul fiind foarte ieftin per unitate, dar foarte greu. De aceea, costurile logistice sunt cele mai importante costuri pe care le avem. Piaţa «pentru acasă» se caracterizează prin două probleme majore: consumul este mic, ceea ce înseamnă că voi avea un venit per unitate relativ scăzut. În schimb, costurile de distribuţie sunt relativ mari, pentru că oamenii nu prea stau pe acasă“. Probleme care, în opinia managerului, derivă de aici sunt orele suplimentare efectuate de angajaţi pentru a asigura livrările după ora 18, timpul mare petrecut în traficul bucureştean, foarte aglomerat la acea oră, şi timpul efectiv de livrare, redus de la opt ore la maximum trei. Şi nu se lasă influenţat nici de cererile pe care le are din partea clienţilor: „Foarte multă lume ne solicită produsele acasă, dar nu le onorăm. Pentru clienţii fideli, facem excepţii, dar nu avem un produs dedicat. Dar este în plan, ne gândim la el, căutăm soluţii“.

Nici Cumpăna nu a stat departe de acest segment. Ana Maria Cozma, manager produs în cadrul companiei, spune că firma a încercat dezvoltarea diviziei „Acasă“ – livrare la domiciliu, dar s-a renunţat la acest segment. Clienţii „Acasă“ reprezintă aproximativ 2% din numărul total de clienţi deserviţi de serviciile noastre“, adaugă ea, spunând că două dintre cele mai importante dezavantaje ale segmentului sunt cantitatea mică de apă consumată şi costurile nejustificate.

 Cu toate acestea, Ilie Tănase preferă să vadă jumătatea plină a paharului. „Avem în momentul acesta peste 300 de clienţi persoane fizice, dar ei reprezintă mai puţin de 5% din afaceri. Sunt însă alte avantaje: plătesc la livrare, la preţul de listă, care pentru ei nu este negociabil. E adevărat că sunt şi cheltuieli mai mari de transport, pentru că majoritatea familiilor consumă circa patru bidoane de apă pe lună“, adaugă el. „Ajungând un gigant, La Fântâna îşi permite să nu acorde o atenţie prea mare acestor clienţi. Noi suntem mai flexibili în ceea ce priveşte oferta“.

Cristian Amza spune că toată industria din lume caută soluţii pentru a putea livra şi consumatorilor privaţi, pentru că piaţa este practic inepuizabilă. „Dacă piaţa corporate e limitată la un moment dat, pentru cine găseşte soluţia de a livra eficient, piaţa de home e nelimitată“, explică directorul. Compania sa are o cifră de afaceri de 12 milioane de euro şi o cotă de piaţă de 82%, conform unui studiu efectuat de Zenith International. Conform aceluiaşi studiu, în România, watercooler-ele au o penetrare de doi la mie. „Toate celelalte ţări din jur au minimum patru la mie,“ spune Amza. „Polonia, de exemplu are zece la mie, din mai multe considerente. Eu estimez piaţa locală la 40% din potenţial şi probabil că în zece ani va ajunge la saturare. După integrare, mai avem nevoie de trei-patru ani pentru a ajunge la nivelul celorlalţi“.
Cumpăna are o capacitate de productie de 1.000 de bidoane pe oră. Reprezentanţii companiei estimează o cifră de afaceri de 3,8 milioane de euro anul acesta şi preconizează o creştere de 10% anul viitor. În 2007, va investi în deschiderea unei fabrici de îmbuteliere a apei naturale plate în judeţul Cluj şi diversificarea serviciilor (cafea, zahăr, ceai, lapte şi frişcă pentru preparerea cafelei).

Aqua Regis a fost înfiinţată în anul 2001, iar în 2005 a fost achiziţionată de RTC Holding. Are o cifră de afaceri de un milion de euro şi o capacitate de îmbuteliere de 100.000 de bidoane pe lună, dar funcţionează la doar o treime din capaciate. Printre clienţii săi se numără Petrom, Tarom, BNR, BCR, OTP Bank, Libra Bank, Oţelinox, Rafo Oneşti. Aquador are 34 de angajaţi şi îmbuteliază circa 10.000 de bidoane pe lună. Mihai Gheorghiu estimează pentru anul viitor o creştere de 50% şi investiţii de 50.000 de euro în linia de producţie. Cifra de afaceri pe businessul din apă este de 15 miliarde de lei vechi.  

Puţin, dar sigur

«Avem în momentul acesta peste 300 de clienţi persoane fizice, dar ei reprezintă mai puţin de 5% din afaceri. Sunt însă alte avantaje: plătesc la livrare, la preţul de listă, care pentru ei nu este negociabil.»

Ilie Tănase, director Aqua Regis