Succesul unei negocieri nu stă numai în argumentele prezentate, ci şi în gesturile interlocutorilor şi capacitatea fiecăruia de a le interpreta. Iar diferenţele de comunicare nu trebuie uitate în timpul orelor de muncă, fiind şi ele un factor esenţial în succesul unei întâlniri de afaceri.
Toată lumea glumeşte pe seama diferenţelor de comportament dintre bărbaţi şi femei, dar puţini sunt cei care ştiu că majoritatea au la bază chiar diferenţe de construcţie a creierului. Împreună cu limbajul non-verbal, diferenţele acestea au un impact şi în afaceri. Allan Pease, specialist în comunicarea non-verbală, ce va susţine o conferinţă la Bucureşti pe 27 iunie, explică de ce nu trebuie subevaluate aceste diferenţe:
„Femeile sunt mai pricepute la interpretat gesturi decât bărbaţii şi pot detecta cu uşurinţă minciuna. De aceea, bărbaţii nu ar trebui să le mintă niciodată în faţă“, sfătuieşte el bărbaţii care negociază cu o femeie. În schimb, în aceeaşi situaţie, femeile ar trebui să vorbească direct, la obiect. „În general, ele nu spun ce vor, ci fac aluzii sau dau indicii“, completează Pease. El argumentează, spunând că femeile şi bărbaţii folosesc limbajul cu scopuri diferite, aceasta fiind, în opinia sa, şi cea mai mare diferenţă între sexe: bărbaţii folosesc limbajul pentru a comunica fapte şi date; folosesc propoziţii scurte, cu un final clar şi la obiect. Femeile folosesc limbajul pentru a relaţiona şi a aprecia.
„Dacă aţi scana creierul unui bărbat seara, când acesta citeşte o revistă sau o carte, aţi descoperi că este, practic, surd. Bărbaţii au un creier care le permite ori să vorbească, ori să asculte. De aceea, bărbaţii vorbesc pe rând. Bărbaţii vor închide radioul pentru a citi o hartă. Nu pot folosi sistemul de navigaţie şi cel de ascultare simultan“, atrage atenţia Pease.
În limbajul non-verbal se folosesc tehnici ale palmelor şi strângerii mâinii (pentru a asigura controlul într-o situaţie), picioarelor (care dezvăluie intenţiile mentale), gesturilor de curtoazie între bărbaţi şi femei, precum şi magia unui zâmbet, pentru a comunica eficient şi a obţine reacţiile scontate. Femeile pot folosi cinci tonuri diferite în vorbire, din care bărbaţii pot identifica doar trei. Toate acestea nu depind deloc de diferenţele culturale.
La telefon, persoana care argumentează cel mai bine câştigă, în timp ce în cadrul negocierilor faţă în faţă nu este valabil acelaşi lucru, deoarece per total decidem mai mult pe baza impactului vizual decât al argumentaţiei. Atunci când cunoaştem oameni, facem rapid judecăţi cu privire la gradul de prietenie, dominanţă şi ca posibili parteneri sexuali, iar privirea nu este primul lucru care ne atrage atenţia. Foarte importantă este strângerea de mână.
„Trebuie să învăţaţi cât de mult strângeţi mâna interlocutorului dvs. şi mâna trebuie să stea dreaptă. Cine are mâna deasupra celei a interlocutorului va domina conversaţia“, spune Pease.
Născut la Melbourne, Australia, în 1952, acesta şi şi-a început cariera la vârsta de 10 ani, vânzând din uşă în uşă bureţi din plastic, pentru bani de buzunar. La 17 ani era numărul unu între vânzători pe plan naţional la o firmă care comercializa cearşafuri de pat, ibrice şi tigăi, iar de la 21, era cea mai tânără persoană din Australia care a vândut vreodată asigurări de viaţă în valoare de peste 1.000.000 de dolari în primul său an ca broker.
Allan Pease analizează felul în care oamenii interacţionează în cadrul interviurilor şi negocierilor de vânzări şi propune soluţii de comunicare pentru atingerea succesului. Recunoscut în întreaga lume ca „Mr. Body Language“, Pease a studiat vreme de trei ani, împreună cu soţia sa, relaţiile dintre bărbaţi şi femei. Printre altele, el a concluzionat că în timp ce bărbaţii spun „te ajut la bucătărie?“ vor să comunice, de fapt, „credeam că e gata masa până acum“; când spun „fac multă mişcare în ultima vreme“, înseamnă de fapt „telecomanda nu mai are baterii“; „ce interesant, iubito!“ înseamnă de fapt „tot mai ai ceva de zis?!“ iar când spun „mai odihneşte-te“ însemnă de fapt „nu aud televizorul din cauza aspiratorului“.
Mr. Body Language despre gesturile care ne dau de gol
DIFERENŢE Intuiţia este mai dezvoltată la femeile cu copii, deoarece în primii ani de viaţă ai acestora au fost nevoite să se bazeze numai pe canale non-verbale de comunicare. Femeile au între 14 şi 16 zone ale creierului pentru a evalua comportamentul altora, în timp ce bărbaţii au doar între patru şi şase astfel de zone. Femeile vorbesc folosind termeni indirecţi, pentru că se tem că vor părea agresive (nefeminine) într-o abordare directă a subiectului.
TRĂDAT Într-o confruntare despre creşterea salariilor politicienilor, prim-ministrul australian le compara cu cele ale salariaţilor marilor companii, din funcţii de conducere. Pretindea că salariaţii aveau retribuţii imense în comparaţie cu politicienii. De fiecare dată când menţiona salariile politicienilor, îşi ţinea mâinile foarte depărtate, iar când le menţiona pe ale salariaţilor, le avea mult mai apropiate, trădând faptul că politicienii nu aveau, de fapt, salarii atât de mici.
SEMNALE Femeile folosesc cinci tonuri diferite pentru a schimba subiectul sau a pune accentul pe ceva într-o conversaţie. Din păcate, cei mai mulţi bărbaţi pot identifica doar trei dintre ele. Rezultatul este că ei pierd deseori ideea într-o comunicare cu o femeie. Într-o zi obişnuită, o femeie rosteşte 9.000 de cuvinte. Îşi schimbă tonalitatea de 7.000 de ori şi foloseşte 5.000 de gesturi şi mişcări. În total, transmite zilnic aproape 24.000 de semnale de comunicare, iar un bărbat doar 10.000.
