Criza a închis 30 de francize imobiliare. Eroare de strategie sau piaţă ostilă?

Intrată pe piaţă în 2006, franciza Re/Max a atins punctul maxim de extindere în 2008, când avea la nivel naţional 20 de unităţi. La începutul acestui an, numărul lor s-a înjumătăţit, iar acum mai funcţionează doar şapte agenţii sub brandul Re/Max. Americanii de la Century 21 au reuşit să vândă, în primul an de activitate pe piaţa locală, 15 francize, din care doar nouă au fost activate, iar în prezent mai funcţionează doar cinci agenţii, plus o divizie de cercetări şi evaluări imobiliare. Nici franciza Hirsh nu o duce mai bine: din zece agenţii imobiliare active a mai rămas doar cu trei unităţi.

O parte din francizaţi au renunţat la branduri pentru că acestea presupuneau nişte costuri în plus şi mai subzistă pe cont propriu din tranzacţii ocazionale; alţii au fost doar investitori de ocazie, care au renunţat la imobiliare şi s-au îndreptat spre sectoare cu randamente superioare.

Pe o piaţă în care concurenţa scade vizibil, puţinii investitori cu activitate văd încă oportunităţi. După ieşirea din acţionariatul master-francizei Century 21 a suedezului Thomas Lundin, omul de afaceri Cătălin Scripcaru a achiziţionat licenţa prin intermediul companiei de dezvoltare imobiliară pe care o conduce.

„Am ales achiziţia pentru că acum piaţa serviciilor imobiliare de calitate este virgină. Este o preluare în grup. Acum, acţionar majoritar este grupul Advanced Development, iar eu deţin o parte majoritară din Advanced. Nu a fost neapărat un preţ mic, pentru că un brand este ca un Rolex, nu poţi să îl iei pe doi lei“, a declarat, pentru Capital, Cătălin Scripcaru, noul proprietar al master-francizei Century 21. Potrivit acestuia, costul de achiziţie al master-francizei este apropiat de suma investită până acum în companie, respectiv trei milioane de euro.

Scripcaru a fost timp de nouă ani şeful companiei de dezvoltare imobiliară ­Raiffeisen Evolution. În 2007, a pus bazele propriei afaceri alături de alţi investitori români, cel mai important proiect aflat pe planşeta Advanced Development fiind un ansamblu rezidenţial de 1.000 de apartamente amplasat în cartierul Pantelimon.

Speculanţii au stricat piaţa

Dacă în 2008, anul lansării francizei Century 21 pe piaţa locală, ţinta proprietarului era să ajungă la o reţea de 140 de unităţi în patru ani de activitate, acum, principalul obiectiv a rămas atingerea unei cote de 10% din piaţa pe care o deserveşte şi creşterea numărului de agenţii la zece, până la sfârşitul acestui an. În următoarea perioadă, accentul va fi pus pe piaţa bucureşteană.

Rezilierea contractelor de francizare este pusă de Scripcaru pe seama lipsei de educaţie în materie de francize imobiliare.

„Când au venit hipermarketurile pe piaţă, nimeni nu ştia cine e Billa sau Kauffland şi care e diferenţa dintre Carre­four şi Cora. Toţi spuneau, de ce să merg la alimentară când am chioşcul aproape? La fel şi cu mallurile. Nu se percepea cum poate funcţiona un magazin în mall când sunt consignaţii. Până la urmă, s-a format un sistem şi funcţionează. Aşa şi în imobiliare. Dacă suntem noi sau Coldwell Banker, măcar ne batem în servicii, iar cel câştigat este clientul“, consideră omul de afaceri. Acesta a mai spus că, în 2007, agentul imobiliar era un „pieţar“, iar acum cei rămaşi pe piaţă trebuie să lupte pentru a face diferenţa între intermediar şi agentul imobiliar, care reprezintă interesele unei singure părţi din tranzacţie.

„Acum trei ani făcea imobiliare oricine, de la şoferul de taxi până la angajatul de la primărie. Am intrat în legătură cu o agenţie imobiliară cu nume atunci, care între timp a ieşit din piaţă, şi care spunea că vrea să ia franciză în Bucureşti, că plăteşte de cinci sau şase ori preţul unei francize iniţiale, numai să nu mai acordăm o franciză la nimeni din Bucureşti. Nu înţelegeau conceptul“, arată Gabriel Alexandru, vicepreşedintele Century 21 România. El spune că opt din zece agenţii imobiliare şi-au încetat activitatea, deoarece clienţii nu le mai recunoşteau valoarea serviciilor. Alexandru îşi aminteşte că, în urmă cu trei ani, clienţii acceptau orice comision, doar pentru a evita creşterile de preţ, care apăreau de la o zi la alta.

Negustorie imobiliară

Mulţi români au fost cuprinşi de euforia câştigului fără multă bătaie de cap. Acum, acele companii care au intermediat tranzacţii imobiliare pe bani frumoşi îşi îndreaptă atenţia spre alte sectoare din economie.

„Cred că anul acesta am atins fundul sacului. Am fost puternic afectaţi de criză. Au fost multe birouri care au fuzionat, pentru că nu se mai justificau costurile la o unitate cu patru-cinci agenţi. Maximul reţelei a fost atins undeva în 2008, când aveam în jur de 20 de francize funcţionale. La începutul acestui an, am avut zece unităţi, iar acum mai avem şapte. Acest lucru s-a întâmplat şi din cauză că au intrat în franciză mulţi investitori care nu erau oameni din indu strie şi care au început să aibă dificultăţi“, a explicat Adrian Şişchin, proprietarul master-francizei Re/Max. Franciza a reprezentat doar o oportunitate de a intra în contact cu o bază consistentă de date, care era folosită ulterior pentru dezvoltarea propriilor afaceri imobiliare, menţionează Şişchin. De atunci, piaţa a scăzut constant, cu câte 15-20% pe an, iar acum preţurile sunt la mai puţin de jumătate. Potrivit acestuia, o parte din aceşti investitori au intrat pe bursă, iar alţii nu şi-au mai revenit deloc, din lipsă de lichidităţi.

„Industria a fost afectată de criză. Tranzacţiile sunt tot mai puţine şi la valori mici, ceea ce înseamnă comisioane mai mici pentru agenţi şi venituri reduse pentru noi. Totuşi, avem speranţa uitându-ne la ţările vecine, unde avem extinsă reţeaua, că ne vom reveni şi noi încet. Există o relaţie între creşterea ­PIB-ului şi creşterea industriei imobiliare. Nu cred că anul acesta vom fi pe plus“, comentează proprietarul Re/Max.

„Mi-am decimat trupa“

Ricardo Franc, proprietarul master-francizei Hirsh, pare cel mai conştient de situaţia în care se află. Recunoaşte că a fost nevoit să încheie colaborarea cu 70% din agenţiile care au funcţionat sub însemnul Hirsh, deoarece acestea nu mai vedeau avantajele unei reţele ce nu se mai extinde. El dă ca exemplu trei agenţii din Bucureşti care au renunţat la franciză, dintre care una a fost închisă după câteva luni de funcţionare pe cont propriu, iar celelalte două trăiesc din mici tranzacţii. Un alt caz amintit de Franc este al unei agenţii care a renunţat la franciza Hirsh, în favoarea uneia Re/Max, iar după puţin timp şi-a închis afacerea.

„Mi-am decimat trupa şi nu îmi mai pot concentra timpul pe activitatea de francizare. Noi am pornit greşit în 2005, când am dat drumul la francize pe piaţa românească, pentru că nu primeam în sistem decât persoane care nu au mai avut de-a face cu agenţiile imobiliare. Acum, m-aş duce la toţi acasă şi aş lăsa piaţa să aleagă cine rămâne şi cine dispare. După doi ani de succes, ne-am oprit din creştere şi din cauza unor probleme interne“, explică Ricardo Franc. Acesta consideră că piaţa agenţiilor nu a fost curăţată de criză, deoarece speculanţii care au făcut bani în perioada 2004-2005 încă mai subzistă. Proprietarul master-francizei Hirsh vede perioada pe care o traversăm drept una prielnică pentru profesionalizarea industriei, motiv pentru care intenţionează să cumpere franciza unei companii specializate în cursuri pentru agenţi imobiliari. „Cred că educaţia şi profesionalizarea industriei este un drum spre supravieţuirea pe piaţă, la fel cum este şi tehnologizarea“, conchide Ricardo Franc.

Investiţii în infrastructură

Extinsă printr-un sistem similar celui de franciză, reţeaua Coldwell Banker a înregistrat, anul trecut, venituri de 3,7 milioane euro, în creştere cu 9% faţă de 2008. Reţeta companiei americane stă în investiţia pe care o face în fiecare start-up. Compania a ajuns la nivel naţional la o reţea de 11 unităţi şi are în plan creşterea numărului de agenţii din Bucureşti la 15, până la sfârşitul anului.

„Nu ne extindem pe sistemul clasic de franciză. Noi ne ocupăm de căutarea sediului, de investiţiile în agenţie şi după aceea căutăm colaboratori care să o conducă. Anul acesta, am dublat numărul agenţiilor din Bucureşti, am ajuns la opt, şi până la sfârşitul anului vrem să ajungem la 12-15. Noi căutăm cotă de piaţă prin această extindere în forţă. Nu am fost nevoiţi să aducem bani de acasă în 2009 şi acest lucru ne permite să continuăm extinderea“, a subliniat Valentin Ilie, CEO al Coldwell Banker.

Conform planului de afaceri, o agenţie Coldwell Banker de mărime medie ar trebui să aducă lunar venituri cuprinse între 20.000 şi 50.000 de euro. Deschiderea unei unităţi costă între 25.000 şi 70.000 de euro, în funcţie de suprafaţă.

Principalele venituri ale Coldwell Banker provin din comisioanele încasate la tranzacţionarea locuinţelor vechi, iar 40% din afaceri provin din property management şi mentenanţă tehnică.

Indiferent de strategia abordată în afaceri, activitatea agenţiilor imobiliare merge în paralel cu tranzacţiile de pe piaţă. „Mulţi îşi doresc, puţini îşi permit, dar de vrut vor foarte puţini să cumpere o locuinţă acum, pentru că este o piaţă în scădere, care va continua pe acelaşi trend şi în viitor. Eşti îndemnat să renegociezi chiria şi să amâni decizia de achiziţie până când veniturile se stabilizează, rata şomajului scade şi accesul la credite este mai facil“, descrie Gabriel Alexandru piaţa de astăzi.

O agenţie imobiliară trebuie să fie ca un magazin de car­tier. A­colo unde este, tre­buie să fie lider de piaţă.
Cătălin Scripcaru, proprietarul master francizei Century 21

 Francize internaţionale

- Re/Max şi-a început activitatea în 1973 şi are circa 119.400 de agenţi, 6.740 de birouri în peste 63 de ţări.
- Century 21 are circa 7.700 de agenţii, 117.000 de brokeri în 68 de ţări şi teritorii.
- Coldwell Banker a fost fondată în 1906 şi are o reţea cu 1.674 de agenţii distribuite pe teritoriul a 49 de ţări.
- Hirsh a fost înfiinţată în 2003 şi are 120 de unităţi în Rusia, 12 în Cehia şi trei în România.