Paradoxal, Zitec este însă una din companiile a cărei cifră de afaceri se bazează în mare măsură pe outsourcing. „Am împins preţurile foarte sus, bazându-ne pe faptul că oferim calitate foarte bună, însă nu poţi să creşti preţurile la nesfârşit, chiar dacă ai cei mai buni programatori din lume. La un moment dat, partenerul se va duce în India sau în altă parte. Outsourcingul se bazează, totuşi, pe costul mai scăzut al forţei de muncă“, explică Lăpuşan. Prin urmare, cu banii proveniţi din această linie de business, Zitec finanţează de circa un an dezvoltarea proprie, ieşind pe piaţa internaţională cu Video Publishing, o platformă de stocare, procesare şi streaming online de conţinut video pe principiul cloud computing sau Software as a Service. Modelul ales pentru creşterea acestui business este unul inedit. Practic, Zitec a investit, prin aport de tehnologie în echivalentul a 250.000 de dolari, într-un fond de tip venture capital administrat de americanii de la Ledra Capital. În plus, compania a reuşit implementarea platformei de customer relations management (CRM) Amadeus, dedicată agenţiilor de turism, în România, Egipt şi Grecia, a dezvoltat platforma de gestionare de magazine online Izuvio şi o soluţie de gestionare de documente, Zidocs, care a fost adoptată deja de companii de construcţii şi leasing de afară. Recent, Zitec a realizat o platformă inedită de rezervări şi servicii turistice online, HotelsParavion.ro, care agregă şi foloseşte datele a şapte servicii internaţionale de rezervări. Acesta va fi operat împreună cu Millenium Tour. „Vom câştiga din comision“, spune Lăpuşan.
Criza transformată în oportunitate
Să ataci piaţa internaţională cu proiecte proprii nu este însă uşor. „Ideea de a câştiga din proprietate intelectuală e frumoasă, dar e foarte greu de realizat“, spune Marian Ştirbescu, sales and marketing manager la Advantage Software Factory şi asociat în companie împreună cu Ştefan Păun, care deţine 50% din acţiuni. „Noi am reuşit să devenim standard de companie multinaţională, cu sistemul de urmărire şi colectare de debite Capone, pentru EOS şi Credit Europe Bank“, spune Păun. Secretul? Au fost recomandaţi după ce filiala românească a adoptat soluţia. Aşadar, greu, dar nu imposibil, dacă interpretezi corect oportunităţile.
Alexandru Lăpuşan
Este directorul general şi fondatorul Zitec, companie care produce software şi tehnologii web. Peste 80% din cifra de afaceri a companiei provine din străinătate. Pentru acest an, Zitec şi-a propus venituri de două milioane de dolari. Compania şi-a schimbat, începând cu finele anului trecut, modelul de business, trecând de la producţia în regim de outsourcing la dezvoltarea de tehnologii şi aplicaţii proprii. Zitec a realizat şi platforma Elections.tv în SUA şi Alegeri.tv în România, ambele dedicate urmăririi proceselor electorale.
Marian Ştirbescu şi Ştefan Păun
Cei doi sunt asociaţi în Advantage Software Factory. Capone, sistemul lor de colectare de debite, este una dintre puţinele soluţii software care aduce venituri în creştere în plină criză. Compania estimează că va finaliza anul 2009 cu venituri, doar de pe urma acestei soluţii, ce vor depăşi 1.000.000 euro, cu 33% mai mult decât anul trecut. Din această sumă, circa 20% vor fi obţinuţi din proiecte în afara ţării. Suita Capone generează circa 50% din vânzările companiei. Unul dintre acţionarii companiei a fost fondul GED I, însă fondatorii şi-au răscumpărat acţiunile, acum doi ani, prin management buyout. Compania mai produce soluţia CRM Anytime şi Next Report, o soluţie de raportare.
A construi si dezvolta "commercial" sau "off-the shelve" software este un prag unde mai devreme sau mai tarziu majoritatea firmelor se software ajung sa-l atinga. O fractiune din ele, un procent foarte foarte mic ajung sa traiasca din produsul pe care il comercializeaza. Visul oricarui manager este sa poata trai decent din comision, o "reincarnare" a conceptului anilor 2000 "idea de afacere este grozava, verifica-ti din cand in cand contul" atat de populara in timpul "the internet bubble". Ei bine the bubble a facut pufff! o multime de firme si investitori au ramas cu buzunarele goale si cu privirea "curcii care se uita'n lemne" si cam atat.
Afirmatii de genul "castigam din comision" sunt in cel mai tolerant caz, infantile. Nu traiesti din comision ca firma de software development. Traiesti din customer service support. Traiesti din clientii care iti cumpara softul si de care trebuie sa ai grija 24/7. Am cheltuit pentru un soft pe care l-am instalat pe o piata limitata, locala (cam 380 de clienti legati la database network) vreo $280,000 ca sa-l producem. Nu a fost mare problema sa facem rost de finantare, l-am si vandut rapid si ne-am batut pe spate reciproc intreaga echipa ce destepti si nemaipomenti suntem. Publicitate, premii, conferinte, primarul, zambete, pupaturi, interviuri, eh, am avut si noi cele 15 minute de glorie.
Apoi a inceput cosmarul CUSTOMER SUPPORT. In lumea softistilor exista o expresie: majoritatea covarsitoare a clientilor sunt imprevizibili (dumb) when it comes to usability terms. Esti nevoit sa creezi "idiot proof" applications lucru foarte dificil de realizat. Costurile pentru "customer support" logistics au depasit scurt $550,000. Am avut suficiente oferte din India sa facem outsourcing pentru customer support dar stiam prea bine lectia Michael Dell ca sa facem o asemenea greseala.
Daca produci pentru o piata locala, trebuie sa ai support tot de pe piata locala. Dar dureaza pana construiesti systemul, costa enorm de mult si este teribil de stresant. Din comision nu traieste nimeni. Din customer suport, da, traieste destul de bine dar departe de a fi spectaculos. Si muncesti de-ti sar capacele, si inghiti o gramada de mizerii de la orice semidoct care confunda mouse-ul cu keyboard-ul si ajungi sa te intrebi de ce naiba te-ai bagat intr-o asemenea afacere.
Romania nu mai este atractiva pentru outsorcing pentru ca preturile sunt cam de trei patru ori mai mari decat cele practicate de firmele din India. Majoriatea firmelor bune de software din India au filiale solide in USA, Canada si Australia si sunt adaptate la modelul de business anglo-saxon. O firma din Romania, pe langa dezavantajele de mai sus, se mai "bucura" si de o legislatie financiara si juridica cel putin ambigua, intortocheata si teribil de greoaie. Clientii doresc un produs care sa functioneze, sa le dea cat mai putina bataie de cap la intretinere si care sa aibe un cost de exploatare decent. Atunci vor plati lunar facturile. Acum 6-8 ani, Cehia exporta outsourcing puternic de tot. Gradual, a inceput declinul ajungand ca astazi sa deserveasca anumite piete din Germania, Olanda, Elvetia, Austria. Nu conteaza cat la suta din piata controlezi, daca procentele respective sunt solide si an dupa an cresc intr-un ritm pe care poti sa-l absorbi si controlezi. Cehii au invatat lectia acum 8 ani si se declara foarte multumiti desi nimeni nu mai vorbeste despre ei si despre "spectaculoasele" realizari..
Urmeaza sa vedem de cat timp va avea nevoie industria de software din Romania sa invete cum sa aplice un concept foarte simplu la prima vedere: ocupa-te de client si nu de business - daca ai clienti multumiti, afacerea merge singura.
Comentariul, foarte lung de altfel, desi prezinta o singura idee de fapt, pleaca de la presupunerea ca modelul nostru de afiliere este similar cu cel practicat de domnul "La Nord de 60" in tineretea dansului.
O presupunere total gresita, ce duce la niste atribute gratuite, jignitoare chiar, plecand chiar din titlul comentariului.
Nu stimate domn, nu vom investi sume enorme, nu vom dezvolta un produs pentru a castiga din comision asa cum in mod gresit presupuneti.
Multumesc pentru intelegere,
A aparut editia pentru anul 2008 a "Top 100 Romania" - respectiv ierarhia dupa cifra de afaceri a primelor 100 de companii nebancare inscrise in tara -, ultimul dintr-o serie de topuri, cercetate sistematic de profesorul Cezar Mereuta sub egida Centrului Roman de Modelare Economica, pe o perioada ce corespunde calendaristic cu cea de crestere economica neintrerupta in Romania.
http://www.bloombiz.ro/finante/top-100-bananier